Как интроверты превратились в успешных продавцов (да мы сами в шоке)
Они стараются так обворожить клиента, чтобы тот согласился на покупку прежде, чем поймет суть предложения. Раньше эта схема работала, но теперь люди не переносят, когда ими манипулируют или пытаются всучить им ненужный товар. Навязчивость вызывает отторжение, которое нивелирует всё удовольствие от процесса покупки.
Традиционные продажи строят так:
- вторжение (войти в чужую дверь)
- атака (склонить покупателя к покупке)
- упорство (настаивать до финала — покупки).
Сегодняшняя схема продаж выглядит иначе:
- исследование (изучить аудиторию)
- индивидуальный подход (понять нужды конкретного клиента)
- реакция (адаптировать предложение к запросам покупателя).
Исследование — это анализ информации о потенциальных покупателях в интернете. Индивидуальный подход подразумевает способность сохранять терпение и спокойствие в общении, а также готовность принимать новые идеи. Реакция — умение поставить каждого покупателя на первое место, позволить ему самостоятельно задавать тон и тему разговора.
Все эти навыки даны интровертам от природы, в то время как экстравертам обучиться им непросто.
Так почему же компании продолжают нанимать экстравертов? Вероятно, они еще не поняли, как поменялся процесс продаж за последние годы. Прежде общение с незнакомцами — лично и по телефону — было обязательным. Как правило, экстравертам хорошо даются холодные звонки и дистанционные продажи. Они толстокожи, поэтому свободно разговаривают с людьми и легко переживают отказы.
Однако холодные продажи потеряли эффективность. До незнакомых людей сложно дозвониться: они бросают трубку, не отвечают на вызовы с незнакомых номеров и активно используют черные списки. Чуть ли ни единственный эффективный способ выстроить телефонный разговор с потенциальным клиентом — заранее договориться с ним о контакте.
Крах холодных звонков подстегнул развитие интернет-маркетинга. Грамотно составленное письмо может привлечь внимание клиента и завершится либо продажей, либо звонком по телефону, если человек заинтересовался предложением.
В интернет-маркетинге большую роль играет умение исследовать интересы покупателя, видеть мир его глазами и адаптировать свои услуги к его индивидуальным нуждам. Все эти навыки гораздо более свойственны интровертам, чем экстравертам.
Поскольку холодные звонки безнадежно устарели, современным продавцам не нужно быть экстравертами. Иными словами, охотники больше не нужны — прогрессивные компании теперь нанимают фермеров.
