Чего я не знал, начиная бизнес: Антон Чиркунов, основатель Wheely

Я был уверен, что запущу сервис личных водителей на премиальных автомобилях и пользователи сами об этом узнают и придут. Как в Библии: Ной построил ковчег, и животные пришли. Выяснилось, что так не бывает. И хотя люди не любят маркетологов и рекламу (считается, что ты тратишь огромные бюджеты, выхлоп трудно спрогнозировать, сложно подсчитать и в целом он не очевиден), но от них никуда не деться. Мы на рынке уже пять лет, в самом начале в основном росли за счет сарафанного радио. И только в прошлом году провели полноценную рекламную кампанию, задействовали все каналы коммуникации: наружную рекламу, телевидение, радио и онлайн (даже сняли полноценный рекламный ролик). Если компания растет только за счет «сарафана», значит, руководители не умеют грамотно вкладывать деньги в рекламу. Для потенциальных инвесторов это минус.

Когда мы запускались в Москве, то были уверены, что нам нужно не более 150 машин. Мы начали с пяти автомобилей, и нашим ближайшим конкурентом был «Командир Такси» с автопарком в 100-150 Mercedes E-Class. Но никогда нельзя недооценивать свой продукт: он может изменить рынок и потребности клиентов. За счет элементарного комфорта (заказ через приложение, оплата картой, машина без шашечек) мы привлекли определенный пласт людей, которые предпочли пересесть на Wheely с традиционных видов транспорта (личное авто, личный водитель). В результате сейчас у нас в Москве в десять раз больше машин, чем у пресловутого «Командир Такси». Та же самая история была и с запуском Maybach. Мои коллеги предложили: давай запустим Mercedes-Maybach отдельным классом. Сначала я был против — думал, что это слишком нишевый продукт. А сейчас количество Maybach, с которыми мы работаем, приближается к сотне.

Сервис в регионах мы поддерживаем в основном для того, чтобы лояльные клиенты, приезжающие туда, могли сохранить привычный уровень комфорта, — это своеобразный роуминг. Но когда в начале 2018 года мы зашли в Краснодар, где приобрели местного игрока, я удивился размерам этого рынка. У них было около 200 автомобилей, а по нашим оценкам в городе емкость рынка нашей услуги может достигать 500 млн рублей ежегодно — это довольно много. Для меня было удивительно, что премиальный бизнес подобных размеров можно построить за пределами Москвы и Санкт-Петербурга.

Проблема начинающего предпринимателя, которую я ощутил на себе, — ты не понимаешь, чего от тебя хотят инвесторы. Как рисовать слайды презентации, как строить модель развития. Ты не можешь просто открыть Google и получить нормальный пример, потому что все рабочие презентации и модели конфиденциальны, а те примеры, которые можно найти в открытом доступе, никак не помогут. Мне повезло, что у меня с самого начала был профессиональный CFO (c опытом из большой четверки) и сильный независимый директор с опытом в отрасли. С их помощью я выяснил, что информация о проекте, которая важна для инвесторов, отличается от той, которая кажется важной начинающему предпринимателю. К примеру, им важнее потенциальная емкость рынка, время возврата инвестиций, способность основателя собрать квалифицированную команду, предусмотреть риски и управлять ими.

Когда только начинаешь строить компанию, тебе хочется делать всё и сразу. Мы, например, сразу сделали приложения и для iOS, и для Android, даже Windows Phone запустили (который благополучно прикрыли в позапрошлом году). Мой вывод: время и ресурсы всегда ограничены, поэтому делать всё сразу ни в коем случае нельзя. Три года назад была мысль, что если у нас так хорошо получается работать в премиальном сегменте, стоит запустить эту же услугу, только чуть ниже качеством и чуть дешевле. Своего рода iPhone 5C. Мы попробовали — и в 2016 году эксперимент свернули: стало понятно, что в эконом-сегменте не получится и зарабатывать деньги, и обеспечивать высокое качество. В бизнесе важно фокусироваться на ключевом направлении, не разбрасываться на всё подряд.