Тупая позитивность во время питча не помогает привлечь инвестиции. Инвесторы предпочитают разнообразие эмоций
Считается, что чем счастливее и доброжелательнее выглядит предприниматель, тем более благосклонно к нему отнесутся инвесторы и его шансы получить финансирование вырастут. Однако новое исследование специалистов из Университета штата Вашингтон показало, что просто все время улыбаться недостаточно. Более успешными в привлечении средств оказываются предприниматели, которые выражают на питчах разные эмоции, ― в том числе гнев и страх.
«Наши результаты показывают, что в презентациях предпринимателей играют роль разные эмоции», ― говорит Бен Уорник, первый автор исследования, доцент Карсонского колледжа бизнеса (бизнес-школа Университета штата Вашингтон).
«Например, сердитое выражение лица может передать, насколько сильно вы заботитесь о чем-то, тогда как улыбка может показаться неискренней или чрезмерно оптимистичной. Важно соблюдать баланс», ― добавляет он.
В прошлых исследованиях и многочисленных советах для предпринимателей говорилось, что в презентациях лучше демонстрировать позитивное отношение. Однако Уорник и соавторы поставили цель определить, насколько сильно влияет на публику выражение разных эмоций ― не только радости, но и гнева, страха или грусти.
Они проанализировали около 500 видео с питчами стартаперов, размещенные на Kickstarter. В процессе исследования специалисты использовали ПО для анализа мимики, чтобы зафиксировать четыре основные эмоции, а также нейтральное выражение лица.
Авторы исследования измерили, когда и как часто предприниматели выражают ту или иную эмоцию. А затем сравнили эти эмоциональные проявления с результатом питча по трем параметрам: достигли ли предприниматели заявленной цели по сбору средств, сколько составила общая сумма инвестиций, а также сколько инвесторов вложили деньги.
В результате они выяснили, что наибольший успех в сборе средств имели предприниматели, которые проявляли три различные эмоции ― радость, гнев и страх. Единственная эмоция, которая негативно повлияла на получение финансирования, ― это грусть, отмечается в релизе.
Проведя качественный анализ, специалисты также обнаружили, что наиболее успешные предприниматели с видео демонстрировали разные эмоции на определенных этапах презентаций.
Например, многие стартаперы начинали презентацию с радостного выражения лица, представляясь и рассказывая, что они гордятся своей командой. Затем они использовали гневное выражение, чтобы рассказать о проблеме и показать свою решимость ее преодолеть.
Когда предприниматели говорили о препятствиях и рисках, на которые они идут, а также о потребности в ресурсах, они часто демонстрировали выражения, передающие страх.
Те же, кто выражал очень мало эмоций, не преуспели в сборе средств, даже если их речь по содержанию была убедительной. Предприниматели, которые на протяжении всей презентации демонстрировали только одну эмоцию, также не добились успеха.
«Мы выяснили, что выражение радости, гнева и страха примерно в равной степени способствует успеху в финансировании. Но если вы выражаете одну из этих эмоций слишком часто, вы ухудшаете свои перспективы», ― говорит Бен Уорник.
Исследование опубликовано в Journal of Business Venturing.
