Журнал

«Healthy Food — это не Дима Пронин». Он потерял клиентов, партнёров и 10 млн руб. Что было дальше?

«Healthy Food — это не Дима Пронин». Он потерял клиентов, партнеров и 10 млн рублей. Что было дальше?

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Сколько длится цикл сделки

СПЕЦПРОЕКТ 27 января

Сколько длится цикл сделки


Это третий текст из спецпроекта Inc. «Как стартапу продать свой продукт корпорации». Здесь его вводная часть и оглавление.

Если большой бизнес стремится всё зарегламентировать и исключить возможные риски, то для стартапов риск — обычное дело, а долгие переговоры равнозначны смерти. К тому же часто продукт стартапа не имеет аналогов на рынке и, следовательно, нет примеров его промышленного внедрения. А значит, работа с ним — еще больший риск.

Отношение корпорации к риску ярче всего отражает один простой индикатор — цикл сделки, то есть время с первого контакта до получения денег. В этом отношении отечественные корпорации можно разделить на 4 группы:

1. Компании, готовые рисковать. Хороший пример — «Северсталь», где еще недавно цикл сделки составлял не менее трех месяцев. Внутри компании инициировали программу Fast Track, которая должна помочь максимально быстро решать бюрократические вопросы. Сейчас цикл сделки в «Северстали» составляет 70 дней и в планах сократить этот показатель до 28 дней.

2. Компании, движущиеся в этом направлении. К примеру, в Группе НЛМК цикл сделки сейчас составляет 34 месяца. На пилот уходит еще от 3 до 6 месяцев, но в НЛМК финансируют пилотные внедрения и стартап получает деньги раньше. Член правления корпорации Сергей Чеботарев отмечает необходимость строить fast track.


Чаще всего корпорации стараются организовать пилотное тестирование технологии бесплатно. Если так не получается, то они редко готовы тратить более 500 тыс. руб. Также некоторые корпорации работают по модели success fee («вознаграждение за успех»), когда деньги выплачиваются только в случае успешного пилотирования.

3. Компании, совершенно не готовые рисковать. В Группе «Черкизово» цикл сделки составляет не менее полугода и может продлиться до двух лет. По словам ИТ-директора группы Вячеслава Беляева, такие долгие сроки возникают, когда стартапы, у которых есть пилот, «просто ждут, кто даст им больше денег на самых мягких условиях». Но если за полтора года соглашение не достигнуто, то уже ничего не получится, считает он.

4. Компании, не дающие никаких преференций стартапам. По словам участников рынка, абсолютное большинство российских корпораций входят в третьью и четвертую группы. Если корпорация работает только через технологических партнеров, то для нее нет разницы, чье решение внедрит партнер, — стартапа или компании с долгой историей, объясняет Павел Дрейгер из «Русагро».