• Usd 66.74
  • Eur 75.61
  • Btc 3424.53 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

Сыто-крыто. Как бросить карьеру юриста в 50 лет, чтобы открыть небольшое кафе (а потом заняться новым бизнесом)

Сыто-крыто. Как бросить карьеру юриста в 50 лет, чтобы открыть небольшое кафе (а потом заняться новым бизнесом)

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Разобраться

Доставь мне, если сможешь: основатели сервиса Grabr Дарья Ребенок и Артем Федяев — о том, как собрать $14 млн и не развестись

  • Наталья Владимирова автор Inc.

Дарья Ребенок вместе с мужем Артемом Федяевым в 2015 году основала Grabr — «Uber для шоппинга за границей». Сервис, который позволяет путешественникам зарабатывать на доставке товаров из одной страны в другую, уже привлек $14,2 млн инвестиций в Кремниевой долине от Founders Fund, Foundation Capital, Signal Fire and NFX. В 2018 году супруги вошли в список Forbes «30 самых перспективных предпринимателей до 30 лет». На конференции GoTech Артем и Дарья рассказали, как инвесторы реагируют на бизнес семейной пары, какие шишки можно набить, выходя на международный рынок с первого же дня существования продукта — и даже до появления самого продукта.


Место в чужом чемодане

Grabr — платформа, которая соединяет покупателей и путешественников в 50 странах мира, где у людей нет доступа к каким-то продуктам по 3-м основным причинам:

  • на местном рынке этих продуктов нет,
  • они есть, но стоят очень дорого,
  • продукты можно купить онлайн, но их в эту страну не доставляют или доставка очень дорогая.

При этом у многих путешественников есть свободное место в чемодане.

Когда у нас появилась идея Grabr, мы работали над совершенно другим проектом по виртуальной реальности. Мы нарисовали новый проект буквально на салфетке в кухне — и положили в ящик на 3 месяца, пока наши друзья и семья не убедили нас начать компанию. На то, чтобы полностью переключиться на этот новый проект, у нас ушло 4 месяца.

Фото: Unsplash


Как работает сервис Grabr


Дарья Ребенок  и Артем Федяев

основатели сервиса Grabr


Чтобы воспользоваться Grabr, покупателю надо зарегистрироваться на сервисе и указать, какой товар вам нужен, прикрепив ссылку на этот товар в онлайн-магазине. Размещенные заказы появляются в общей ленте, которую видят пользователи, планирующие путешествия и готовые выступить в качестве «курьеров». Если указанное вознаграждение за доставку кажется путешественнику привлекательным, он принимает заказ, согласовывает с покупателем детали, покупает и привозит заказчику. Деньги за доставку поступают исполнителю на счет после передачи товара. С каждой доставки Grabr берет комиссию 7%. Если покупка совершена в одном из онлайн-магазинов, с которыми Grabr заключил партнерство (Amazon, eBay, Best Buy и другие), то они отдают сервису 6–10% от стоимости заказа.

Фото: Unsplash

Яйцо или курица

Мы верим, что прежде чем строить машину, надо построить скейтборд. Что сначала — спрос или предложение? Так как мы создавали маркетплейс, нам нужно было знать ожидания потребителей. Так что мы начали с минимально жизнеспособного продукта — лендинга для покупателей и путешественников, — чтобы они могли зарегистрироваться. Сразу же запустили рекламу в Facebook — это было дешево и эффективно. Мы инвестировали $1 тыс. и получили 8 тыс. профилей. Основная база была не в России: у нас люди не доверяют рекламе и было много скептических комментариев от соотечественников.

Мы собрали данные, перезапустили рекламу, привлекли еще больше регистраций, используя контент, сгенерированный пользователями. Это сработало для нашего продукта. Мы и сейчас используем этот подход для новых рынков: вначале запускаемся с рекламой на Facebook на английском, после чего первые пользователи отправляют нам множество рекомендаций, рассказывают, какие вызовы нас ждут, затем мы находим партнеров — и только после этого локализуем приложение и сайт для местного рынка.

Фото: Unsplash

Запуск на родине

У нас уже был опыт найма большого количества инженеров для нашей первой компании в Сан-Франциско. Это было очень сложно. А тут наш коллега из Москвы, когда мы поделились идеей, сказал: «Дайте мне 2 недели, я найду вам инженеров, и мы сможем запуститься очень дешево». И правда, через 2 недели и 3 дня он привел 3-х отличных инженеров и дизайнера, — 3 года спустя они по-прежнему  в нашей команде. Мы запустились в России — вначале в маленьком офисе, где раньше было свадебное агентство. Так что российский рынок был для нас первым. 3 месяца мы много тестировали, экспериментировали, — здесь языковая поддержка пользователей для нас была проще. Потом мы из России начали создавать базу в США, а потом вернулись к Facebook, через который запустили рынки в Южной Америке и Юго-Восточной Азии.


Если не фаундер, то кто

Многие стартаперы совершают эту ошибку: не понимая толком, кто их ключевые покупатели, какое сообщение они хотят им отправить, нанимают кучу маркетологов, агентств, чтобы сделали за них маркетинг. Сегодня на нас работают 52 человека по всему миру, но мы все равно лично следим за всеми маркетинговыми кампаниями и постоянно тестируем идеи, потому что мы понимаем покупателя. Если его не понимают основатели компании, то никто не поймет.

Фото: Unsplash

Инвесторы и семейный бизнес

Когда основатели компании — семейная пара, некоторые инвесторы сразу говорят «нет», потому что у них был негативный опыт в прошлом. Но есть и другие — как один из наших инвесторов Кевин Хартс, он построил свой бизнес Eventbrite вместе с женой, Джулией Хартс. Когда мы встретились, он задавал нам много вопросов: как вы решаете конфликты дома, кто принимает решение? По нашим ответам он почувствовал правильную энергию и, возможно, отражение того, что он когда-то сделал сам, так что убеждать его не пришлось.

Самое простое — показать цифры. Вот мы развиваемся  — и все еще не развелись. Важны и отзывы других инвесторов о том, как мы ведем себя на встречах, как мы разделяем ответственность и задачи.

Четкое разделение задач по экспертизе — важный момент в семейном бизнесе. Мы сделали много ошибок, нарушая границы и пытаясь делать много чего параллельно. Потом поняли, что надо уметь делегировать, а самые важные решения принимать вместе. Я несу ответственность за покупательский опыт и маркетинг, а мой муж — за продукт, и мы доверяем друг другу. Еще важен прямой и честный фидбэк друг от друга — нужно слушать его внимательно и не обижаться. Спорить вообще особого смысла нет — ведь у нас один счет в банке. В этом отношении бизнес с супругом/супругой гораздо проще бизнеса с другом.

Фото: Unsplash

Ответы на каверзные вопросы инвесторов

Разные стадии финансирования вызывают разные вопросы. Из каждой встречи мы вынесли что-то полезное, всегда проводили домашнюю работу, в том числе с международной командой юристов. Когда мы перешли к стадии сбора средств, у нас уже были ответы. Важны 3 составляющие Product/Market Fit (продукт, удовлетворяющий потребности конкретного рынка, и без которого ваша аудитория многое потеряет). Founder/product fit (понимание основателями компании проблемы, которую удовлетворяет продукт). Мы приехали из России, жили в США, привозили продукты назад в Россию, так что сама наша история говорила об этом. Но, конечно, без цифр, подтверждающих вашу успешность, первые 2 пункта не сработают. Когда мы готовились к раунду С, у нас были вопросы с предыдущих раундов, на которые мы тогда не знали ответа. Мы вернулись домой, приготовили презентацию с ответами и показали ее, не дожидаясь этих вопросов.

Фото: Unsplash

Формула рынка

Когда вы выходите на новый рынок, он совершенно непрозрачен, очень сложно рассчитать его объем. Брать с потолка, из новостей — не вариант. Основываясь на данных с нашей платформы, мы сразу решили, что США будет нашим главным поставщиком. Потом мы посмотрели на топ-20 сайтов онлайн торговли в США (Amazon, Ebay, Macy’s, Apples и т. п.), посмотрели, откуда шел международный трафик, — нам были особенно интересны Южная Америка, Юго-Восточная Азия, Индия, Россия, несколько стран в Восточной Европе. Мы сравнили входящий трафик и опции по доставке; уровень конверсии был, к примеру, 2,5% в Бразилии, 1,7% в Перу. Мы совместили их и получили формулу: минимум 50 млн людей в обеих странах будут готовы покупать на онлайн-площадках США, у которых нет опций по международной доставке.


Удочка для топовых инвесторов

Чтобы привлечь топовых инвесторов, нужно выстраивать связи. Есть основатели, которые ездят по конференциям и другим мероприятиям, и есть те, кто работает упорно, — это замечают друзья друзей и представляют их кому-то. Чтобы получить самых крутых инвесторов, особенно важно рассказать историю, в которую веришь сам. Если идешь на встречу и не знаешь ответ на какой-то вопрос — просто скажи: «Я не знаю, но я выясню». Это даст инвесторам уверенность: перед ними тот самый человек, который может разобраться, как решить проблему.

Фото: Unsplash

Только теплые знакомства

В Долине больше работают теплые представления, а не холодные мероприятия. Есть множество инструментов и платформ для создания таких связей. В нашем случае это началось с одного-единственного представления — Кевин Хартс, которого очень уважают в Долине (он был одним из первых инвесторов Airbnb, Uber), что-то в нас увидел и представил нас другим инвесторам. Дальше — вопрос упорного труда и капли везения. Сможешь ли ты убедить инвесторов, что ты правильный человек, рассказать, почему в тебя поверил Кевин, а потом другие фонды?

Если инвесторы снова вкладывают в тебя в следующем раунде, это о многом говорит другим инвесторам. По общепринятому мнению, нужно встретиться с 40-50 фондами, чтобы получить первое предварительное соглашение. Но когда оно получено, внезапно тобой интересуются многие, с кем ты разговаривал раньше. Потому что они следят за развитием событий, но нужен кто-то, кто возглавит раунд. Что и случилось с нами в предыдущем раунде. После того как Foundation Capital инвестировал в нас, нам предложили больше денег, чем было необходимо. Это отличная позиция, потому что можно выбирать партнеров, — ведь с этими людьми тебе предстоит работать следующие несколько лет.


Продавать или не продавать

Эту компанию мы начали с личного опыта. Мы хотели купить что-то в Европе — и не смогли, начали строить эту систему — и поняли, что многие сталкиваются с этой проблемой. Да, мы устаем, работаем 24 часа в сутки, и кто знает, что мы ответим, если будет хорошее предложение по покупке. Очень важно, чтобы приобретатель разделял наши ценности и видение и мы остались в компании, потому что мы строим ее не на продажу, — есть более простые способы заработать деньги.


3 главных урока запуска стартапа от Grabr


1.

Локализация.

Наш главный вызов был связан с тем, что мы сразу стартовали на международной арене. Мы ведем деятельность на 7 рынках одновременно, а Airbnb вышел на глобальную сцену только после того, как уже заработал $100 млн в США. Возникает множество вопросов: какие каналы для маркетинга использовать, какое сообщение будет релевантно. В какой-то момент для привлечения более широкой аудитории надо локализоваться. На эти сложности мы пошли осознанно — и, возможно, их недооценили.


2.

Правильные люди и правильная коммуникация.

Ты нанимаешь людей, предполагая, что они будут работать как ты, — но так не бывает. Крайне важна коммуникация. Мы называем это потоком. Если сотрудники в твоем потоке, они будут делать то, что тебе нужно. У нас международная команда: 52 человека в 6 странах, 4 офисах. По сути, для нас это 24-часовой день — от Москвы до Сан-Франциско. Это очень тяжело.


3.

Технические сложности

Выход на глобальный уровень с первого дня создает множество вызовов для продукта. Транзакции должны проходить успешно для всех покупателей — в России, Бразилии, Аргентине. Нам нужно было локализовать наши платежи, и у нас было всего 3 инженера, а в команде Airbnb над этим вопросом работает 100 человек. Но выхода не было, нам пришлось это сделать за полгода: мы нашли партнеров в Израиле, в Бразилии, в США.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России