Часто проблемы в сотрудничестве с Китаем возникают, когда российские компании, начав переговоры, ожидают быстрых решений и понятных договоренностей. На практике можно столкнуться с затягиванием сроков, непрямыми ответами и ощущением, что процесс «идет не туда».

Разные системы координат

Мы привыкли воспринимать время линейно: планируем задачи на неделю, месяц, в лучшем случае — на несколько лет вперед. Китайский подход принципиально иной: он опирается на десятилетия и даже более долгие горизонты. Цель на пять-десять лет, как правило, не вызывает у китайцев никакого напряжения — для них это небольшой этап в длинной стратегии.

Поэтому когда китайские партнеры вступают в коммуникацию, они могут заранее понимать, что прямо сейчас совместный проект не сложится, но это не делает общение бессмысленным. Напротив, они рассматривают его как инвестицию в будущее: через годы или даже десятилетия обстоятельства могут измениться, и тогда сотрудничество станет возможным. Мы же чаще приходим на переговоры с ожиданием быстрого результата и немедленного взаимного выигрыша.

Я всегда подчеркиваю: если после знакомства с китайским партнером не удалось быстро заключить сделку, это не повод прекращать общение. Важно поддерживать контакт — поздравлять с праздниками, интересоваться делами. Со временем такие связи могут перерасти в серьезное деловое партнерство. И не исключено, что итоговая сделка произойдет уже на уровне следующего поколения.

Не пытайтесь схитрить

Некоторые российские предприниматели пытаются добиться желаемого в сотрудничестве с Китаем через давление и манипуляции — обобщения, подмену фактов. Один из таких кейсов у нас был с поставкой технически сложного оборудования — крупной партии из 60 тыс. единиц товара.

Российская компания после поставки обратилась с требованием предоставить дополнительно 200 единиц бесплатно, ссылаясь на «китайский брак». В качестве аргумента с их стороны звучала такая позиция: производитель якобы заранее закладывает подобные издержки в стоимость продукции, а значит, может компенсировать.

Но каждая единица имеет свою себестоимость, и любые компенсации возможны только при наличии подтвержденной доказательной базы. Мы как посредники между российской компанией и китайской запросили протоколы испытаний. В ответ был предоставлен краткий отчет: тестирование провели всего на 50 единицах, после чего результаты экстраполировали на всю партию.

Выяснилось, что проблема была не в качестве продукции, а в ошибках при монтаже со стороны клиента. В результате поставщик согласился компенсировать только фактически подтвержденное количество дефектных изделий — порядка 20 единиц из запрашиваемых 200 единиц.

Если клиент ведет себя неблагонадежно, об этом узнает рынок, в том числе через неформальные связи между поставщиками. В моей практике были случаи, когда мы делали запросы и проверяли репутацию заказчиков. Конечно, конкретных «черных списков» я не видела, но репутационный обмен точно существует.

Важно учитывать и рыночную ситуацию: китайские поставщики не зависят от одного заказчика. Конкуренция за их продукцию высокая, и на место одного клиента всегда могут прийти другие.

Мы при торге всегда уточняем у поставщика предел снижения цены, при котором качество останется неизменным. И в таких случаях китайские партнеры обычно достаточно открыто об этом говорят. Но если эти параметры заранее не проговорены и не зафиксированы, поставщик не обязан их соблюдать.

Условно: в договоре указано, что это деталь размером 4×4 см черного цвета, но не прописан конкретный сплав или характеристики, формально обязательства выполнены — деталь соответствует описанию.

Из-за этого часто возникает ощущение, что китайские партнеры «хитрят». Но на самом деле они просто строго следуют условиям договора. Здесь работает принцип: «Можно ли из одной шапки сшить семь? — Можно», и они действительно это делают.

Иерархия в китайских компаниях

Процесс принятия решений там устроен сложнее, чем может показаться на переговорах. Важно понимать: те, кто присутствует на встрече, и те, кто реально принимает решения, не всегда одни и те же люди.

На переговорах чаще всего присутствует «зеркальная» делегация — состав подбирается аналогично стороне партнера:

• если у вас генеральный директор — у них будет генеральный директор;

• если у вас технический специалист — у них будет свой эксперт;

• если у вас менеджеры — с их стороны тоже будут менеджеры.

По количеству людей, в среднем могут участвовать 3–4 человека, но может быть и по 10–15 с каждой стороны. Бывало в практике и такое, что с китайской стороны приезжала серьезная делегация, а с российской — один менеджер с посредственным английским. Были и такие переговоры, где участвовало по 10–15 человек, представители крупной строительной компании, которые занимались проектами для Олимпиады в Пекине.

Еще один важный момент — во время первой встречи топ-менеджмента чаще всего не бывает. Финальное решение почти никогда не принимается прямо за столом переговоров. Оно уходит «наверх» или обсуждается уже вне встречи.

• Те, кто сидит перед вами, чаще всего собирают информацию, присматриваются и делают соответствующие выводы.

• При этом в комнате могут быть люди, которые почти не говорят, но именно они потом влияют на итоговое решение.

Поэтому не стоит слишком ориентироваться на реакцию во время встречи: даже если все прошло «на ура» или, наоборот, сдержанно — это еще ни о чем не говорит.

Как понять, если что-то идет не так, и в чем причины

Уже на старте часто видно, что стороны «не слышат» друг друга. Есть определенные сигналы, по которым сразу понятно, что будет сложно получить желаемое.

Например:

• партнер может сказать, что сейчас слишком много похожих запросов и он не готов с этим работать;

• к нему поступало много запросов, но ничего не купили и он не хочет повторять этот опыт;

• может просто медленно отвечать — и это сигнал, что-либо нет приоритета, либо вообще нет нужного продукта, и он сам его где-то ищет.

Чаще всего проблемы возникают, когда плохо знают своего поставщика. Нашли через Alibaba, познакомились на выставке, собрали визитки и сразу стартанули работать. Ошибка в том, что они не вложились в знакомство и не выстроили прочные отношения. Чаще всего здесь и возникает затык.

В России часто не закладывают бюджет и время на этап знакомства.

Если продолжать говорить про онлайн-формат встреч, который стал особенно актуален после ковида, есть важный индикатор: если китайские партнеры не отвечают в течение двух часов, это почти наверняка означает, что переговоры идут не туда. Все же китайцы обычно очень быстро реагируют на тех, с кем им действительно интересно работать.

Например, у нас был такой кейс: мы пообщались с поставщиком из Китая, согласовали цену, защитили предложение перед клиентом в России. Поставщик — представитель крупной компании, все данные проверены. Но в момент, когда мы предложили провести выездную проверку в Китае, он просто перестал выходить на связь. Не отвечал ни на звонки, ни на сообщения. Возник скрытый конфликт или несоответствие ожиданий. Сделка не состоялось.

Чек-лист для удачной сделки

При этом нужно учитывать масштаб китайского рынка — абсолютные цифры там редко производят впечатление. Гораздо сильнее работает демонстрация динамики через рост в процентах, скорость развития, кратность масштабирования.

Вот что еще критически важно.

1. Назначьте ответственного

Внутри компании должен быть человек, который отвечает за процесс переговоров и держит все в фокусе.

Бывает ситуация, когда надеются на человека, который знает китайский язык или живет в Китае. Но знание языка не равно умению вести переговоры. Без опыта сложно выстроить структуру встречи, зафиксировать ключевые точки и вовремя понять, что процесс начинает идти не туда.

2. Определите пул потенциальных партнеров

Когда у вас есть выбор из нескольких компаний, это усиливает вашу позицию и дает больше уверенности в переговорах. Даже если вы в итоге остановитесь на одном варианте, сама возможность выбора меняет тон коммуникации.

3. Изучите отраслевой контекст Китая

Перед встречей стоит изучить рынок, посмотреть открытые аналитические отчеты, понять, как устроена отрасль и в каких условиях работает ваш партнер. Эти данные помогут говорить на одном языке, лучше понимать ограничения и логику китайской стороны, а также задавать более точные и содержательные вопросы.