FAQ: как запустить интернет-магазин и не закрыться в первый год работы
Объем рынка интернет-торговли в этом году в России может составить более 1,1 трлн рублей, уверены в Ассоциации компаний интернет-торговли, — и это не предел. Сейчас многие компании сосредотачиваются на работе в сети, даже не имея оффлайн-магазинов. Несмотря на эту тенденцию, большинство проектов закрывается в первый же год, отмечают сами предприниматели, опрошенные Inc. Виной тому не только экономические факторы, но и высокая конкуренция. Если вы планируете открыть интернет-магазин, вот советы опытных предпринимателей, как это сделать, чтобы магазин остался «живым» и прибыльным.
С чего начать?
Не пытайтесь завоевать нишу с несколькими явными лидерами или множеством средних игроков — найдите сферу, где есть куда расти. Соберите из открытых источников данные об объемах рынка, поговорите с потенциальными конкурентами, оцените риски и собственные силы. Проанализируйте, будет ли ваш товар интересен покупателям, — проведите опрос в соцсетях или среди друзей. Учтите, если в выбранной нише нет конкурентов, возможно, товар просто плохо продается через интернет. Если конкуренты есть, изучите их ассортимент, цены и условия работы.
Определившись с нишей, не вздумайте сразу заказывать сайт, предупреждает генеральный директор интернет-магазина косметики «Пудра» Илона Исупова.
Почему?
В начале пути очень важно планирование. Нужно понять, хватит ли вам стартового капитала/инвестиций — причем не на один месяц, говорит директор по развитию ассортимента Wildberries Золина Саральпова (поначалу прибыль не покроет расходов на содержание всего интернет-магазина).
Илона Исупова
генеральный директор интернет-магазина косметики «Пудра»
— Примитивная бизнес-модель выглядит просто: прогноз по выручке минус переменные затраты (затраты, понесенные на заказ, — себестоимость товара, склад, упаковка, логистика, колл-центр и маркетинг), минус фиксированные затраты (ФОТ, аренда, техника и прочее, не связанное с обслуживанием заказов) = прибыль. Если прибыль получилась положительная — плохо считали (или нашли золотое дно).
В любом случае сделайте такое упражнение — поймете, на каком этапе прибыль можно (или нельзя) получить и где можно подкрутить расходы. В существующих реалиях считать больше, чем на год вперед,— бесполезная трата времени: даже эти расчеты не сбудутся. Но план все равно нужен.
После этого можно создавать платформу для продажи продукта.
Во сколько обойдется сайт?
Основатель INMYROOM Иван Хмелевской рекомендует на старте создавать магазин самым быстрым и дешевым способом. С помощью готовых «коробочных» решений (InSales, Wix, Ecwid, Bitrix, WordPress, Tilda, Readymag и пр.) можно сделать сайт самостоятельно, а лицензия обойдется в $20-40 в месяц (от тарифа зависит количество опций и товаров в каталоге).
Продавать бесплатно можно прямо в социальных сетях Instagram, VK, Facebook. Обязательно попробуйте развиваться в Telegram — конкуренции сейчас там почти нет. Этот вариант особенно подойдет для продажи популярных товаров, которые сами по себе не нуждаются в продвижении: создаете канал, оставляете свои контакты в профиле и публикуете посты с информацией о товарах в наличии (если что-то распродано, не забудьте отредактировать соответствующий пост).
Когда вы вырастете, вероятно, придется вложиться в свою собственную платформу. Опрошенные Inc. предприниматели советуют не тратить больше 1 млн рублей на сайт — функционала на такую сумму вполне хватит. Учтите, что до 50-70% заказов могут приходиться на мобильные устройства. Мобильная версия сайта дешевле и проще с точки зрения разработки, публикации и поддержки. У приложения выше производительность, оно может работать даже без интернета — например в режиме ограниченного каталога — и даёт больше возможностей — например примерять товары в режиме AR. Если когда-нибудь решитесь на приложение, закладывайте на разработку 1-2 млн рублей.
Чем должен выделяться сайт?
Ничем — правило веб-интерфейсов «Don’t make me think» («Не заставляй меня думать») по-прежнему актуально, считает Иван Хмелевской (INMYROOM). Хороший магазин — тот, который проведет покупателя по всей цепочке действий от выбора товара до оформления заказа и не отпугнет неработающими функциями.
Иван Хмелевской
сооснователь INMYROOM
Не используйте на сайте много анимации и эффектов.
Не нужно стараться быть уникальным, используйте готовые шаблоны. У вас будет время выделиться.
Каталог должен быть максимально детализирован. Например, если у вас в каталоге есть раздел «Кеды», используйте Wordstat, чтобы разбить его на «Мужские кеды», «Женские кеды», «Детские кеды», «Зимние кеды», «Белые кеды» и т.д.
С помощью того же Wordstat можно составить представление о фильтрах для списков товаров. Если у вас кеды цвета спелой вишни, большинство покупателей будут искать их просто как «красные».
Используйте чаты — не только на сайте, но и в социальных сетях.
В долгосрочной перспективе не так важен сделанный заказ, как полученный от покупателя email: по нему можно отправлять сообщения об акциях и скидках, которые вернут посетителя на сайт. Используйте для просьбы оставить email релевантные поводы и соответствующий интерфейс.
Как правильно показать товар?
Делайте качественные фотографии. Не стоит использовать чужие фото из интернета — от этого страдает имидж магазина, говорит основатель streetwear интернет-магазина Yaminyami Михаил Шашилов.
Первые фото можно сделать и на айфон, говорит он, потом найти фрилансера-фотографа, который будет приезжать со своим светом и техникой и брать по 50-100 рублей за 1 фото. Сам Шашилов платит штатному фотографу 10 тыс. рублей в месяц плюс по 30 рублей за обработку одного кадра (у Yaminyami в месяц их около тысячи).
Чтобы оборудовать фотостудию на складе (или как можно ближе к нему), потребуется 100-200 тыс. рублей на камеру и свет. Для съемки одежды на моделях понадобится помещение площадью 30-40 кв.м (8-10 м в длину при съемке объективом 50 мм). Для съемки предметов хватит 5-10 кв.м и лайтбокса.
Михаил Шашилов
основатель streetwear интернет-магазина Yaminyami:
— Фотограф в штате — это история не про экономию, а про гарантированное качество. Арендовать студию рентабельно, если вы снимаете много за один раз. Экономить почти не получается. Иногда фото товара может предоставить поставщик, но об этом надо договариваться. К тому же есть проблема — у разных поставщиков фото различаются по качеству, размеру и т.п
Кстати, о товаре: как найти поставщика?
Искать поставщиков придется постоянно: новые игроки появляются, старые выходят из игры, предупреждает сооснователь интернет-магазина косметики Costmetic.ru Максим Ковалев. Самый простой способ — поиск в интернете, но обычно у поставщиков, которых легко найти, не самые лучшие условия. Можно посещать профильные выставки или проявлять изобретательность — например посмотреть адрес поставщика на этикетке товара, купленного у конкурента, подсказывает предприниматель.
Золина Саральпова
директор по развитию ассортимента Wildberries
— Для поиска поставщиков с наиболее выгодными условиями существуют различные ресурсы: собственные сайты, сайты производственных компаний, торгово-промышленные палаты, продвигающие наших производителей. Социальные сети можно оставить на крайний случай.
Объем вложений зависит от бренда. Например, получив бренд категории А (известный), будьте готовы к низкой марже и предоплате. Менее траффикообразующие бренды дадут большую маржинальность и более комфортные условия сотрудничества.
А как договориться о хороших условиях?
Конечно, это вопрос переговоров. На начальном этапе, возможно, придется соглашаться на очень большие закупки, брать весь ассортимент, а не то, что хотелось бы выбрать, делится опытом Илона Исупова («Пудра»).
Договоритесь об отсрочке платежа на 2-3 месяца, а также о возможности торговать со склада поставщика и возвращать невыкупленный клиентом товар, советует директор интернет-магазина подарков PichShop Александр Белоусов, — так вы не будете «зарывать» свой капитал в товар.
Со временем, показав хорошие результаты, уже вы будете выбирать поставщика, нужный вам ассортимент и условия — комиссию, отсрочку, объемы реализации.
Как организовать взаиморасчеты?
Чтобы работать с поставщиками и курьерскими службами, нужно открыть расчетный счет в банке, — на этом этапе нужно заострить особое внимание, считает Михаил Шашилов (Yaminyami). Выбирайте максимально удобный и скоростной сервис: для электронной коммерции очень важно, чтобы платежи проходили быстро. У некоторых банков, кстати, в онлайн-сервисы интегрирована «облачная» бухгалтерия — это удобнее и выгоднее бухгалтера в штате.
А офис и склад нужны?
Можно работать удаленно, но с большой командой удобнее в офисе. Для начала подойдет даже гараж или пустая квартира. Пока магазин небольшой, совмещайте офис и склад, разделив площадь на две части, советует Максим Ковалев (Costmetic.ru), — офис должен приносить доход, для этого он может выступать как шоу-рум и пункт выдачи.
Георгий Сухаржевский
основатель интернет-магазина цветов Обрадовал.ру
— Если товар связан с праздниками, то для покупателя критично получить его до определенной даты, и в этом случае наличие своего склада и своих товарных остатков будет влиять на ваши продажи. Многие поставщики дают продавцу возможность использовать их остатки, предоставляя с какой-то периодичностью данные о них. Но поскольку гарантировать наличие товара на складе поставщика вы не можете, есть опасность не выполнить заказ.
Для оптимальной доставки по Москве желателен склад в пределах Третьего кольца (в среднем от 800 рублей до 1,2 тыс. рублей в месяц за 1 кв. м). Если же у вас доставка не срочная (на следующий день и позднее), то он может быть где угодно.
Пункт выдачи есть, хорошо. Но нужна и доставка?
В самом начале пути, возможно, товар придется доставлять самому. После десяти регулярных заказов в день отдайте логистику на аутсорс — сейчас достаточно транспортных компаний, у которых есть и курьерская доставка, и пункты выдачи.
Магазин запустили. Ура! Что еще мне нужно знать?
На самом деле, знать придется все. Вам предстоит освоить азы бухгалтерии и 1С, разобраться в законодательстве, всерьез озадачиться маркетингом, говорит Илона Исупова («Пудра»). Чтобы понимать, как всё работает, и оптимизировать бизнес-процессы, полезно потрудиться «на местах» — оператором в колл-центре, комплектовщиком на складе, курьером, бухгалтером и администратором в пункте выдачи заказов. Когда познаете LTV, CAC, AOV, CPO, RFM и пр. (лайфхак: советы и инструкции ищите в нашей рубрике «Точка старта») — тогда сможете гордо называть себя CEO.
КИВИ Банк (АО). Лицензия № 2241, выдана Центральным банком РФ 22.01.2015 г.
