Стартапер, смотри: 12 важных пунктов при запуске бизнеса

В идеале ваши отношения будут похожи на общение учителя с учеником, причем роль ученика достанется вам. Попросите у клиента разрешения наблюдать за его действиями; еще лучше, если он сам покажет вам свой мир.

Не стесняйтесь спрашивать, что и зачем делают клиенты. Лучшие вопросы — как? Почему? Зачем вы это делаете? Можно мне попробовать? На последний вопрос вам могут ответить отказом. Но если вам все же удастся получить необходимый опыт, постарайтесь понять человека, который делает это каждый день.  Вам нужно обнаружить его болевые точки, выстроить эмоциональный контакт и взглянуть на мир его глазами — ведь вы надеетесь, что ваш продукт улучшит его жизнь, говорит Джон Колько, основатель Центра дизайна в Остине и автор книги «Творческая ясность: практическое руководство по творческому мышлению в бизнесе».

Хорошо, если кто-то может оценить ваш бизнес-план и задать вам жесткие вопросы — о вашей финансовой модели, позиционировании бренда, дизайне и многом другом. Наставники объяснят: очень важно отвлечься от рутины, чтобы серьезно обдумать, в чем миссия компании — и как преподнести ее публике. Хорошие менторы получаются из университетских преподавателей, большой опыт собственного бизнеса имеют многие профессора бизнес-школ. Найти наставника можно в предпринимательских организациях или на тематических конференциях. В крайнем случае напишите письмо тому, кем вы искренне восхищаетесь. Записывайте все свои вопросы и обсуждайте их раз в неделю или даже в месяц, чтобы не надоедать, советует Натаниэль Ру — один из генеральных директоров Sweetgreen, популярной сети ресторанов здорового и быстрого питания (насчитывает 83 заведения и 4 тыс. сотрудников).

Ричард Брэнсон, основатель Virgin Group и автор книги Finding My Virginity, говорит: «Вначале я ничего не знал о бизнесе. Мне просто очень нравилась идея собственного журнала, Student. Чуть позже нам пришла мысль использовать журнал для продажи музыки. У меня не было формального бизнес-плана — мне всегда казалось, что это слишком скучно. Я просто думал, что для аудитории нашего журнала музыкальные записи стоят слишком дорого. Мы стали продавать через журнал дешевые записи, высылая их почтой, и заработали достаточно, чтобы открыть собственный музыкальный магазин.

В 1971 году на британском розничном музыкальном рынке доминировали WHSmith и John Menzies, скучные и формальные компании. В магазинах Virgin Record люди могли встречаться и слушать записи вместе. Мы хотели общаться с клиентами на равных, быть к ним ближе, чем наши конкуренты. Вскоре заработало сарафанное радио, и люди потянулись к нам. Цены были сравнительно низкие, и спрос быстро вырос. Вскоре мы зарабатывали суммы, о которых раньше и не мечтали. Люди заходили к нам, падали в удобные кресла, слушали новую музыку и обсуждали ее с друзьями. Для уважающего себя человека 20 с чем-то лет лучше места и быть не могло. Мы решили к 1972 году открывать по магазину в месяц.

У самой революционной идеи есть прецедент в истории. Как только вы поняли, чем будете привлекать клиентов, оглянитесь на компании, предложившие клиентам что-то хоть приблизительно похожее. Если они не добились успеха, может, это никому не нужно? Изучите их опыт, найдите работающие решения. Постарайтесь понять, почему подобные компании остались ни с чем. Как не повторить их ошибки?

Эйфория, охватившая предпринимателя, может поставить под угрозу финансовое благополучие семьи. Предприниматели говорят, что начинают бизнес на личных сбережениях, но зачастую это сбережения семейные и супруг или супруга хотели потратить эти деньги иначе — на отпуск или образование. Семейные интересы страдают, если предприниматель не исполняет свои домашние обязанности или бросил основную работу — ведь это лишает семью части доходов.

Обсудите с супругом, какую сумму вы можете инвестировать и как компенсируете утраченный доход. Регулярно обсуждайте финансовые вопросы. Если на развитие бизнеса потребуется больше денег, чем ожидалось, важно определить границы допустимых расходов. Еще $25 тыс.? Хорошо. Перезаложить дом? Ни в коем случае.

Обращаясь за помощью к друзьям и родственникам, покажите, что уверены в успехе, но упомяните и худший сценарий: «Я не знаю, когда — и смогу ли вернуть ваши деньги. Может, придется рисковать, чтобы предотвратить дробление акционерного капитала», — советует Мэг Кадоу Хиршберг, автор книги «Работа или жизнь: руководство по выживанию для предпринимателей и их семей».

Не нужно рассказывать потенциальному инвестору свою биографию. «Когда мы начали искать финансирование, нам десятки раз отказывали. Мы были предельно сосредоточены на деталях и стремились за 30 минут рассказать все о каждом аспекте нашей работы. Прошло немало времени, прежде чем мы спросили себя: «Что для нас самое важное?» Ответ был очевиден: мы хотели создать первый в мире бренд сна и изменить подход клиентов к покупке товаров для спальни», — говорит Филипп Крим, соучредитель Casper.

В первые 90 дней вы должны запустить продажи — это главный признак жизнеспособности бизнеса. Именно они наилучшим образом показывают, нужно ли то, что вы делаете, хоть кому-нибудь. Чтобы выяснить это на самом раннем этапе работы, необходим творческий подход.

Если кто-то согласен взять у вас что-то бесплатно, это не значит, что у вас есть клиент. Но если этот кто-то согласен заплатить — путь даже с большой скидкой, — его намерения серьезны. Более того, такой клиент будет гораздо критичнее оценивать ваш продукт или услугу, а это вам и нужно.

Вы можете брать предоплату, но многим рискуете, если не исполните обязательства. Однако сейчас люди лучше воспринимают эту модель — благодаря Kickstarter и Amazon. И, конечно, первым клиентам стоит предложить серьезную скидку, говорит основатель и исполнительный директор Института продаж Kellogg при Северо-западном университете Крейг Вортман.

Но есть и задачи, которыми не стоит заниматься в первые 90 дней, — скажем, собирать деньги на свой продукт на Kickstarter или другой краудфандинговой платформе. Это заманчивая модель, но как можно просить людей о финансировании, если вы сами не вполне уверены.

Неопытные предприниматели считают, что Kickstarter — это способ найти клиентов, проверить привлекательность проекта. На самом деле Kickstarter останавливает поиск новых клиентов. Завершая успешную кампанию на Kickstarter, вы идете в рабство на пару лет — пока не доставите обещанный товар. Никакие деньги этого не стоят. Лучше уж тяжелая работа по поиску клиентов, которая, вероятно, займет более 90 дней. Потенциальные клиенты должны расхватывать ваш минимально жизнеспособный продукт. Если вы добились такого спроса, Kickstarter может его стимулировать, говорит Стив Бланк, чья методология легла в основу движения Lean Startup, —  серийный технологический предприниматель и доцент Стэнфордского университета.