Диптек-стартап: как запустить b2b-продукт и рассказать о нем журналистам (чтобы они захотели про это написать)
Работая в стартапе, нельзя закрыться в комнате и бесконечно допиливать продукт. Общайтесь с рынком, посещайте конференции и продавайте еще до того, как завершите разработку идеи. А потом напишите правильное письмо журналистам, чтобы они в вас влюбились (и не изменяйте им). Елена Краузова из фонда Speedinvest и Михаил Румянцев, фаундер Friendly Data, на вебинаре из серии Dumb Startup обсудили, как запустить диптек-стартап и выстроить отношения с прессой любому начинающему бизнесу.
Чем отличается диптек-стартап от обычного
Идея Friendly Data родилась, когда стало понятно, что данные играют все большую роль в бизнесе и быстрый доступ к ним позволяет принимать эффективные решения. Продукт помогает компаниям сделать данные доступными для нетехнических сотрудников через Natural Language-интерфейс для баз данных. Достаточно голосом задать вопрос, мы преобразуем его в запросы и визуализируем информацию. Цель — демократизировать данные внутри организации и сделать их доступными для всех.
Диптек (deeptech) — уникальные, защищенные патентами или трудно поддающиеся копированию технологические, научные достижения. Часто направлены на улучшение условий существования человечества в целом.
Мы начали чуть больше года назад. За это время мы запустили продукт, подняли около $600 тыс. Сейчас мы поднимаем сид-раунд $1 млн. Мы открыли офисы в Сан-Франциско и Нью-Йорке (а вообще мы из Минска, белорусские ребята). Мы прошли акселератор 500 Startups и поучаствовали в программе Plug and Play в Долине, запартнерились с Гуглом, построили очень сильную техническую команду. Наши инженеры раньше работали в Microsoft, Facebook, наш Head of NLP research раньше работал в Гугле.
Идея, команда и продажи
Команда — основа любого стартапа, не только технологического. У вас может поменяться бизнес-модель, рынок может измениться, и продукт вы будете постоянно менять. Но команда будет с вами всегда, поэтому очень важно с самого начала выбрать правильных кофаундеров и первых эмплеев, которые тоже горят идеей.
В диптек-стартапах очень важно иметь сбалансированную команду, собранную из очень крупных специалистов в своих сферах. Важно нанимать людей с крутой экспертизой как можно раньше, потому что это придает вам скорость — главное преимущество стартапа, особенно диптек-стартапа. Не нужно жадничать, даже если у вас не так много кэша, лучше переплатить за очень хорошего специалиста. Позже вы поймете, что на самом деле это очень хорошая инвестиция.
Если у тебя нет технического кофаундера или если ты не технический кофаундер, первое, что ты должен сделать, — это найти его. Но найти хорошего CTO очень сложно. Главная задача CTO — переводить бизнес в технологию. Вы должны смотреть на людей, у которых есть такая бизнес-жилка. То есть это должен быть технарь, но с пониманием бизнеса. Лучше всего искать людей через свой нетворк.
Если у тебя нет своего нетворка, найди человека, которому ты доверяешь, у которого есть этот нетворк. Помимо каких-то объективных критериев, типа насколько круто он пишет код, должны быть и более субъективные параметры. Между фаундерами должен быть очень хороший культурный фит, все должны иметь общую цель с самого начала.
Фаундер или CEO должен быть full-time sales mod — постоянно продавать. Когда ты общаешься с прессой, ты продаешь свой вижн. Когда ты общаешься с клиентами, ты продаешь продукт. Когда ты общаешься с инвесторами, ты в буквальном смысле продаешь кусочек своей компании. Когда ты нанимаешь людей, ты тоже продаешь им то, каким ты видишь компанию в будущем. Никто за вас это не сделает, первые продажи должны быть сделаны фаундерами.
Нужно платить деньги всем, в том числе и себе, как можно раньше, как только есть такая возможность. Когда ты платишь, все понимают, что уже работа, это серьезно и просто нет оправданий не выкладываться на полную.
Мы общались с очень многими компаниями, которые работают с данными, с инвесторами и с фаундерами стартапов. Спустя три месяца мы уже понимали, как выглядит рынок, какие проблемы есть у пользователей и что мы хотим сделать. У нас не было четкого разграничения между MVP и продуктом, потому что мы начали продавать продукт еще до того, как мы его построили.
Как смотрят инвесторы
В случае диптек инвесторы смотрят патенты, анализируют рынки, прямых конкурентов (чаще всего их нет, если фаундеры провели качественное исследование и делают что-то уникальное). Также инвесторы смотрят непрямых конкурентов. Если стартап делает инструмент для увеличения продаж в ретейле, уникальный для своей ниши и технологии, он конкурирует с аналогами не только в своем сегменте, но и с другими приложениями для увеличения продаж. Мало кто это понимает, потому что не общаются с рынком.
Хороший путь для стартапа — отправить презентацию на почту в дисциплинированный отстроенный фонд. У акселераторов для приема заявок всегда есть служба «одного окна». Но всегда лучше искать «теплый интро». Самый лучший источник интро — это фаундер стартапа, который уже проинвестировал этот фонд. А самый худший — это инвестор, который в тебя не вложился. Кроме того, хорошие фонды «стреляют» звезд на форумах, конференциях — да где угодно.
Очень полезно много читать про венчурный рынок, про то, как думает инвестиционный менеджер и чем он руководствуется. Нужно понимать, как заставить деньги работать, что такое портфельные стратегии и так далее.
Про media relations
Пиар никогда нельзя аутсорсить, тем более стартапу, — это убийственно. Ты евангелист своей идеи, как фаундер. Никто не расскажет о ней лучше тебя. Когда вы уже разрабатываете MVP, сядьте, один вечер подумайте всей командой, в какой момент, что вы рассказываете, какой аудитории и почему именно это.
В команде должен быть ответственный за MVP, который закрывается в комнате и никогда не выходит, а должны быть люди, которые рассказывают о том, что же вы прекрасное делаете. Важно наличие осознанной стратегии коммуникации с прессой и вообще с сообществом. Если у тебя есть стратегия продаж, ты примерно представляешь, где ты хочешь быть через три года. То же самое в PR. Если стратегии нет, у тебя нет единого согласованного поля и через три года ты обнаружишь, что не контролируешь это информационное пространство.
Абсолютно любому, даже сложному диптек-стартапу нужен короткий питч. Любая история про предпринимателей — это история про людей, как Миша из Минска, который придумал крутую идею.
Идеальное письмо журналисту
Я представитель компании такой-то, она делает то-то (короткий рассказ с описанием предпринимательского кейса, как вы превратили X рублей в 3X рублей).
Мы отличаемся от тех-то и тех-то (если есть конкурентное окружение)
Финансовые метрики (которые могут убедить журналистов в том, что вы действительно rocket man).
Ссылки на журналистские материалы (смотрите, кажется я тоже отличный герой для похожей истории).
Приложите:
Ссылку на linkedin.com;
Скриншоты интерфейса (например) продукта в Dropbox;
Номер мобильного телефона.
Ваша стратегия работы с журналистами зависит от ваших целей. Если главное — построение технической команды, активно работайте с топовыми изданиями, которые пишут на технические темы для разработчиков. В такой ситуации важно создать имя и бренд компании в глазах инженеров.
Важный вопрос: на каком этапе обращаться в прессу. Если ваш продукт суперуникален — представляйтесь сразу. Если у вас достаточно конкурентов, наберите веса, усильте свои преимущества и только после этого рассказывайте журналистам о себе.
Чтобы пресса вас полюбила, нужно начать с большой истории, а не засыпать всех новостями. Если вы будете бездумно рассылать пресс-релизы, большой фичер о вас на развороте Форбса или в газете РБК вряд ли будет написан. На вас будут смотреть как на компанию, о которой писать лонгрид не интересно.
Чтобы составить хороший рассказ о себе, представьте своего теоретического одноклассника по MBA, которому нужно рассказать за кружкой пива, что вы делаете. Потом представьте свою бабушку, которой нужно объяснить то же самое. И автора TED’а, который говорит: «Расскажи мне за три минуты, чем ты занимаешься». Поэкспериментируйте с такими вопросами — и обязательно нащупаете, что рассказать журналисту. Примеры этих больших рассказов можно найти в прессе, в формате бизнес-кейсов: «Вася сидел на печке, придумал классный продукт, вложил столько-то, получил столько-то инвестиций. Сейчас разрабатывает то-то, в течение следующего года он хочет увеличить выручку, привлечь еще, и вообще rocket man».
Помните, что большую историю о себе вы можете продать только одному журналисту. Не стоит отправлять «холодные» e-mail’ы сразу в РБК, в Форбс и всем остальным. Выберите пять топовых журналистов, к которым вы хотели бы попасть. Из них выберите самого любимого и напишите ему: «Слушай, я готов тебе отдаться, эксклюзивная история тебе. Вот я такой», — и приложите тот питч, который разработаете для «одноклассника по MBA». Вы не представляете, как журналисты ненавидят тех, кто продает себя нескольким изданиям.
Следующий вебинар Dumb Startup состоится 25 февраля в 8:00 по московскому времени. Основательница маркетплейса курсов Lingua Trip и блогер (более 600 тыс. подписчиков в YouTube) Марина Могилко расскажет о том, как зарабатывать на образовании.
