Доказать, что ты не инфоцыган: 7 советов по запуску онлайн-курсов

Мы привыкли видеть традиционную картину: блогер растит аудиторию, начинает зарабатывать на рекламе, потом запускает онлайн-курс, а после него открывает товарный бизнес — начинает продавать под собственным брендом одежду, косметику, продукты питания и прочее. Но существуют и обратные примеры: когда классический предприниматель находит для себя новое направление для развития в сфере онлайн-обучения.

Для уже опытных предпринимателей запуск онлайн‑курса решает сразу несколько задач.

• Дополнительный источник дохода, диверсификация бизнеса. При наличии хорошего предпринимательского опыта обучающий продукт может показывать маржинальность (иногда — более 30%), не свойственную большинству других сфер.

• Масштабирование без дополнительных инвестиций: один и тот же опыт можно «продать» тысячам людей без открытия новых точек и расширения штата. Небольшой курс можно создать за один-два месяца с бюджетом до 500 тыс. руб. с низкими операционными рисками.

• Закрытие собственной потребности учить и делиться опытом, знаниями.

• Усиление личного бренда за счет качественного онлайн-курса.

Профессиональный и продуманный образовательный продукт превращает предпринимателя в лидера мнений внутри своей отрасли. В свою очередь, это повышает доверие аудитории к основному продукту и облегчает доступ к партнерствам или инвестициям.

В 2018 году Виктория Молдавская запустила бренд украшений Viva La Vika и одноименный интернет‑магазин, вложив около $5 тыс. собственных средств. Проект работает как мультибрендовая витрина. В 2021 году предпринимательница запустила также бренд одежды Choux.

В онлайн-образование Молдавская пришла уже с серьезной выручкой (в 2022 году оборот бренда составил 191,02 млн руб., а прибыль — 28,06 млн руб.), внушительной базой лояльных подписчиков (более 1 млн человек на разных платформах) и узнаваемым стилем. Свой предпринимательский опыт она упаковала в образовательный продукт о ключевых точках роста бизнеса (продукте, клиентском пути, команде, операционных процессах и маркетинге).

Этот кейс описывает переход от операционного предпринимателя к роли преподавателя. Важно не просто понимать, как работает бизнес, а разложить этот опыт по модулям и сделать его доступным для людей с самым разным мышлением, что для многих становится проблемой.

• Полезными инструментами могут стать кастдевы с потенциальными учениками, на которых можно понять боли и потребности аудитории.

• Также можно воспользоваться простой методикой: сначала выписать весь свой путь в бизнесе на черновик и затем разложить его на типовые ситуации, ошибки и решения, с которыми столкнулись вы и, соответственно, может столкнуться ваш будущий клиент.

VikiSews — интересный пример превращения нишевого продукта в онлайн-школу и полноценный бизнес с высоким LTV (lifetime value — пожизненная ценность клиента) — 32 667 руб. — и большим количеством положительных отзывов от учеников.

Основательница Виктория Ракуса, не имея бизнес-опыта, в декрете шила модели платьев, поставляла их в магазины и хотела создать бренд одежды. На изготовление лекал уходило много сил и денег, а для их грамотного построения нужны годы опыта.

Она запустила швейный блог в Instagram*, где делилась лайфхаками и видео процесса пошива, а также сайт и интернет-магазин, где продавала готовые лекала. Ключевое здесь то, что Виктории удалось переломить отношение к самопошиву — шитье, которое прежде ассоциировалось с экономией и устаревшими лекалами, превратилось в популярное и эстетичное хобби. Основательница предлагала простые для пошива, но актуальные модели, в которых сама же и снималась.

По мере роста стало ясно, что аудитории нужна не только выкройка, но и поддержка, вовлечение и ощущение общего дела. Так появились форматы, которые объединяли женщин по всей стране вокруг одного процесса и ощущения сопричастности:

• марафоны,

• совместные пошивы.

Тогда у проекта еще не было платформы, поэтому свой сайт пришлось дорабатывать под оплату и прохождение уроков. Кроме того, отдельно оплачивалась съемка и монтаж.

Подобный успех, по моему мнению, связан с ориентацией на интересы и боли аудитории — то есть продажу не просто лекал, а полной методологии, адаптированной для новичков, с детальной съемкой движений рук и макросъемкой.

VikiSews реинвестируют прибыль в новый трафик, избегая установки, что хороший товар продастся сам. Какие бы лояльные клиенты ни были, у них могут изменится интересы, особенно в случае хобби. Например, в декрете девушки начинают шить из-за свободного времени, а выходя на работу, уделяют шитью намного меньше времени.

Пример VikiSews показывает, что запуск образовательного продукта может быть естественным шагом, многократно усиливающим основное (до этого момента) направление. Бренд:

• создал понятную точку входа через выкройки,

• затем добавил короткие марафоны;

• сформировал полноценное комьюнити;

• а уже после — полноценные курсы.

Вот несколько основных факторов, которые помогут вам позиционировать свои курсы, чтобы доказать свою экспертизу и выделиться среди недобросовестных проектов.

1. Соблюдайте юридические правила. Договор оферты должен быть доступен на лендинге вашего продукта, с помощью этого документа ученик должен понимать, что он получает, как работает:

• оплата,

• доступ к обучению,

• политика возвратов.

Вполне возможно, что вашему проекту стоит получить образовательную лицензию. В таком случае обязательно указывайте ее номер на сайте и рассказывайте, что она дает: документы государственного образца по окончанию курса, право на налоговый вычет.

2. Покажите, кто стоит за продуктом с количественными результатами. Клиенты должны знать:

• в чем ваша экспертиза,

• какое у вас образование (если оно профильное),

• сколько лет вы работали,

• какие кейсы у вас есть,

• с какими компаниями вы сотрудничали.

Обязательно указывайте на лендинге участие эксперта в курсе: где именно он появляется, дает ли обратную связь, проверяет ли он домашние задания, чтобы не давать аудитории ложных надежд.

3. Не рассматривайте онлайн‑курсы как простой пассивный доход. Для стабильных продаж нужны:

• постоянные инвестиции в трафик и прогрев аудитории,

• обновление и перезапись программы,

• запуск новых продуктов.

4. Не игнорируйте личный бренд. Даже, если вы эксперт с многолетним опытом в своей индустрии, аудитория в онлайне может о вас не знать. В офлайне работает репутация в узком кругу, а в диджитал-пространстве сейчас большая конкуренция, где 90% клиентов идет через соцсети и поиск.

Без прокачанного личного бренда даже топовый эксперт остается невидимым: аудитория не знает вашу историю, ценности и доказательства успеха, а значит, не доверяет достаточно, чтобы купить курс за 50−200 тыс. руб.

5. Не опирайтесь только на собственную экспертизу. Для качественного продукта зачастую нужна команда:

• технический специалист (средняя стоимость сопровождения одного проекта начинающим специалистом — 40 тыс. руб., опытным — 70 тыс. руб., ведущим — 120 тыс. руб.);

• методолог или методист (от 80 до 180 тыс. руб.);

• продюсер (от 75 тыс. до нескольких миллионов руб.). Чаще всего продюсер — партнер образовательного проекта и получает процент прибыли от запуска курса (30–50%);

• куратор (от 20 тыс. руб. за проект). Также существует модель оплаты за студента (бонусы за полученные домашние задания, доведение до конца обучения, премии за учеников, успешно завершивших обучение).

6. Помните: аудитория офлайн-бизнеса и аудитория онлайн-курса — не одно и то же. Ваши покупатели могут не стать учениками и наоборот.

Например, у гусельного мастера Сергея Горчакова была офлайн-школа и 800 тыс. подписчиков. Но на первый онлайн-курс пришли 800 человек — и никто не купил.

Команда пересмотрела язык: «народный вокал» заменили на «этновокал», а вместо «научим петь» стали говорить «вернете свой голос». Сейчас школа обучает около 500 человек в месяц с выручкой 2,5 млн руб.

С небольшой базой в 1–5 тыс. подписчиков запускать можно продукты с высоким или средним чеком от 30 тыс руб. С более низким чеком при небольшом размере базы будет сложно масштабироваться, так как вырученных средств не хватит на вложения в маркетинг, обеспечение высокого качества курса и привлечение специалистов в команду.

7. Выстраивайте линейку продуктов — экосистему, в которой будут как базовые, так и дорогостоящие флагманские курсы.

• С одной стороны, недорогие продукты (трипваеры) для первого касания нужны, чтобы не платить за привлечение новых клиентов каждый раз заново (сейчас это еще и дорого).

• С другой же стороны, аудитория, прошедшая ваш первый курс и получившая результат, будет самым теплым и лояльным сегментом, которому потом можно предложить участие в клубе, продвинутый уровень курса или мастермайнд.

Перед запуском полноценного курса лучше проверить спрос через мини-формат. Это может быть марафон на 7–14 дней, короткий курс или серия консультаций. Так можно будет протестировать идею с минимальными рисками и вложениями, собрать первые отзывы и доработать курс под реальные запросы аудитории.

*принадлежит Meta, признанной в России экстремистской организацией