5 неочевидных ошибок, которые больше всего раздражают инвесторов

Что, по признаниям инвесторов, заставляет их отказаться от проекта еще на этапе знакомства? Автор книги «Как презентовать проект. Рекомендации инвесторов» Лариса Катышева поговорила с российскими и зарубежными инвесторами, такими как Александр Галицкий, Пекка Вильякайнен и Виталий Полехин. В колонке для Inc. она рассказывает о пяти фатальных ошибках стартаперов, на которые указывают российские и зарубежные инвесторы. Книга вышла в издательстве «ЛитРес», по специальному промокоду BOOKGIFT можно получить скидку 25%.

Прийти не по адресу

Если вам кажется, что чем больше инвесторов узнают о вашей идее, тем лучше, вы ошибаетесь. Инвесторы вообще не хотят, чтобы их ловили широким неводом, и старательно избегают тех, кто в кулуарах конференции шарит взглядом по гостям и устремляется к любому узнаваемому лицу. «Люди просто несерьезно подходят к задаче поиска инвестора. И это раздражает, — говорил мне в интервью сооснователь Almaz capital Александр Галицкий. — Иногда кажется, что стартаперы вообще не знают, с кем они разговаривают. Не в том смысле, что они не знают человека. К примеру, они знают, что я Александр Галицкий, что я занимаюсь тем-то и тем-то. Но они никак не готовятся ко встрече, не пытаются узнать, подходит ли мне их проект. Ведь нам что-то нравится и что-то не нравится». По словам Галицкого, он, например, не заинтересован в маркетинге, социальные стартапы тоже не в зоне его интересов. Социальные сети, игры — вообще не его. Но к нему все равно регулярно подходят с подобными предложениями. Александр признается, что в лучшем случае, если фаундер ему более-менее знаком, он порекомендует его кому-то из коллег. Но чаще всего, выслушав концепцию «неформатного» проекта, он забудет о нем навсегда.

То же самое говорит венчурный инвестор, советник президента фонда «Сколково» Пекка Вильякайнен. Даже если проект заманчивый и красивый, это не спасет, если он ему принципиально не интересен. «Допустим, я сосредоточен только на проектах с международной ценностью, которые включают в себя известные мне отрасли, такие как энергоэффективность, развлечения, информационные технологии, производство экологически чистых продуктов питания. Если ко мне придут с проектом лекарства от ВИЧ, даже если там все отлично выглядит, я не буду вкладывать в него средства».

Иными словами, вы должны быть уверены, что обращаетесь по адресу. Готовясь к встрече, почитайте интервью вашего инвестора, его посты в соцсетях, посмотрите видеозаписи выступлений. Может показаться, что эти советы банальны и очевидны, но вы удивитесь, насколько часто абсолютно все инвесторы отмечают, что стартаперы пренебрегают такой простой вещью.

Начать с рассказа о решении

Решение ценно только тогда, когда оно отвечает на конкретную проблему. В идеале — на значительную проблему для достаточно большого сообщества потенциальных покупателей. Именно поэтому любая презентация начинается с представления проблемы, которую решает ваш продукт. Опять же, казалось бы, все знают про то, что начинать надо с «боли клиентов». Тем не менее половина (!)презентаций, которые выслушивает Пекка Вильякайнен, начинаются совсем не так: «Во многих случаях, особенно в России, если у вас есть пять минут, люди начинают показывать вам свои патентные документы, свои математические формулы, говорить о своих бабушках, и все это замечательно, но я до сих пор не знаю, какую проблему решает их проект». И тут он тоже не одинок, очень многие инвесторы жалуются именно на эту ошибку стартаперов.

Определить и грамотно описать проблему, которую решает ваш продукт, не так просто! Ее значимость должна быть очевидна для инвестора, предупреждает президент Национальной ассоциации бизнес-ангелов Виталий Полехин: «Проблема — это когда ты понимаешь, что большое количество людей хотели бы сделать что-то, но не могут, потому что есть препятствующие этому обстоятельства. И именно твой проект помогает эти обстоятельства преодолеть».

У Виталия есть свое определение того, что такое перспективная бизнес-идея. Это решение, которое способно помочь миллионам людей и сделать их более счастливыми.

Слишком подробная презентация

«Начать презентацию с вашего решения — это ошибка, начать рассказывать о нем во всех подробностях — это вообще провал», — считает сооснователь United Investors Александр Горный.

Стартаперу, который буквально живет своими идеями, часто сложно отделить важные и принципиальные детали от тех, которыми в презентации легко можно пожертвовать. Отсекайте все ненужное, упрощайте все, что можно. Если инвестору понадобятся технические подробности, не сомневайтесь, он не постесняется спросить. «Мы просто стараемся, чтобы инвестор понял!» — могут возразить авторы сверхподробных презентаций. Но для этого не нужно говорить много. Нужно говорить понятно.

Мануэль Костеску, СЕО Angels Den Funding Ltd, говорит: «Если великие ученые могут объяснить нам просто и ясно, как работают очень сложные вещи, я уверен, что стартапер может объяснить, как работает его небольшая компания». По его словам, многие презентации терпят неудачу просто потому, что слушатели не понимают, о чем говорит предприниматель. Недостаток ясности и краткости — это довольно критично, говорит Мануэль. Если основатель не может сформулировать, что он делает, простым, ясным и понятным способом, это означает, что либо он и сам не знает, что хочет делать, либо не знает, как продать свою идею. А это в дальнейшем приведет к проблемам, когда ему потребуется убедить клиентов или других инвесторов. Очень часто с такими «трудностями перевода» сталкиваются технологические предприниматели. У них, по словам Костеску, могут быть блестящие идеи, но они не знают, как донести их до клиентов и инвесторов. Мануэль рекомендует каждый раз подгонять презентацию под конкретную аудиторию. «Вы всегда должны понимать, кто конкретно вас слушает. И не страшно, если перед вами отнюдь не специалисты в области искусственного интеллекта, на котором построен ваш продукт. Расскажите о проекте и технологии так, чтобы им все равно было понятно. Инвесторы не вкладываются в идеи, которых они не понимают».

Умалчивать об неудачах и недоработках

Юха Миккола из финской инвестиционной компании CapMan подсчитал, что каждый месяц к нему обращаются около сотни компаний. Но встречается он только с двадцатью. Только с теми, в чьей искренности не сомневается. Инвесторы легко чувствуют фальшь не только в устной, но и в письменной презентации. Недоговоренности, обтекаемые фразы, явно преувеличенные данные. Все это может сослужить очень плохую службу. Инвесторы работают с тысячами команд и прекрасно понимают, с какими проблемами могут сталкиваться фаундеры. Они искренне недоумевают, зачем что‑то скрывать во время презентаций. Ведь все тайное очень быстро становится явным. Инвесторы отнюдь не наивны. Многие наши собеседники подтвердили, например, что сразу сокращают 20–25% тех ожиданий развития проекта, которые высказывает стартапер. Не то чтобы они не верили, что все это сбудется. В противном случае они бы не инвестировали. Просто опытные инвесторы отлично понимают, что обычно для достижения декларируемых целей требуется гораздо больше времени, чем думают стартаперы. Это, говорят наши собеседники, совершенно естественно, и избежать этого невозможно. Но все преодолимо, если есть главное, основа отношений, — честный диалог между предпринимателем и инвестором. Только благодаря честному диалогу вы можете развить доверие, которое в отношениях инвестора и фаундера трудно переоценить. Настоящее партнерство возможно только в том случае, если отношения прозрачны, как финские озера, считает господин Миккола. Для испанского бизнес-ангела Агустина Моро прозрачность не менее важна. Он признался, что просто ненавидит, когда фаундеры о чем‑то умалчивают. По его словам, в партнерстве нет ничего хуже этого. Очень неприятно, когда выясняется, что цифры не совсем точные, а в продукте есть ощутимый изъян, о котором фаундер почему‑то не рассказал. Инвесторы предупреждают, что это может обернуться не только срывом конкретной сделки с инвестором, но и немалым уроном для репутации фаундера в инвестиционном сообществе.

Поторопиться с ответами на вопросы

Хорошая презентация — та, после которой вам хотят задать вопросы. Это верный знак, что вы достигли главной цели презентации — вызвали интерес. Но только, пожалуйста, не торопитесь отвечать! Не думайте, что этим вы показываете свою готовность ответить на любой вопрос или то, что вы цените время инвестора. Да, вполне возможно, вы отрепетировали ответы на все возможные вопросы и готовы мгновенно предоставить любую информацию, не заставляя инвестора тащить ее из вас клещами. Но это не повод начинать отвечать еще до того, как вопрос будет озвучен до конца. А ведь и такое бывает. Практически останавливая инвестора фразой типа «Да-да, я вас понял», фаундер пускается в объяснения. Такое рвение очень раздражает. Многие наши собеседники признаются, что видят в этом поведении нежелание слушать. Покажите инвесторам, что вы хорошие слушатели. Ведь если вы можете внимательно относиться к вопросам инвестора, то, возможно, у вас получится прислушиваться и к рынку тоже. Тем более, что иногда вам могут задать вопрос, которого вы уж точно не ожидали. Будьте готовы ответить на личные вопросы. Лана Граф, партнер инвесткомпании YellowRockets призналась, что очень любит после обсуждения продукта вдруг спросить, куда, к примеру, фаундер ходит гулять с семьей или как он вообще отдыхает. «Это, как вы понимаете, выбивает стартаперов из заготовленного шаблона. А именно такого эффекта инвесторы часто добиваются. Они хотят увидеть абсолютную искренность. Хотят понять, кто они такие и зачем делают то, что делают».

Итак, как же отвечать на вопросы инвестора.

Во-первых, внимательно выслушайте вопрос. И даже если вы знаете ответ назубок, потому что раз сто репетировали его перед зеркалом или отвечаете на этот вопрос семь раз в неделю уже пять лет подряд, возьмите паузу. На пару секунд. Покажите уважение к тому, кто задает вам вопрос и будет в ближайшие несколько минут выслушивать ваш ответ. Это особенно важно, если речь идет об азиатских инвесторах.

Во-вторых, отвечайте максимально понятно. Не надо юлить или прятаться за сложносочиненными фразами.

Пустые слова ничего не значат. Всегда будьте готовы подтвердить все цифрами.

В-третьих, отвечайте честно. Не бойтесь показать, что на какие-то вопросы у вас нет ответа.

«Это нормально, — говорит Елена Волотовская, глава Softline Venture Partners. — Если бы вы все знали и умели сами, мы — инвесторы, наши деньги и экспертиза — не были бы вам нужны».