Как построить отдел продаж и мотивировать сотрудников. 5 советов
Настроить работу отдела продаж — нетривиальная задача, требующая времени и ресурсов. Нужно не только нанять правильных сотрудников, но и выстроить процессы их адаптации, развития и удержания, а также контролировать промежуточные результаты их работы. Вот 5 советов, которые должны помочь вам справиться с этими задачами и ежегодно улучшать финансовые показатели.
1.
Дайте возможность зарабатывать больше
Берите в команду тех, кто действительно хочет зарабатывать. Таких людей больше интересуют проценты и бонусы, а не размер оклада (обычно на собеседовании это становится понятно сразу).
Просто гарантируйте своему менеджеру по продажам две вещи — хороший процент от сделок и отсутствие потолка дохода. От такой честной мотивации выигрывает и компания-работодатель, и сам сотрудник.
Но есть нюансы. Важен баланс между доходами от текущей клиентской базы и новыми продажами. Иначе менеджер остановится в развитии — станет рантье своей базы и потеряет мотивацию.
Управлять этим риском помогут более высокий процент за сделки с новыми клиентами и нормированный рабочий день с фиксированным планом по встречам и звонкам.
А нужен ли вам собственный отдел продаж?
Построить эффективный отдел продаж сложно и дорого. Поэтому важно на старте понимать, для чего он вам, собственно, нужен. Чтобы контролировать продажи и с высокой точностью прогнозировать доходы? Получить конкурентное преимущество? Быть ближе к клиенту и оперативно отвечать на запросы рынка? Если ответили «да» хотя бы на один из вопросов — сравните затраты на создание собственного отдела продаж и отдачу, которую получите от его работы.
Но если вы всё еще сомневаетесь — собственному отделу продаж есть альтернативы. На рынке продаж рекламы, например, можно сотрудничать с профильными рекламными агентствами или с партнерскими брендами с комплементарным продуктом.
2.
Научите четко планировать день
Представьте, что ваш отдел продаж — армия. Как и в любых войсках, здесь должна быть вертикальная структура с понятными организационными блоками и иерархией. И конечно же, строгий распорядок: в первой половине дня — звонки потенциальным клиентам с предложением встретиться, во второй — собственно встречи. Все действия «солдат» подчинены нормативам, которые нацелены, в конечном счете, на выполнение месячного плана. Обязательны промежуточные точки контроля: утром — общая планерка, вечером — персональная встреча с непосредственным руководителем по итогам дня.
Но всё это не формализм и не дисциплина ради дисциплины. Как руководитель, вы заинтересованы в том, чтобы сотрудники развивались и зарабатывали больше, — это влияет и на эффективность компании, и на ваш личный успех. Поэтому предложите «продажникам» инструменты, которые позволят им наращивать свой доход. Практика показывает, что стандарты работы и планирование дня — самые эффективные из них.
3.
Найдите правильного руководителя
Чтобы сформировать успешный отдел продаж — начните строить команду с головы. Должность руководителя может занять кандидат извне или опытный и амбициозный менеджер из другого подразделения вашей компании. Делегируйте ему полномочия — пусть собирает команду под себя.
Скорость и качество формирования отдела продаж во многом зависят от готовности компании вкладываться в развитие сотрудников. Если вы готовы к затратам, можно рассматривать кандидатов и без опыта работы и профильного образования. Их многому придется научить — зато на входе выбор претендентов увеличится. Если же нет желания или возможности вкладывать ресурсы в обучение, лучше сразу набирать сотрудников с навыками продаж. И помните: опыт работы именно в вашей сфере — это плюс здесь и сейчас, но не долгосрочное преимущество.
4.
Развивайте сотрудников
Даже если вы набрали опытных продавцов, обучать их всё равно придется. Как минимум — рассказать об особенностях вашего продукта, познакомить с возможностями и тонкостями технологий продаж в вашей сфере. Сделать это может тренер, руководитель или более опытный коллега.
Вариант для крупных компаний — создать собственный учебный центр для сотрудников. Он позволяет не зависеть от уровня подготовки менеджеров-новобранцев и быстрее выводить их на результат. Так можно контролировать качество обучения и поддерживать знания сотрудников на достойном уровне. Конечно, этот сценарий требует больших инвестиций, но они себя оправдают.
Есть и другой вариант, который не требует серьезных вложений, но тоже эффективен: создайте внутренние базы знаний и предоставьте менеджерам оперативный доступ к ним. Регулярно выпускайте дайджесты с новостями компании, полезной статистикой и успешными кейсами клиентов. Менеджеры лучше поймут приоритеты развития вашего бизнеса и продукта, увидят новые возможности для продаж и пополнят запас аргументов для будущих переговоров.
5.
Наделите отдел продаж дополнительными функциями
Оговоримся сразу: основная задача отдела продаж — собственно продажи. Но не стоит пренебрегать и другими функциями. Во-первых, это отличный канал целевого информирования. Сотрудники, которые постоянно бывают на личных встречах, могут донести до ключевых игроков рынка информацию о новом продукте или его возможностях. Эффект от такого взаимодействия бывает даже лучше, чем от рекламных кампаний.
Во-вторых, отдел продаж можно использовать как саппорт, который решает проблемы клиентов. Это особенно актуально для компаний из сферы IT и коммуникаций — они часто делают продукт, сложный в настройке и интеграции.
