Как откусить часть рынка у монополиста (даже если вы маленький стартап)
Бизнес-тренеры уверяют: успех и богатство ждут предпринимателей, которые найдут свой «голубой океан». Создай большой сложный продукт в новой нише — станешь монополистом, с которым уже никто тягаться не сможет (и множество компаний мечтают о таком пути). Но чтобы преуспеть, не обязательно искать Святой Грааль и прыгать выше головы. Современный рынок гибче и разнообразнее, чем когда-либо: скорость развития технологий выше, требования аудитории жестче, а конкурировать с лидерами легче. Вот что нужно делать, чтобы откусить у монополистов свой кусок и завоевать расположение клиентов.
Забудьте о «голубом океане»
Чтобы создать успешный продукт, надо понять, чего не хватает пользователю. Для этого можно опросить клиентов крупных игроков рынка и отметить пробелы в работе конкурентов. Например, может выясниться, что на рынке куча сложных сервисов и программ, а пользователь чаще всего ищет то, что наконец упростит его жизнь. Бизнес, который быстрее и лучше всех удовлетворит эту потребность, будет востребован. И это может быть скромный стартап из десяти человек, а не сложный многофункциональный гигант с десятком разработчиков.
Посмотрите на конкурирующие сервисы Confluence и Notion. Оба — веб-редакторы для создания корпоративной базы знаний. Confluence годами оттачивал свой продукт, добавлял новые функции — и постепенно стал сложной и непонятной интуитивно системой. Notion завоевал популярность всего за пару лет: простой минималистичный дизайн, удобный функционал, возможность совместно редактировать и шарить страницы, — а в команде этого сервиса меньше десяти человек.
Задача современного и амбициозного стартапа — не искать «голубой океан», не выстраивать компанию-монополиста, а думать на шаг вперед: как модернизировать и преобразовать, сделать «умнее» и удобнее для пользователя то, что уже придумано. Зачастую лидеры рынка вынуждены покупать конкурирующие молодые компании, чтобы удержать клиентов. Так, австралийская Atlassian (Jira и Confluence — ее рук дело) купила сервис для управления корпоративными проектами Trello — чтобы конкурировать с небольшим аналогичным сервисом Asana.
Сервис — наше всё
Крупные компании с ростом всегда теряют качество сервиса. Одно дело — когда у тебя три клиента, другое — когда их сотни или тысячи. Поэтому стартапам, которые нацелены откусить у лидеров часть рынка, нужно делать акцент на сервисе и коммуникации с пользователем. Это прекрасно работает на старте и притягивает клиентов.
Аудиторию завоевали, стартап растет, но как максимально долго держать высокую планку качества? Для этого нужно четко и ясно выстроить рабочие процессы, контролировать и постоянно обучать службу поддержки (если не вживую, то с помощью рассылок и вебинаров). Саппорт должен стать той частью бизнеса, в которой вы абсолютно уверены, — это железное правило в первую очередь для b2b-бизнеса, где особый уровень обслуживания можно даже включить в счет клиента. Если же средний чек невысок и затраты на развитие поддержки космического уровня не окупаются, можно сделать ставку на другие вещи: допустим, создать идеальную службу доставки или удобный онлайн-магазин.
Обновляйся или умрешь
По мере развития компании, стек используемых ею технологий растет, ответвлений продукта всё больше, копится технический долг. Бизнес начинает тормозить, поскольку часто сталкивается с несостыковками и тратит средства и время на их решение — большие и регулярные затраты на рефакторинг становятся обычным делом. И если новому игроку перемены даются легко (сели и поменяли), то для лидеров рынка это сложнейшая инфраструктурная и архитектурная задача. В результате клиенты, которые просто попросили «сдвинуть кнопку чуть левее», получают ответ: это долго, дорого, а иногда и вообще невозможно.
Небольшим компаниям намного проще уловить и «оседлать» тренды, взять на вооружение новые технологии, быстро и без финансовых потерь внедрить обновления в свой продукт. Например, можно поиграть с архитектурой сервиса и найти такое решение, которое сделает скорость любых доработок максимальной. Или сделать крутое API — это позволит супер-быстро масштабироваться.
Сила привычки
Еще один лайфхак для успешной конкуренции с лидером рынка: грамотно используйте и корректно интегрируйте как можно больше инструментов, к которым пользователь уже привык. Желание клиента ничего не менять и не выходить из зоны комфорта — одна из сложностей при продаже готовых решений. Поэтому лучше всего оставлять привычное и по возможности делать такой продукт, который подстроится и встроится в уже существующие системы.
Нет смысла двигаться по модели «всё в одном» и пытаться объять необъятное. Главное — бросить свои силы на решение основной задачи. А уже существующие вспомогательные инструменты (например сервисы для разработки контента Tilda, BranchTrack, H5P, дополнительные инструменты для аналитики Power BI, Data Studio или решение для вебинаров Clickmeeting) — как можно быстрее и эффективнее интегрировать. Клиентам нужен не герой, тянущий весь инструментарий на своих плечах, а тот, кто решит их проблему.
Медленно, но верно
Бывают такие ситуации: до обращения к вам клиент уже поработал с кем-то из лидеров рынка, и продукт у него есть — но работает не так, как хочется. Ваша задача — не снести всё под ноль и вытеснить врага, а постепенно и шаг за шагом решить задачи заказчика. Он уже вложил в продукт от лидера не один миллион — даже констатировать факт, что «продукт неудобный и деньги потратили неэффективно», будет не просто сложно, но и опасно (в вашей компетенции могут усомниться и отказаться от сотрудничества).
Цельтесь в отдельные задачи клиента, запускайте по ним пилоты — и так по капле выдавливайте конкурента, откусывайте от него по кусочку. Заодно это станет генерить спрос на ваше решение изнутри: люди попробуют продукт, и если он действительно хорош, у вас появятся сторонники.
Продавайте ценность, а не цену
Конкурировать с гигантами рынка в цене — занятие неблагодарное и опасное: демпинг чаще всего ведет к банкротству. Яркое подтверждение этой истины — статистика обанкротившихся туроператоров и агентств. На этом же «горят» бизнесы, которые привлекают клиентов с помощью скидочных и купонных сервисов.
Учитесь продавать свой товар дорого, преподносите потребителям ценность и уникальность вашего предложения. Людей, готовых платить больше за качество, комфорт и индивидуальный подход, — много. Они с радостью уйдут от гигантов к вам, если ваша услуга окажется интереснее и будет отвечать их уникальным запросам. Предложите потребителям максимально кастомизированный продукт, и они с готовностью выкрикнут: Take my money!
