Берегите логистику и рейтинг: как построить международный бизнес при помощи маркетплейсов и красивых фоточек
Экспорт с помощью онлайн-маркетплейсов — растущий сегмент экономики. По оценке аналитиков Data Insight, объем розничного экспорта из России составляет $430 млн в год — и этот рынок активно растет. При этом всего 0,3-0,4% малых и средних отечественных бизнесов занимаются экспортной деятельностью. В Восточной Европе этот показатель составляет 2%, в Западной — 8%. То есть рынок имеет потенциал вырасти в 25 раз. На этом поле много перспективных ниш для бизнеса, уверен глава eBay в России и на развивающихся рынках Европы Илья Кретов. К тому же порог входа достаточно низкий — научитесь выставлять свой товар на маркетплейсах, правильно описывать его и делайте международные продажи. Чтобы этому научиться, нужно соблюдать несколько простых правил.
Самые популярные товары, которые экспортируют из России:
Источник: данные Data Insight для eBay
8%
Другое
27%
Мода (одежда, обувь, аксессуары)
26%
Коллекционные товары (предметы искусства, игрушки Лего и пр.)
22%
Электроника
7%
Лайфстайл
6%
Автозапчасти
4%
Товары для дома и сада
Определитесь с товаром для продажи
Чтобы стать экспортером в e-commerce, не обязательно самому производить товар (хотя это тоже вариант), — можно стать дистрибьютором и продавать за рубеж товары одного или нескольких производителей. Такие услуги очень востребованы, потому что производителям, как правило, тяжело заниматься розничным экспортом, — они привыкли отгружать товар палетами, а не поштучно, не умеют описывать свои товары для сайтов или общаться с каждым отдельным потребителем, особенно из других стран. Поэтому между производителем и потребителем есть место предпринимателю, который разбирается в онлайн-коммерции, понимает каналы сбыта в Facebook и Instagram, может наладить розничные продажи товара через маркетплейсы.
Дистрибьютор может быть как российским, так и зарубежным. С дистрибьюторами обычно договариваются лично, но в некоторых странах есть своя специфика: например, в Китае устраивают sourcing fair — ярмарки, где знакомятся производители и интернет-предприниматели.
Оптимизируйте поиск товара
Маркетплейс — большая поисковая система по товарам. Ваш продукт будет продаваться, только если его можно найти, поэтому главное — составить понятное описание и попасть в поисковый контекст, в котором ваш товар будут находить покупатели.
Для этого его нужно отнести к определенной категории и внутри этой категории добавить его свойства. Например, если вы продаете дизайнерские кружки, добавьте их цвет, материал и прочие простые слова: кружка белая, стеклянная и т. д., — но не кружка с уникальным принтом. В теле описания не бойтесь хвалить товар. Кружка из России — это хорошо, но недостаточно. Посмотрите, как это делают китайские продавцы: включают текстовое описание прямо в картинку и везде пишут, какая классная это кружка.
Понятное описание важно для уникального товара. Уникальность — это палка о двух концах: с одной стороны, это привлекает покупателей, с другой — такой товар сложно найти. Например, если вы художник и выставляете на продажу свои картины, не стоит писать в названии свою фамилию, — вряд ли пользователь будет искать в поисковике именно вашу картину. К сожалению, арт сам по себе мало интересен покупателям, зато если сделать на его основе постеры на стену, чашки, тарелки, футболки с собственным дизайном, шансы повышаются многократно.
Выберите подходящий маркетплейс
Для обывателя все маркетйплейсы одинаковы, но это не так. В мире около 40 глобальных маркетплейсов, которые различаются по проценту комиссии с пользователей, способу ввода товаров в систему, выводу денег, и т.д. Чтобы разобраться, потребуется некоторое время, но если вы приобретете эти компетенции, продвигаться на рынке онлайн-коммерции станет значительно проще.
Поэтому имеет смысл разместить свой товар на нескольких маркетплейсах, чтобы покрыть большую аудиторию. Вот на что обратить внимание при выборе площадки.
Порог входа
На некоторых маркетплейсах разместить товар можно бесплатно, на других за размещение нужно платить. Есть те, где нужно сначала положить товар на их fulfillment-склады, чтобы начать оттуда торговать, — это может создать сложности на пути к организации экспорта.
Способы вывода денег
Не все маркетплейсы умеют выводить деньги в России на банковские счета. Соответственно, если вывод денег в России нелегальный, у организаций могут возникнуть проблемы с налогами.
Специфика и аудитория
У разных маркетплейсов разные аудитории (хотя они могут пересекаться) и фокус. На eBay — умная, достаточно богатая, но при этом прагматичная аудитория, которая может искать либо уникальные вещи, которых нет больше нигде (например последние вещи из распроданных коллекций и пр.), либо массовые товары. Маркетплейс Etsy заточен под премиальные дизайнерские товары, арт и предметы интерьера, и т.д. Если у вас товар, который просто каталогизировать и описать, — вам прямая дорога на Amazon. На Aliexpress стоит идти, если это товары для китайского потребителя, которые будут конкурентны среди других китайских товаров.
Отгружайте товар на внешние склады
Покупатель хочет от онлайн-продавца 3 вещи: быструю — и бесплатную — доставку товара и легкий бесплатный возврат. Эти запросы можно удовлетворить, если открыть склад в другой стране и перенести туда товар: покупатель получает заказ быстрее, чем из-за рубежа (часто в течение нескольких дней), доставка как правило бесплатная (внутри США или Великобритании ее можно сделать как минимум дешевле), — кроме того, это легкий возврат товара и быстрое решение конфликтных ситуаций.
Внешние склады нужно открывать рядом с основными покупателями. Если основной покупатель в Германии — многие торгуют из Чехии или Польши, потому что там расходы ниже. Если в США — можно, например, открыть склад в штате Делавэр (там нулевая ставка налога с продаж, поэтому цену можно снизить) или на побережье в районе Калифорнии (чтобы покрыть оба побережья, где живет большая часть населения США).
Отгружать товар на внешние склады стоит тогда, когда ты уже попробовал что-то продавать и хорошо разобрался, как работают маркетплейсы. Иначе для бизнеса это сложно: компании нужно заморозить партию своего товара под непонятный спрос (неизвестно же, будет товар пользоваться спросом или нет), с непонятными условиями вывоза и возврата. Поэтому когда ты достигаешь определенного уровня и понимаешь, что готов расти дальше, — это правильный следующий шаг. Большой процент китайских продавцов уже перевели свои товары на внешние склады и строят через них свою логистическую сеть. По данным eBay, продавцы, которые торгуют из России и хранят товар на внешних складах, растут на 30-40% быстрее, чем все остальные (а китайцы — в 2 раза быстрее, потому что они мировые лидеры в кросс-бордерном розничном экспорте и раньше других научились обслуживать покупателей в местах основного мирового спроса — США, Великобритании и Европе).
Отладьте логистику
Многие продавцы работают на розничном экспорте как ИП. В первую очередь потому, что это дает возможность отправлять свои товары не как организация, а как частное лицо (это намного проще). Одна из самых больших препон для организаций в отправке товаров за рубеж — юрлицу нужно платить за каждую таможенную декларацию. Если отправляешь контейнер, оплатить отдельно сумму около 1 тыс. рублей за декларацию — не проблема, но когда ты отправляешь блокнот Moleskine, этот платеж убивает бизнес-модель.
С другой стороны, ООО имеет право на возврат НДС, а это означает, что ваш товар будет стоить на 15% дешевле. При торговле на глобальном рынке это много, но пошлину в 1 тыс. рублей за каждую посылку это не перекроет. Поэтому, пока в России не упростили таможню для розничного экспорта, проще продавать как ИП.
Анализируйте
У многих маркетплейсов есть аналитика — сколько человек искали товар, сколько посмотрели, сколько купили и сколько стоила каждая покупка. По этой аналитике вы четко можете понять, почему товар не продается.
Например, если ваш товар много искали, но ни на одну карточку товара не перешли — проблем, как правило, две: плохие фотографии или высокая цена (потому что вы находитесь на высококонкурентном рынке). Если на вас кликают, но не покупают — у вас мало фотографий (а каждая следующая фотография приносит 16-18% конверсии) или плохое описание.
Управляйте списком инвентаря: следите за тем, какие товары продаются лучше, а какие хуже, и продавайте только то, что продается лучше, чтобы улучшать свою статистику. Внимательно следите за ценами в оффлайне и на маркетплейсе особенно, чтобы при необходимости снизить их, потому что цена в большинстве случаев является главным фактором при покупке.
Отрегулируйте доставку
Стоимость доставки лучше заложить в цену товара и сделать бесплатной для потребителя. Покупатели это любят — на eBay у них появляется галочка «бесплатная доставка», и это дополнительный триггер купить товар.
Кроме того, введите опцию экспресс-доставки. По данным DHL, при появлении опции экспресс-доставки продажи увеличиваются в 1,6 раза, а средний чек растет на 70%. Поэтому имеет смысл не стесняться и сделать как экономичную цену (например при доставке «Почтой России»), так и промежуточную опцию, и экспресс-доставку.
Берегите рейтинг смолоду
Многие маркетплейсы рейтингуют продавцов, тем самым определяя их выдачу в поиске. Заботьтесь о своем рейтинге: если что-то пошло не так, не спорьте с покупателем, просто сделайте так, как он хочет. В 9 из 10 случаев это к вам вернется сторицей. Научитесь обслуживать клиентов так, чтобы вам в результате поставили 5 звезд, — тогда все будет хорошо.
