Разобраться

Как выбрать нишу в закупках. Инструкция для начинающих

Как выбрать нишу в закупках. Инструкция для начинающих
Фото: Willie B. Thomas / GettyImages

На тендерах заказчики могут покупать самые разные товары и услуги: от офисной канцелярии до работ по строительству стадионов. Объясняем, почему ошибка при выборе ниши и контрагента чревата большими кассовыми разрывами и убытками.

Популярные товары и услуги

Ежегодно Минфин готовит отчет, в котором можно посмотреть, какие закупки пользуются наибольшей популярностью. Так, в прошлом году по 223-ФЗ лидировали финансовые и строительные услуги, а по 44-ФЗ — строительство и оптовая торговля.

Поставщик вполне может «попробовать свои силы» на популярных товарах, работах и услугах. Но лучше ориентироваться исключительно на свои возможности. В любом случае поставщик должен хорошо разбираться в выбранной сфере — особенно в ценообразовании и возможностях, которые представлены на рынке.

С каких тендеров проще начинать

На старте поставщику лучше участвовать в торгах по 44-ФЗ — этот закон регламентирует весь цикл проведения закупки, в нем четко прописан каждый шаг. Тогда как 223-ФЗ содержит лишь базовые правила и каждый заказчик разрабатывает собственный порядок процедуры. А значит, у каждого тендера есть определенная специфика, которую нужно подробно изучить.

Поставщикам без опыта стоит обратить внимание на электронный аукцион. Это самый популярный и распространенный способ закупки. Условия участия в таком аукционе достаточно просты. Более того, установлен единственный критерий для определения победителя — цена. Чья стоимость товара или услуги меньше — тот и выигрывает тендер.

Начинающим поставщикам может быть также интересен другой способ закупки — запрос котировок. Он предполагает короткие сроки проведения и простые условия участия. Тендер выигрывает поставщик, соответствующий заявленным требованиям и предложивший наименьшую цену (ее нужно указать прямо в заявке).

Поставщики с опытом могут участвовать в более сложных закупках, например в конкурсах. Здесь заказчики изучают сразу несколько предложений и обращают внимание не только на цену, но и на ряд других критериев.

На какую сумму закупки ориентироваться новичкам? Это зависит исключительно от их возможностей. Необходимо детально проработать рентабельность процедуры закупки. Для этого еще до участия в тендере следует рассчитать точку безубыточности и заложить необходимую прибыль.

Свободные ниши

На рынке госзакупок есть ниши как с высокой, так и с низкой конкуренцией. Например, некоторые технологически сложные товары, работы или услуги могут предлагать только те поставщики, у которых есть необходимые квалификация и опыт. В этом случае конкуренция будет низкой.

Обнаружив свободную нишу, стоит понять, почему в связанных с ней торгах мало заявок. Для этого следует изучить тендеры за определенный период, например за один год. Проанализируйте количество заключенных контрактов и их стоимость с учетом дельты снижения от начальной максимальной цены, указанной заказчиком. Посмотрите, зависит ли число закупок от сезона или от других обстоятельств. Бывает, что заказчик в январе заключает контракт на поставку товара или на обслуживание в течение года, а поставщик просто исполняет ранее заключенный контракт.

Важно учесть среднее количество участников на один тендер и снижение цены в ходе проведения закупки. Рентабельна ли цена для поставщика? Если да — стоит рассмотреть этот вариант, но обратите внимание на сложность объекта закупки. Оцените свои возможности — сможете ли вы выполнить работу качественно? Если цена невыгодна, лучше поискать другую нишу.

Ниши с высокой и низкой конкуренцией могут быть смежными. Например, в тендерах на поставку меда обычно много участников, тогда как медовые наборы предлагают гораздо меньшее число поставщиков.

Для поиска и проработки выбранной ниши необходимо использовать дополнительные инструменты. Это могут быть поисковики закупок и системы анализа контрагентов. На рынке можно найти и комплексные решения для поставщиков.

Выбор ниши

1. Проанализируйте конкурентов. Изучите соперников на предмет снижения цены по выбранной сфере. Выделите поставщиков, участвующих в таких закупках постоянно.

2. Рассчитайте прибыльность заказа. Каждый этап закупки следует рассчитать по себестоимости с учетом необходимой прибыли. Не забудьте сопутствующие расходы: стоимость каждого этапа или партии, цену доставки, расходы на налоги, сборы, обязательные платежи, и т. д.

3. Проанализируйте спрос на свою продукцию/услугу. Изучите актуальные тендеры и закупки, по которым контракты заключены и исполнены. Обратите внимание на процент снижения цены в ходе закупки.

4. Уточните требования заказчиков. Важно учитывать, подходит ли ваша организация под выбранные закупки. Проверьте, все ли документы в наличии, если их нет — узнайте, сможете ли вы оперативно их подготовить.

При выборе направления продаж желательно выгрузить аналитику по выбранным нишам на предмет количества актуальных закупок и заключенных контрактов. Так вы сможете примерно понять, насколько востребованы те или иные товары, работы и услуги. Это будет не полная картина (найти свою нишу вы сможете только в процессе), но она поможет вам рассчитать рентабельность и принять первое решение.