Доставь мне, если сможешь: основатели сервиса Grabr Дарья Ребенок и Артем Федяев — о том, как собрать $14 млн и не развестись

Место в чужом чемодане

Grabr — платформа, которая соединяет покупателей и путешественников в 50 странах мира, где у людей нет доступа к каким-то продуктам по 3-м основным причинам:

• на местном рынке этих продуктов нет,
• они есть, но стоят очень дорого,
• продукты можно купить онлайн, но их в эту страну не доставляют или доставка очень дорогая.

При этом у многих путешественников есть свободное место в чемодане.

Когда у нас появилась идея Grabr, мы работали над совершенно другим проектом по виртуальной реальности. Мы нарисовали новый проект буквально на салфетке в кухне — и положили в ящик на 3 месяца, пока наши друзья и семья не убедили нас начать компанию. На то, чтобы полностью переключиться на этот новый проект, у нас ушло 4 месяца.

Мы собрали данные, перезапустили рекламу, привлекли еще больше регистраций, используя контент, сгенерированный пользователями. Это сработало для нашего продукта. Мы и сейчас используем этот подход для новых рынков: вначале запускаемся с рекламой на Facebook на английском, после чего первые пользователи отправляют нам множество рекомендаций, рассказывают, какие вызовы нас ждут, затем мы находим партнеров — и только после этого локализуем приложение и сайт для местного рынка.

У нас уже был опыт найма большого количества инженеров для нашей первой компании в Сан-Франциско. Это было очень сложно. А тут наш коллега из Москвы, когда мы поделились идеей, сказал: «Дайте мне 2 недели, я найду вам инженеров, и мы сможем запуститься очень дешево». И правда, через 2 недели и 3 дня он привел 3-х отличных инженеров и дизайнера, — 3 года спустя они по-прежнему  в нашей команде. Мы запустились в России — вначале в маленьком офисе, где раньше было свадебное агентство. Так что российский рынок был для нас первым. 3 месяца мы много тестировали, экспериментировали, — здесь языковая поддержка пользователей для нас была проще. Потом мы из России начали создавать базу в США, а потом вернулись к Facebook, через который запустили рынки в Южной Америке и Юго-Восточной Азии.

Многие стартаперы совершают эту ошибку: не понимая толком, кто их ключевые покупатели, какое сообщение они хотят им отправить, нанимают кучу маркетологов, агентств, чтобы сделали за них маркетинг. Сегодня на нас работают 52 человека по всему миру, но мы все равно лично следим за всеми маркетинговыми кампаниями и постоянно тестируем идеи, потому что мы понимаем покупателя. Если его не понимают основатели компании, то никто не поймет.

Разные стадии финансирования вызывают разные вопросы. Из каждой встречи мы вынесли что-то полезное, всегда проводили домашнюю работу, в том числе с международной командой юристов. Когда мы перешли к стадии сбора средств, у нас уже были ответы. Важны 3 составляющие Product/Market Fit (продукт, удовлетворяющий потребности конкретного рынка, и без которого ваша аудитория многое потеряет). Founder/product fit (понимание основателями компании проблемы, которую удовлетворяет продукт). Мы приехали из России, жили в США, привозили продукты назад в Россию, так что сама наша история говорила об этом. Но, конечно, без цифр, подтверждающих вашу успешность, первые 2 пункта не сработают. Когда мы готовились к раунду С, у нас были вопросы с предыдущих раундов, на которые мы тогда не знали ответа. Мы вернулись домой, приготовили презентацию с ответами и показали ее, не дожидаясь этих вопросов.

Когда вы выходите на новый рынок, он совершенно непрозрачен, очень сложно рассчитать его объем. Брать с потолка, из новостей — не вариант. Основываясь на данных с нашей платформы, мы сразу решили, что США будет нашим главным поставщиком. Потом мы посмотрели на топ-20 сайтов онлайн торговли в США (Amazon, Ebay, Macy’s, Apples и т. п.), посмотрели, откуда шел международный трафик, — нам были особенно интересны Южная Америка, Юго-Восточная Азия, Индия, Россия, несколько стран в Восточной Европе. Мы сравнили входящий трафик и опции по доставке; уровень конверсии был, к примеру, 2,5% в Бразилии, 1,7% в Перу. Мы совместили их и получили формулу: минимум 50 млн людей в обеих странах будут готовы покупать на онлайн-площадках США, у которых нет опций по международной доставке.

Чтобы привлечь топовых инвесторов, нужно выстраивать связи. Есть основатели, которые ездят по конференциям и другим мероприятиям, и есть те, кто работает упорно, — это замечают друзья друзей и представляют их кому-то. Чтобы получить самых крутых инвесторов, особенно важно рассказать историю, в которую веришь сам. Если идешь на встречу и не знаешь ответ на какой-то вопрос — просто скажи: «Я не знаю, но я выясню». Это даст инвесторам уверенность: перед ними тот самый человек, который может разобраться, как решить проблему.

Если инвесторы снова вкладывают в тебя в следующем раунде, это о многом говорит другим инвесторам. По общепринятому мнению, нужно встретиться с 40-50 фондами, чтобы получить первое предварительное соглашение. Но когда оно получено, внезапно тобой интересуются многие, с кем ты разговаривал раньше. Потому что они следят за развитием событий, но нужен кто-то, кто возглавит раунд. Что и случилось с нами в предыдущем раунде. После того как Foundation Capital инвестировал в нас, нам предложили больше денег, чем было необходимо. Это отличная позиция, потому что можно выбирать партнеров, — ведь с этими людьми тебе предстоит работать следующие несколько лет.

Эту компанию мы начали с личного опыта. Мы хотели купить что-то в Европе — и не смогли, начали строить эту систему — и поняли, что многие сталкиваются с этой проблемой. Да, мы устаем, работаем 24 часа в сутки, и кто знает, что мы ответим, если будет хорошее предложение по покупке. Очень важно, чтобы приобретатель разделял наши ценности и видение и мы остались в компании, потому что мы строим ее не на продажу, — есть более простые способы заработать деньги.