Просрочка на вес золота: как открыть бизнес на продуктах с истекающим сроком годности

До предпринимательства я долгое время была крепким исполнителем в корпоративном мире: продажи, проекты, ИТ, а потом и банк. Но однажды поняла, что мне этого мало.

Я увидела интервью основателей волонтерского движения Foodsharing в России и осознала, что у нас нет магазина, где можно купить нормальную еду с большой скидкой только потому, что у нее заканчивается срок. Я сама люблю акционные товары и никогда не выбрасываю еду. Поэтому в декабре 2021 года я запустила магазин.

Как выглядит бизнес-модель

Подготовка заняла у меня год: я изучила рынок в России и аналоги таких магазинов в Европе. Потом составила бизнес-план, он обошелся в 50 тыс. руб., потому что я наняла специалиста, который помог разобраться во всем детально.

Мы закупаем у производителей товары с коротким остатком срока годности — сети их уже не возьмут.

Понятие «короткий срок» зависит от категории. Например:

• для колбас это две недели,

• для конфет и сладостей — от трех месяцев,

• для консервов — полтора года и более,

• для круп и бакалеи — шесть месяцев.

В среднем коротким сроком считается половина от общего срока годности товара.

Производителю выгоднее продать нам ниже себестоимости, чем платить за утилизацию. Дисконт может составить от 40 до 90% от обычной цены в магазине, и это все равно будет выгоднее для него, чтобы не оплачивать утилизацию.

• Средний чек за утилизацию одного товара начинается от 10 тыс. руб. и зависит от класса отходов.

• А еще есть экологические штрафы за нарушение требований к утилизации, которые могут составлять 250 тыс. руб. и более.

Цена для покупателя может быть на 70% ниже исходной. Размер скидки зависит от оставшегося срока годности: чем он меньше, тем ниже цена.

Наш лучший месяц по выручке — 1,5 млн руб. Худший — 200 тыс. руб.

Сколько стоил запуск магазина

Первая версия сайта была на конструкторе, часть процессов мы вели вручную. Через три месяца запустили полноценный сайт с интеграциями и доставкой. Но это только начало расходов.

• За три года на разработку и улучшение сайта, интеграции со складом и 1С ушло около 4 млн руб.

• Еще 6 млн руб. — аренда склада в Москве, зарплаты, юридические и финансовые настройки: открытие расчетного счета, подключение эквайринга, создание регламентов.

• Итого за три года — около 10 млн руб.

Большая часть текущих операционных расходов уходит на продвижение:

• «Яндекс Директ» — 55 тыс. руб. в месяц;

• реклама в телеграм-каналах — 5 тыс. руб.;

• объявления на «Авито» — 10 тыс. руб.

Холодные СМС-рассылки — около 30 тыс. руб., тоже без эффекта. Оба канала закрыли. Но неплохо работают рассылки по нашей «теплой базе», кто дал разрешение получать такие предложения.

Мои главные бизнес-ошибки

Я думала, что корпоративный опыт — это готовность к бизнесу. Но в найме процессы уже выстроены за тебя. В своем бизнесе ты сам и маркетолог, и юрист, и грузчик, и бухгалтер. Пришлось разбираться во всем с нуля.

Это была история с «Яндекс Едой»: успешный тест, первые продажи, а потом внезапное закрытие нашего аккаунта без объяснений. Мы фактически потеряли деньги и время на интеграцию. Все работы составили около 200 тыс. руб., включая стоимость работы команды разработчиков.

Урок, который был усвоен, — устных договоренностей с крупными платформами не существует. Успешный тест — это еще вовсе не договор. Фиксируйте все письменно и всегда имейте план Б.

Я закладывала меньше, а потратила 10 млн руб. за три года. Каждое масштабирование стоит дороже, чем кажется на старте. Учтите это.

Например, мы открывали дополнительный пункт выдачи в Санкт-Петербурге и закрыли его через полгода: оказалось, что на тот момент клиенты любили больше формат офлайн-магазинов, наш формат не зашел.