Китайцы всегда говорят «да»: особенности работы с партнерами из Поднебесной
Большая доля товаров, которые окружают вас, пока вы читаете этот текст, родом из Китая. Многие мировые бестселлеры и тренды зарождаются именно там. Несмотря на то что российские компании стремятся снижать количество импорта, — В Fix Price, например, доля локальных поставщиков превышает 70% против 50% несколькими годами ранее — бизнесы всех размеров возят и будут возить товары из КНР. Соотношение цены и качества производства в этой стране остается вне конкуренции. Как работать и общаться с китайцами, чтобы выстроить наиболее выгодное взаимодействие, рассказывает директор по категорийному менеджменту Fix Price Инна Кондратьева.
Как найти правильного партнера
Есть два основных способа работы с Китаем ― с фабриками напрямую или через посредничество агентов-байеров. Если компания работает с только с одной категорией товаров, проще держать контакт с владельцами фабрик напрямую. Лучше сразу с несколькими: если один производитель подведет, другой может увеличить объемы и обеспечить полную поставку. Агенты-байеры выступают как единый хаб, который аккумулирует лучшие предложения из множества доступных фабрик, с ними удобнее работать в случае, если компания заказывает товары разных категорий.
Найти контакты фабрик или поставщиков можно, посещая китайские выставки, ― это наиболее рациональный способ и познакомиться, и увидеть товар лицом. А еще найти партнера в Китае можно просто прогуливаясь по улицам промышленных городов. Многие регионы обладают своей специализацией: например, город Шантоу ― центр производства игрушек, провинция Цзянсу ― опалового стекла, провинция Фуцзянь ― керамики. Мы в Fix Price в свое время нашли для себя поставщика женских колготок, прогуливаясь по крупнейшему в Китае городу-базару в округе Цзиньхуа. Чтобы не попасться в руки мошенников, которые заведут вас совсем не на свою фабрику и будут пытаться продать то, что им не принадлежит, лучше взять с собой китаиста: знание языка и культуры поможет разоблачить недобросовестного собеседника.
Для выбора поставщика важно также изучить нюансы взаимодействия с ним, пока вы еще «на берегу». Приехать на фабрику лично, пообщаться с директором производства, заручиться поддержкой китаиста ― это программа-минимум. Стоит обратить внимание на наличие при фабрике трэйдинг-хауса ― организации, которая обеспечивает экспортную документацию, сертификацию, в общем, все, что необходимо, чтобы произведенный товар успешно прошел через границу. Не лишним будет озаботиться наличием независимых компаний, которые организуют инспекцию товара, ― то есть проверяют статус производства, согласовывают эталонный образец, следят за соблюдением качества на всех этапах создания продукта, представляя ваши интересы на месте. Эти же компании помогут удостовериться, что фабрика соответствует экологическим стандартам и обеспечивает своим работникам социальную защиту. Все перечисленные компании работают за небольшой процент от вашего заказа. Эти расходы застрахуют от непредвиденных ситуаций, которых может быть великое множество, особенно на начальных этапах работы: например, вам могут произвести вообще не тот товар, что вы заказывали, или отгрузить товары не в тот порт.
В России бытует стереотип, что китайцы ― хитрые и циничные торговцы, которые готовы пойти чуть ли не на обман ради своей выгоды. Это не так. Если возникли проблемы, дело, вероятнее всего, в недостаточно прозрачных договоренностях с ними. Возьмем даже простую вещь — договор. Типичный договор состоит у партнеров в Китае из одного листа, где прописаны базовые условия: размер поставки, стоимость, сроки, общее описание товара. Нет положений об ответственности, рисках, нюансах оплаты и прочих деталей. Это не намеренная тактика с их стороны; вы всегда вправе предложить свою версию договора и приобщить партнера к вашей практике ведения документооборота, застраховав все свои риски.
Как правильно вести коммуникацию
Китайцы — образцовые партнеры, и их ценность с годами непрерывного сотрудничества только увеличивается. Преданность делу и работоспособность ― несмотря на то что страна сделала огромный рывок в увеличении благосостояния населения ― нисколько за последние годы не уменьшились.
Для коллег в Китае очень важны личные встречи. Они еще в большей степени, чем мы в России, идут на неформальное взаимодействие, интересуются вашей жизнью за пределами работы. Иногда такая манера общения может смутить. Они легко могут спросить у вас, сколько вы зарабатываете или замужем ли вы. Обижаться на такие вопросы не стоит.
Small talks в Китае — не элемент вежливости, а желание установить контакт на эмоциональном уровне. Люди этой страны ценят жесты и проявление вовлечения взамен: например, в начале пандемии, когда в Китае были в дефиците средства индивидуальной защиты, мы отправили нашим агентам-байерам партии масок, за что они впоследствии отблагодарили нас гораздо более щедрым способом.
Китайцы также привыкли решать деловые вопросы за обедом или ужином, где уместно обсуждать не только положительные стороны сотрудничества, но и возникающие проблемы. Для них также важен статус переговорщиков: чем выше лицо в иерархии организации, тем более открыты партнеры-китайцы к предложению лучших условий.
В плане непосредственной коммуникации китайцы выглядят очень сговорчивыми партнерами. Они всегда говорят «да». Это, впрочем, не всегда означает, что они действительно возьмутся за дело или сделают, как вы предлагаете. Таким образом они скорее выражают высокую готовность для продолжения взаимодействия. Если вам кажется, что партнеры оттягивают решение вопроса или увиливают от ответа, ― значит то, о чем вы ведете переговоры, скорее всего, не случится. Китайцы почти никогда не говорят «нет» напрямую.
Агрессивный стиль общения с ними не работает ― нужно действовать мягче и искать возможность их заинтересовать. Интерес партнеров в Китае мало чем отличается от других стран ― чем больше заказ, тем более сговорчивыми они будут. Тем не менее коллеги в Китае также интересуются перспективой развития сотрудничества ― имеет смысл подготовить для них презентацию с планами роста, заинтересовать их возможностью разделить ваши успехи в ближайшие годы.
За последние годы (а мы работаем с партнерами в Китае уже почти 15 лет) общество в Китае прошло большой путь ― стало значительно более европеизированным и понятным для партнеров. Улучшились и условия труда, повсеместно введены социальные гарантии, закупается более качественное оборудование, снижающее негативное влияние на окружающую среду. Однако клиентоцентричность и гибкость по отношению к заказчику остаются неизменными свойствами китайских компаний. Можно с уверенностью сказать, что в этой стране, как нигде в мире, ― особенно если у вас есть правильные партнеры ― можно реализовать любые задумки.
