Партнер, а не «ходячие деньги»: 5 способов понять, нужен ли вам инвестор

Базово, инвестор — это человек, который вносит свои активы с целью получения прибыли. Но когда мы говорим об инвесторе для бизнеса, важно учесть, что инвестор — это всегда партнер. Человек со своими целями, ценностями, жизненным и профессиональным опытом, характером, репутацией и связями.

Предполагать, что инвестор нужен только ради получения финансов, — большое заблуждение.

Партнерство нужно не всем

Да, главным капиталом инвестора обычно являются деньги, но:

• вместе с деньгами в бизнес приходит новый центр влияния;

• инвестор почти всегда приносит свои ожидания, темп и логику решений.

То есть вам обязательно нужно будет уделять время и внимание построению отношений, распределению зон ответственности, согласованию порядка принятия решений.

На первый взгляд роли в партнерстве ясны:

• инвестор вносит деньги и не занимается управлением;

• предприниматель (или его партнеры) — работает.

Но в реальности так происходит не всегда. И для многих предпринимателей это заблуждение оборачивается фатальной ошибкой.

Поэтому я рекомендую сначала рассмотреть все возможные варианты, как можно обойтись без инвестора, и только после этого приступать к поиску.

Когда бизнесу действительно стоит звать инвестора? Есть несколько сценариев.

• Нужен ресурс для роста, который иначе безопасно закрыть нельзя, — нет возможности взять заем или кредит.

• Нужны не только деньги, но и связи, экспертиза, рынок.

• Основатель сам понимает, зачем он делится долей и влиянием.

Чек-лист вопросов при выборе инвестора

Выделите 30 минут и пройдитесь по списку вопросов:

1. Сколько денег и на какие бизнес-цели вам нужно?

Например, справиться с проблемами, расти, расширяться, и так далее.

2. В каком формате вам нужны инвестиции, как быстро и на какой срок?

Ответ на этот вопрос поможет более эффективно общаться с потенциальными инвесторами.

3. Какие еще ресурсы важны для вашего бизнеса сейчас или в перспективе?

Всегда рассматривайте инвестора как источник не только денег, но и связей или опыта.

4. С какими партнерами вы точно не хотите работать? Что для вас критично?

Пока вы формируете свой список, вот три категории инвесторов, с которыми нужно быть максимально внимательным. Партнерство с ними — это зона риска.

• Бывшие клиенты. Пример: постоянный гость ресторана предлагает партнерство, потому что ему очень нравится ваше заведение. Проблема в том, что человек видел ваш бизнес со стороны и общался, будучи в роли потребителя. Велик риск, что он окажется не готов погрузиться во внутренние процессы. А вы узнаете, что его цели и ценности не совпадают с вашими.

• Инвесторы «на последние». Часто первоначально заявленных для развития бизнеса сумм не хватает. Нужны дополнительные вложения. Но инвестор и так уже отдал последние. В результате ваш партнер вместо помощи одолеет вас претензиями и паникой. Например, может потребовать возврата денег в самый неподходящий момент.

• Люди по знакомству. Коммуникация на старте ведется через третье лицо. Вы не знаете, насколько заинтересован ваш будущий партнер в проекте (нередко — вовсе не заинтересован). А дальше, при входе в партнерство, вы вынуждены строить процессы с человеком, о котором мало что знаете.

5. Какие цели и мотивы инвестора вам близки, а какие — нет?

Если вспомнить об этом уже во время партнерства, а не до, работать, возможно, будет очень сложно.

Общее будущее

Если вы четко решили, что инвестор вам нужен, обратите особое внимание на его мотивацию. Принято считать, что главная мотивация любого инвестора — извлечение прибыли.

На самом деле есть несколько базовых типов мотивации инвестора:

• доходность;

• контроль и влияние;

• синергия с другим бизнесом;

• доступ к рынку или технологии;

• диверсификация капитала;

• статус, интерес, личная вовлеченность;

• подготовка к дальнейшей сделке или продаже.

Обратите внимание, насколько ваши мотивации и видение будущего проекта совпадают. Например, инвестор планирует ежедневно ходить в ваш ресторан в статусе совладельца, а вам это не комфортно.

Пример: инвестор-чиновник с деньгами решил вложиться в развитие банного комплекса. Сооснователь — операционный директор — увидел в нем человека, искренне заинтересованного в теме, да еще и с деньгами. Распределение ролей простое: инвестор вносит деньги, фаундер управляет. Это казалось логичным для управляющего, так как компетенция в бизнесе только у него. Но на деле оказалось иначе.

• Инвестору важно было участвовать в управлении и операционке на уровне «советов».

• Он постоянно корректировал действия управляющего рекомендациями. Потребовал больше отчетности.

• Часто приходил «тестировать» работу комплекса.

Начались конфликты, так как управляющий не ожидал такого поворота. Итог — сложная медиация между партнерами и выход на новые договоренности.

Большой детальный разговор с потенциальным инвестором — это не роскошь для тех, у кого много свободного времени, а первая необходимость. Время, потраченное на этот процесс, окупится многократно. Даже если вы по итогу примете решение не входить в это партнерство.

Что нужно обсудить «на берегу»

Вот ключевые аспекты, которым нужно уделить внимание:

• зачем инвестор входит в этот бизнес;

• какой результат он считает успехом;

• на каком горизонте он хочет выйти;

• как он видит свою роль в принятии решений;

• что будет, если бизнесу понадобится еще капитал;

• как стороны действуют в кризисе или тупике.

Например, у моей консалтинговой компании был кейс, где начинающие партнеры взяли у инвестора заем и отдали ему долю бизнеса. Дело шло не так прибыльно, как планировалось: они тяжело и с большой психологической нагрузкой выплатили заем, при этом у «инвестора» осталась еще и доля бизнеса.

В отношениях инвестор — фаундер еще одна максимально частая история — не договориться о сроках. Например, в ресторанном бизнесе, на старте инвестор входит с деньгами, а шеф ведет операционку. На старте они не проговорили, сколько времени управляющий партнер ведет совместный бизнес и как долго он работает на фултайме.

Через три года шеф перестает так сильно вовлекаться в операционные процессы, бизнес приносит прибыль, процессы налажены. У инвестора ощущение, что его предали, ведь он был уверен, что шеф будет продолжать лично работать 40 часов в неделю. У шефа же уверенность в том, что он вложил достаточно своего личного труда.

Где начинаются конфликты между инвестором и фаундером

Главная ошибка фаундеров — смотреть только на сумму инвестиций, недооценивать разницу в мотивациях сторон и не обсуждать заранее, что инвестор хочет, кроме финансовой отдачи.

Отношения с инвестором — это полноценное партнерство. А значит, причиной конфликтов могут стать:

• разные горизонты планирования. Инвестор хотел быстро получить прибыль, а фаундер строит империю;

• разное отношение к риску, понимание скорости роста. Фаундер готов тестировать новые подходы и продукты, а инвестор предпочитает уже проверенные временем решения;

• разные ожидания от роли инвестора в управлении. Инвестор думал, что будет «рулить», а совладелец видел только его деньги;

• инвестор может выделить только финансы, но при этом своеобразно присвоить себе успех бизнеса и его основателей, что может также привести к недопониманию.

Не жалейте времени на знакомство с инвестором, соберите отзывы, пообщайтесь в неформальной обстановке. Это может занять пару недель, месяцев. Попробуйте сделать небольшой совместный проект без существенных вложений со стороны инвестора. Важно понять, насколько вы сработаетесь дальше.