Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе и технологиях в России
Разобраться Партнерский материал

Брайан Пэллас, CEO Opportunity Network: российские компании даже не думают, что у них есть возможности на зарубежных рынках

  • Алёна Сухаревская, автор Inc.

Opportunity Network представляет собой  «элитный клуб» для клиентов надежных банков — закрытую онлайн-платформу, где владельцы бизнеса могут по всему миру найти себе деловых партнеров — от инвесторов до покупателей. За три года стартап объединил почти 15 тысяч топ-менеджеров компаний из более чем 100 стран мира, а объем предложений коммерческих сделок на платформе превышает $90 млрд. Оценка самой Opportunity Network за три года выросла с $10 млн до $180 млн. Недавно проект подписал соглашение о партнерстве с Альфа-Банком и выходит на российский рынок, где планирует привлечь 20 тыс. новых участников.  Основатель Opportunity Network, выпускник Columbia Business School Брайан Пэллас рассказал Inc., почему доверяет банкам несмотря на кризисы и не доверяет криптовалютам, чем плохи венчурные инвестиции и как бизнесу развиваться в условиях санкций.


Симбиоз вместо подрыва

— Зачем вы начали работать с банками и почему банкам интересно работать с вами?

— Сегодня в мире большой кризис доверия к банкам. Вдобавок с ними конкурируют финтех компании, которые пытаются их заменить, автоматизируя услуги и сокращая бюрократические процедуры. Но банки так устроены, что они процветают при условии, что их клиенты успешны. Поэтому банк заинтересован помогать клиентам развивать их бизнес. Мы обеспечиваем инструмент, с помощью которого банкам удобнее помогать предпринимателям — и тем самым возвращать их доверие.

Предпринимателю нужно больше клиентов, партнеров и возможностей? С помощью нашей платформы банк поможет ему всё это найти. А когда бизнес вырастет, предпринимателю понадобится дополнительный капитал, за которым он придет в банк. То есть, чем лучше идет бизнес у клиента, тем больше услуг банк может ему продать и тем больше финансовых операций он сможет обслуживать.

— Вы сказали, что финтех хочет заменить  банки. Но это же логично, что технологии «уберизируют» неэффективные сервисы. Вы отчасти делаете то же самое, разве нет?

— Мы считаем, что технологические компании могут развиваться по двум моделям. То, что делает Uber, они сами называют digital disruption (цифровой подрыв), — в этой модели компания разрушает отрасль в том виде, как она существует сейчас. По этой модели создаются, в том числе, и финансовые сервисы, которые хотят «убить» традиционные банки.

Вторая модель, которую мы называем цифровым симбиозом, состоит в улучшении отрасли без ее разрушения. Большое количество финтех-сервисов пытаются сделать банки лучше и эффективнее, помогая им встраивать новые технологии. Себя мы относим к этой категории и считаем, что симбиоз эффективнее.

Если ты пытаешься «подорвать» классическую индустрию, в какой-то момент тебя пытаются либо купить, либо запретить (подумайте только, Uber — самый дорогой стартап в мире, стоимость которого оценивается более чем в $67 млрд, но таксисты смогли запретить его почти во всей Западной Европе). Симбиоз предполагает, что ты борешься не против гиганта, а вместе с ним. Первоначально нам было сложно убедить банки работать с нами, но сейчас мы каждый месяц подключаем новых партнеров, потому что теперь банки сами помогают нам, — они видят свою выгоду.

Вторая причина экономическая. Сервисы, которые подрывают существующие индустрии, уничтожают рабочие места: с ними в экономике больше не нужны водители такси, сотрудники отелей, банков и так далее. Да, есть позитивный экономический эффект для потребителей, но экономика за счет сокращения рабочих мест и создания экономического неравенства в целом проигрывает. Симбиоз же позволяет делать банки более эффективными, а за счет этого они получают возможность развивать собственный бизнес и создавать новые рабочие места. Получается исключительно позитивный эффект для экономики в целом. И по себе мы видим, что правительства — например Марокко и Бахрейна — не борются с нами, как с Uber, а публично поддерживают…

— Можете ли вы сделать какой-то прогноз о том, как будут развиваться финансовые технологии в ближайшие годы?

— Эффективность финансовых услуг будет повышаться. Сейчас для этого существует достаточно технологий — тот же блокчейн гораздо более эффективен для регистрации транзакций, бизнес-платформы, подобные нашей, — для поиска контрагентов, автоматизированный скоринг — для оценки рисков в страховании и т.д.

Банки тоже могут идти различными путями: кто-то предпочитает работать с технологиями внутри — покупает стартапы и наращивает собственную эффективность. Другие готовы выстраивать экосистему, что требует больше времени, но перспективнее, — организация не должна полагаться только на собственные инновации. Сравните это с развитием технологических платформ: Microsoft самостоятельно создавал все свои программы, но сколько хороших приложений ты можешь создать в год? — 10? 20? А потом появились Apple и Android, которые людям во всем мире позволили создавать приложения.

Брайан Пэллас. Фото: Andrea Raffin

Мы делаем похожую вещь, позволяя клиентам одного банка работать с клиентами банков во всем мире.


Даже если у тебя очень большой банк, ты не сможешь конкурировать со всеми банками мира, но ты можешь работать вместе с ними, увеличивая собственную стоимость.


— А какие задачи вы ставили перед собой, начиная работать в России?

— Мы считаем, что российская экономика имеет большой потенциал. Но каждому отдельному предпринимателю будет сложно самому выйти на внешние рынки, поэтому мы даем ему инструмент — цифровую  платформу. Наш план — подключить более 20 тыс. участников к русскоязычному сектору Opportunity Network, который запустится до конца этого года.

— Вы перевели платформу на русский язык?

— Да, впервые в истории платформы мы делаем отдельный сектор на иностранном (русском) языке. Во всех других странах платформа работает на английском. Альфа-Банк​ настоял, что русскоязычная версия необходима для развития Opportunity Network как самодостаточной локальной платформы, с помощью которой партнеры могут находить друг друга внутри страны.

— Как вы искали российского партнера и почему остановили выбор на  Альфа-банке?

— Мы провели встречи в рамках Петербургского экономического форума с руководителями почти всех крупнейших российских банков: Сбербанком, Альфа-Банком, ВТБ и другими. Все они проявили интерес к партнерству, но мы оказались ближе всего в плане ценностей и стиля управления именно к ​Альфа-Банку, который видит себя как гибкую экосистем​у​​ различных услуг и сервисов, ​полезных​ для клиента.

— А с криптовалютами вы не планируете работать?

— Люди, которые торгуют биткоинами, все равно будут взаимодействовать с банками и другими финансовыми институтами. И сегодня мы не можем проверять этих людей на основе криптовалютных транзакций, потому что они анонимны. Я не могу гарантировать, что это не отмывание денег, поэтому мы не готовы работать на нашей платформе с криптовалютой.

Брайан Пэллас. Фото: Andrea Raffin

Импорт чилийского лосося и открытость миру

— Благодаря вашей платформе были заключены сделки на сумму более $90 млрд. Можете рассказать, какого рода это сделки?

— Многие компании — и крупные, и малые — ищут и находят на нашей платформе инвесторов, но это не единственный случай. Кто-то хочет расширять свой бизнес в другие страны и ищет партнёров. У нас не так давно был кейс, когда к платформе присоединился предприниматель из России, который хотел изменить схему импорта чилийского лосося, — ему нужен был чилийский дистрибьютор, потому что до этого он импортировал продукт через третьи страны, а это неэффективно. У нас заключено соглашение с крупнейшим банком Чили, мы нашли среди его клиентов компанию, которая занимается производством лосося, и свели её с российским импортером.

Если обобщить, я бы назвал это «коммерческими возможностями» — это могут быть инвестиции, совместные предприятия, коммерческое сотрудничество, сделки по слиянию и поглощению. Мы стараемся удовлетворять все возможные потребности наших клиентов в бизнесе.

— Какие компании присутствуют на вашей платформе?

— Абсолютно любые. Прелесть платформы в том, что после того, как вы нашли производителя лосося, вам наверняка понадобится логистическая компания, которая будет осуществлять доставку, или компания, которая будет этот лосось упаковывать, или, может, вы захотите провести мероприятие для 10 тыс. человек и будете искать event-агентство, — всех этих партнёров можно найти у нас.

Благодаря банкам все контрагенты уже прошли проверку — вам не нужно тратить на это время и деньги (это не какой-то случайный производитель лосося — это компания, являющаяся клиентом крупнейшего банка в Чили, который точно знает, что она не отмывает деньги). И вы можете общаться напрямую с человеком, который принимает решение с другой стороны.

— Помните сделку, после которой вы поняли, что такая платформа может стать бизнесом?

— Очень хорошо помню, потому что это была моя собственная сделка. Я хотел помочь отцу найти новых клиентов — у него бизнес по организации мероприятий (крупных концертов и вечеринок для состоятельных людей; он также занимался организацией церемонии закрытия Параолимпийских игр в Сочи в 2014 году). Я опубликовал на платформе его предложение, и так мы нашли несколько новых клиентов.

— Вы привели пример с российским импортером лосося. Вы решили выходить в Россию, потому что увидели большой интерес российского бизнеса к международным контактам?

— Да, наш российский партнер – Альфа-Банк – тесно общается с российским бизнесом и видит, что многие российские предприниматели находятся в поиске международных партнеров. Это особенно актуально для экспортеров, импортеров или тех, кто планирует ими стать. Мы недавно приняли участие в серии конференций Альфа-Банка в России и имели возможность в этом убедиться. Кстати, кейс с российским импортером лосося родился именно в ходе такого общения.

Скажу больше: на нашей платформе мы видим и ответный растущий интерес к российскому рынку во всем мире — в странах Азии, Латинской Америки, Восточной Европы. Определенный интерес есть из США и Западной Европы, но эти регионы осторожнее, в связи с санкциями.

Брайан Пэллас. Фото: Andrea Raffin

— Что их интересует в России?

— Россия традиционно воспринимается как экспортер сырья и импортер готовой продукции, продуктов питания и предметов роскоши, поэтому основной запрос идёт от тех, кто хочет поставлять российское сырье за границу или выйти на российский рынок со своими товарами. Также мы видим много запросов на логистические услуги — доставку товаров в/из России.

— Санкции никого не пугают?

— Очень зависит от страны: компании из Китая, Вьетнама или Чили могут работать с российскими партнерами, не опасаясь американских или европейских санкций. Говоря про международную торговлю, мы всегда представляем себе несколько основных хабов — Нью-Йорк, Лондон… Но есть огромное количество стран, которые не вводили санкции и заинтересованы в торговле с российскими компаниями.


Многие российские компании даже не думают о том, что у них есть возможности на этих рынках, — это проблема нехватки информации, и мы стараемся решить ее.


— Можете дать какой-то совет компаниям, которые хотят развиваться, в том числе благодаря вашей платформе?

— Я думаю, сегодня самое важное — быть гибкими. Если раньше можно было 50 лет зарабатывать на одной и той же бизнес-модели, сегодня это не сработает, мир меняется слишком быстро.

Я знаю примеры компаний, которые обанкротились из-за санкций, потому что весь их бизнес в России состоял в экспорте продукции.  Но мы живем в условиях неопределенности: помимо санкций, Великобритания сокращает торговое сотрудничество с Европой и так далее — бизнес должен уметь быстро перестраиваться, когда происходит что-то подобное.

Очень важно инвестировать в людей. Даже если у вас большое производство, люди — это то, что отличает вас от конкурентов. Международным компаниям я бы посоветовал инвестировать в людей разных национальностей и опыта: у нас в компании из менее чем 100 человек работают представители 41 национальности в возрасте от 21 года до 70 лет, — это помогает нам лучше понимать те страны, в которых мы работаем.

Я бы посоветовал российским компаниям открыться для мировой экономики. Сегодня очень маловероятен переезд в Россию талантливых иностранцев, но это могло бы сделать российский бизнес лучше.

Брайан Пэллас. Фото: Andrea Raffin

Глобальный эффект для экономики

— Вы верите в бизнес-возможности, но, как я прочитала в одном из ваших интервью, не верите в венчурное финансирование. Почему?

— Главная проблема венчурной отрасли в том, что фонд, поднимая деньги, должен их вернуть через несколько лет, что исключает возможность долгосрочного сотрудничества с компанией. Вторая проблема — фонды инвестируют много денег и рассчитывают на хороший возврат, поэтому если у портфельной компании возникают проблемы, фонд скорее даст ей «утонуть», а помогать будет успешным стартапам в надежде «выжать» из них как можно больше — что тоже не способствует длительным отношениям компаний и инвесторов. Наконец, венчурные инвесторы получают привилегированные доли — первые деньги, заработанные компанией, получат не менеджеры и сотрудники, а фонд. Конечно, это способ защитить вложения инвесторов, но это создает неправильную мотивацию у менеджеров, которые бросают все силы на максимизацию собственной капитализации. Перед ними стоит выбор: дать компании спокойно расти с оценки в $50 млн до $60 млн, либо рискнуть, чтобы вырасти до $80 млн — или потерять все. Логичнее было бы расти без риска, но структура капитала при венчурном финансировании вынуждает их ставить на кон всю компанию и многие в результате прогорают.

— Как тогда, по-вашему, следует структурировать сделки?

— Инвесторы должны отказаться от преференций. Защитить свои деньги можно другими способами — например получением бóльшей доли в компании, — но доля инвестора не должна превышать доли сотрудников, менеджмента. Я думаю, что бизнес растет, когда все ощущают себя «в одной лодке». В нашей компании доля в бизнесе есть у каждого сотрудника. Конечно, доли у генерального директора, инвестора и парня, который очищает корзины для мусора, различаются, но это одинаковый тип акций. Поэтому все негативные или позитивные события — все, что происходит с компанией, — одинаково отразятся и на сотрудниках, и на членах совета директоров, и на инвесторах.

— Вы советуете компаниям и инвесторам, которые встречаются благодаря вашей платформе, работать именно таким образом?

— У нас много экспертизы по поводу того, как вести бизнес, но мы все-таки не выступаем как консультанты. Наша задача — дать людям возможность найти на платформе партнеров, с которыми они захотят вести бизнес так, как сами этого хотят.


То есть, мы больше инфраструктура: если проводить аналогию — дороги, а не машины, которые по ним ездят.


— Есть ли какие-то компании или предприниматели, который вас вдохновляют?

— Я думаю, что учиться нужно у людей, которые ставят цели шире, чем просто создание компании. Самый простой пример — Илон Маск, который мечтает сократить выбросы углеводорода и отправить людей на Марс. Но он не единственный. Например, создатель платежного сервиса Braintree Брайан Джонсон, который успешно продал свой стартап (в 2013 году его за $800 млн купил PayPal) и сейчас инвестирует в исследования по проблемам обитания человека в непригодной для него среде (например под водой), продления человеческой жизни и заболеваний, которые приводят к нарушениям работы мозга.

— Цели вашей компании такие же глобальные?

— Мы считаем, что наша главная цель — рост мировой экономики за счет того, что мы сводим вместе компании с разных концов Земли. Тот же Всемирный экономический форум в 2014 году в исследовании отмечал, что есть три вещи, которые имеют наибольшее значение для роста ВВП на душу населения (а это главный показатель благосостояния отдельных людей), — образование, здравоохранение и международная торговля. Собственно, мы помогаем развитию международной торговли и инвестиций, а это напрямую влияет на рост экономик тех стран, в которых мы работаем.

Звучит, конечно, очень амбициозно. Но что-то похожее уже сделала Alibaba в Китае, создав платформу, которая позволяет бизнесу торговать с бизнесом (платформа Alibaba.com представляет возможности торговли именно для b2b-торговли малого бизнеса — Inc.). За десять лет работы благодаря ей только в Китае было создано 20 млн новых рабочих мест. Разница в том, что Alibaba делала это с маленькими транзакциями и на китайском рынке, а мы — сразу на глобальном уровне и с большими чеками.

при участии Марии Лобановой

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России