Личный опыт: как раскрутить франшизу и удержать партнеров (что работает, а что — нет)
Аутсорсинговая компания по найму неквалифицированной рабочей силы «Персональное решение» запустила свою франшизу в 2012 году. С тех пор сеть выросла до 253 партнеров, а годовая выручка превысила 1,2 млрд руб. Эффективно масштабироваться удалось с помощью нескольких каналов привлечения франчайзи. Вот какие инструменты сработали, а какие — не оправдали ожиданий.
Рассказывайте о провалах и минусах
Первые три партнера узнали о франшизе «Персонального решения» из моего выступления на форуме «Селигер». Потом я дал два интервью в СМИ и запустил рекламу на франчайзинговых порталах — так удалось привлечь еще 50 франчайзи. Прошло 7 лет, а эти инструменты эффективно работают по сей день.
Найти подходящие рекламные площадки совсем несложно. Достаточно просто вбить в поисковик запрос «купить франшизу» и разместиться на всех специализированных порталах, оказавшихся в топе поисковой выдачи. А вот к публикациям в СМИ у нас особый подход: лучше работают не продающие, а экспертные статьи, в которых мы делимся своим опытом, успехами и (самое важное) провалами, а также сделанными из них выводами. Обязательно нужно рассказывать о минусах франшизы, чтобы покупатель здраво оценивал свои возможности и был готов ко всем трудностям и рискам.
Есть еще один инструмент, который в нашем случае оказался эффективным, — социальные сети. Долгое время рынок франшиз был переполнен некачественными продуктами, и покупатели стали более избирательными. В соцсетях можно показывать внутреннюю кухню своего бизнеса и результаты текущих партнеров — чтобы потенциальный франчайзи изучил детали, познакомился с командой и процессами. Такой подход вызывает доверие у вашей целевой аудитории.
Если каталоги франшиз и сегодня дают нам постоянный приток партнеров, то порталы с бизнес-идеями, напротив, оказались совсем не результативными. Аудитория таких сайтов хочет узнать, как открыть свое дело с нуля и без стартовых вложений (а это точно не про франчайзинг).
В расплодившихся сегодня выставках франшиз мы не участвуем. Идти туда стоит, только если у вас большие рекламные бюджеты. Это история про наращивание бренда, но отследить эффект и посчитать ROI будет трудно.
Пропишите «боли»
Чтобы ваша реклама была эффективной, важно точно определить свою целевую аудиторию. Для этого нужно разделить потенциальных покупателей на сегменты и прописать «боли» каждого из них. В нашем случае это выглядит так.
— Новички в бизнесе. Это те, кто сейчас работают по найму или только закончили университет. Первые «покупают» у нас свободу от начальника и зарплатного потолка, а вторые — возможность реализовать амбиции.
— Предприниматели с опытом. Их предыдущий бизнес «увядает». Накопилась усталость, хочется сменить отрасль и найти новый источник дохода. Они «покупают» проверенный алгоритм запуска бизнеса и поддержку на каждом этапе.
— Инвесторы. Раньше работали по 15 часов в сутки и построили успешную карьеру. Они не готовы вкладывать свое время, зато могут инвестировать деньги, а для управления наймут персонал. Эти люди покупают перспективную и уже зарекомендовавшую себя на рынке бизнес-модель с быстрым выходом на прибыльность.
Чтобы прописать «боли», мы использовали метод проблемного интервью. В беседах с текущими партнерами определили, почему они приобрели нашу франшизу: в какой финансовой, карьерной и психологической ситуации каждый из них тогда находился. А потом выделили повторяющиеся причины и «боли» в сегменты.
Иногда они уходят…
Некоторые партнеры со временем отказываются от франшизы. По нашему опыту, одна из причин — до франчайзи на старте не донесли всю необходимую информацию. Он живет в ложных иллюзиях: не понял специфику бизнеса, не изучил финансовый план и не знает, что конкретно нужно будет делать. Когда такой партнер сталкивается с реальностью, то понимает, что не справляется: отсутствуют необходимые навыки, не хватает времени.
Допустим, франчайзи — программист, совсем не коммуникабельный, а в нашем деле надо постоянно проводить переговоры с клиентами и общаться с сотрудниками. Ваша задача — во всех красках описать ему дорожную карту: что нужно будет делать на каждом этапе, какие навыки необходимы, сколько времени и других ресурсов потребуется. Тогда человек реально оценит свои силы и возможности: сможет он потянуть такой бизнес, или это не его история.
Проблема может оказаться и в самой франшизе. Для своих первых партнеров мы составили огромную, детальную пошаговую инструкцию на тысячу страниц. Казалось, это материал для чайников, с помощью которого любой сможет запустить бизнес по аутсорсингу персонала. Однако со временем мы заметили, что далеко не у всех партнеров получается достигать результатов. Выяснилось, что большинство франчайзи просто не дочитывали этот трехтомник до конца, слишком много было теории.
Чек-лист: как масштабироваться через франшизу
- Сегментировать целевую аудиторию по «болям» с помощью проблемных интервью. Если у вас нет текущих франчайзи — спрашивайте потенциальных.
- Разместить свое предложение в каталогах франшиз.
- Делать публикации в СМИ, которые читает ваша целевая аудитория.
- Транслировать в социальных сетях результаты текущих партнеров и внутреннюю кухню.
- Составить воронку франчайзи на основе вашей бизнес-модели.
- Нанять личных менеджеров с опытом в вашей индустрии и потратить время на их обучение.
- Организовать систему скайп-встреч для франчайзи на одном этапе воронки.
- Помимо специфики бизнеса, обучать партнеров предпринимательским навыкам.
Заработать как можно скорее
В первые два месяца партнер любой ценой должен получить выручку — иначе демотивация и выход из франшизы. Поэтому после неудачи с инструкцией мы стали искать новые способы обучения франчайзи — более быстрые и результативные. Вот что у нас «выстрелило».
Личный менеджер. Еще на старте франшизы мы наняли людей, которые почти 24 часа в сутки были на связи с партнерами. Их задача — поддерживать франчайзи и напоминать о дедлайне, если он впустую тратит время. На эту должность мы берем только людей с опытом в аутсорсинге линейного персонала. Прежде чем приступить к работе, личный менеджер сам изучает франшизу от и до и сдает экзамен из ста вопросов. По сути, он ментор, а не работник службы поддержки: работает индивидуально с каждым партнером и не пользуется готовыми скриптами.
Обучение предпринимательским навыкам. К нам часто приходят люди без опыта в бизнесе. И если мы, как головной офис, не «прокачаем» в них нужные навыки, в какой-то момент это станет препятствием: партнер не заработает, а значит, и мы не получим процент от его выручки (роялти). Я выпустил две программы по предпринимательству с участием приглашенных экспертов: одну для новичков, которые идут к миллионной выручке, другую — для более опытных партнеров, которые хотят увеличить выручку в два раза.
Воронка. Мы составили в amoCRM воронку — четкие шаги, в рамках которых двигаются партнеры. На прохождение каждого этапа заложили определенное время — рассчитали его исходя из реалий нашей бизнес-модели. Цель (достичь выручки в 1 млн руб.) декомпозируется по результатам: изучить материалы, провести анализ рынка, привлечь сотрудников, найти клиентов, выполнить первый заказ, заработать первые 100 тыс. руб. и т. д. Если кто-то выбивается из временных рамок — корректируем и направляем, объясняем, что скоро наступит момент демотивации и достигать результатов станет еще сложнее.
Скайп-встречи. Они проходят раз в неделю с группой из 5—7 человек, которые находятся на одном этапе воронки и живут в разных городах. Во время звонка каждый партнер ставит цели на неделю, а потом отчитывается по ним. Этот инструмент рождает здоровую конкуренцию: когда кто-то начинает показывать хорошие результаты, остальным не хочется плестись в хвосте. На встрече франчайзи могут корректировать работу коллег и обменяться практическим опытом. Так партнеры больше взаимодействуют друг с другом — это укрепляет отношения внутри франшизной сети.
