Не надо писать письма в начале и конце рабочей недели. Не в понедельник, потому что почтовые ящики уже завалены. Не в пятницу, потому что люди уже готовятся к выходным и, скорее всего, отложат письмо на потом. Лучше писать в среду или четверг, когда ящик разобран, а человек находится в рабочем ритме.

Абсолютно во всем, не только в тексте. В первом письме максимум две гиперссылки, например на презентацию и на бронь слота под созвон. Складывайте дополнительные исследования, публикации и прочее в общее хранилище, а не прикрепляйте файлами — иначе фильтр почтового сервиса отправит письмо в спам.

К сожалению или к счастью, это не всегда возможно — компаний и инвесторов много. Но определите для себя самых релевантных: проведите ресерч, у кого какие интересы и боли, чем вы можете помочь. Можно сделать общий шаблон, который будет подстраиваться под эти данные. Например, у меня есть набор из 80 разных слайдов, из которых, как из «Лего», в зависимости от задачи собираются необходимые 10–15.

Перерывы в коммуникациях случаются — и они мало о чем говорят. Завалы на работе и в почте, отпуска — письма могут приходить не сразу, а через день, три, шесть. Иногда шаг даже в несколько недель.

Если говорить об IT-рынке, то он очень узкий. Все друг друга знают максимум через одно рукопожатие. Поэтому 70% успеха в привлечении инвестора — это какой-то теплый контакт, который знает либо конкретно вас, либо тех, с кем вы знакомы. Если вы пока совсем новичок, поучаствуйте сначала в конкурсах и акселераторах — это отличный способ наработать себе базу контактов.

Никто не любит массовые рассылки. Если вы обратились к человеку с запросом о фандрайзинге, то должны понимать, к кому пришли и зачем. Например, он всю жизнь занимался колбасой, а вы говорите ему: «Мне нужны „смарт-мани“, чтобы вы помогли в диджитал-маркетинге». Какие тут могут быть «смарт-мани»?

Не стоит сразу посылать питч-дек на 30 страниц — никто не будет его читать. Чем короче, тем лучше. Представьтесь, кто вы и откуда взяли контакт. Коротко расскажите о продукте и приложите ссылку на сайт. Дайте основные цифры — количество клиентов, выручка, динамика роста. Обозначьте конкретный запрос, что именно вам надо. Закончите call-to-action: если интересно, то давайте общаться дальше. Data Room и прочее присылайте уже после положительной обратной связи.

Подписывать соглашение можно на этапе отправки Data Room. Раньше — нет, иначе сразу отсеют. Зачастую это в принципе ненужный этап. Как правило, у большинства проектов нет ничего секретного. Если говорить об IT-проектах, у которых оборот меньше $10 млн, то их единственный стоящий актив — головы основателей. Его невозможно украсть.

Инвестор должен понимать, где и как он заработает. Покажите ему понятную модель, юнит-экономику: кто и сколько вам платит, какие при этом затраты. И еще важно донести, как вы будете масштабироваться: какие каналы привлечения и насколько они емкие, линейные.

Презентация, питч, письмо — чисто техническая вещь. Например, если вы хотите подать заявку в конкретный акселератор, то откройте его рекомендации и сделайте все строго по ним. Нет образца? В интернете можно найти литературу от других известных площадок, например Y Combinator.

Безусловно, каждый инвестор грезит о 10х — рубль вложил, десять получил. Но вы можете быть интересны не из-за быстрой прибыли, а из-за компетенций команды и направления работы. Может, у вас очень широкая клиентская база или вы делаете нечто абсолютно прорывное — вроде лекарства от рака или искусственного интеллекта. Многие стартапы долго не приносят никаких денег, но это не мешает им привлекать огромные инвестиции и даже выходить на IPO.

Со специалистами, с которыми работаете, и с людьми, чьи проблемы решаете. Имидж в бизнесе строится так же, как и в науке, только вместо научных статей — отзывы коллег.

Это, скорее, должно быть приятным бонусом к компетенциям, которые есть у него и которых не хватает вашему стартапу. Кроме того, очень часто инвестор не хочет в одиночку входить в проект, каким бы привлекательным тот ни выглядел. Он может ввести в тусовку, чтобы вы рассказали о своей идее, обсудили ее с другими людьми и, возможно, даже сделали пилот, который окажется совсем не тем, что вы планировали изначально.