Как убить свой стартап: 5 маркетинговых ошибок
Больше половины интернет-стартапов закрываются потому, что неправильно рассчитывают силы, говорится в отчете Startup Genome Report. Из всех запущенных в мире начинающих бизнесов выживает только 8%. Возможностей «умереть» много: неинтересный продукт, растрата, плохая команда, отсутствие внимания инвесторов. Но одна из главных причин гибели — маркетинговые ошибки или полное отсутствие маркетинга. Некоторые из них могут привести стартап к верной гибели. Вот чего не надо делать.
Плохо настроить аналитику
Когда вы делаете стартап, необходимо сразу уделить внимание аналитике. Даже хорошие стартапы могут умереть в первые 3-5 лет или даже в первый год, если не научатся считать.
Нужно, чтобы данные, которые поступают отовсюду, были оцифрованы: эффективность продаж и коэффициенты конверсии по шагам воронки продаж, количество охваченных людей, цена за одного клиента, скорость их оттока, ключевые показатели производительности проекта и LTV клиента.
Это поможет понять, какой именно канал и подход в маркетинге приносит доход или убыток, — важно вовремя заметить ошибку. К тому же, так вы узнаете, когда действительно стоит масштабироваться, и сможете дать адекватный прогноз инвесторам. Без осязаемых цифр никто не станет вкладывать деньги.
Нанять маркетолога из крупной компании
Согласно исследованию CB Insights, около 23% стартапов называют причиной своего провала неправильную команду. И это действительно так: серьезной ошибкой может стать не только плохая команда, но и неверно подобранный специалист по маркетингу.
Маркетолог из корпорации или крупной компании привык работать с большими бюджетами. И может не понимать стандартных ошибок новичков.
Такой маркетолог больше управленец, чем отчаянный практик, — он привык делать «проекты ради проектов». На собеседовании он расскажет вам, как хорошо знает Facebook, Instagram и Вконтакте, но на простые вопросы вроде «Какие форматы внутри сети лучше подойдут для нашего продукта?» или «Сколько стоило привлечение клиентов из этой социальной сети?» с большой вероятностью ответить не сможет.
Если в резюме у специалиста большой опыт в корпорации, но он не способен сходу назвать цифры, которые расскажут об эффективности его работы, не стоит начинать сотрудничество. На рынке много профильных специалистов, но только малая доля из них по-настоящему разбирается в инструментах продвижения.
Стартапу необходимо найти человека, для которого маркетинг — не рутинная «просто работа», к которой привыкли в компаниях. Что интересно, такой специалист обычно просит даже меньше, чем крупный маркетолог, — примерно от 80 тыс. рублей до 150 тыс. рублей.
Сделать директора по маркетингу ответственным за все задачи
Если стартап начал бурно расти, будет ошибкой продолжать нагружать директора по маркетингу всеми задачами сразу. Когда команда добилась первых успехов, нельзя допустить, чтобы один маркетолог отвечал за все: и за социальные сети, и за контент, и за таргетированную рекламу, и за работу с блогерами, и за счет-фактуры.
С ростом стартапа маркетинговый бюджет увеличивается, и нужно адекватно им управлять, а если внимание одного из ключевых сотрудников будет распылено, рано или поздно все рухнет.
Хороший директор по маркетингу больше математик, чем креативщик, — оставьте ему ту область, где в данный момент он более всего полезен. Но стоит помнить, что невнимание к потребителю всегда равносильно самоубийству. Успешному стартапу стоит подумать над тем, чтобы расширить штат и распределить классические маркетинговые задачи между новыми сотрудниками.
Использовать только партнерский канал продаж
Партнерский канал продаж помогает новому бизнесу дотянуться до тех клиентов, до которых на первых этапах трудно добраться самостоятельно. К тому же это довольно экономично — на такой канал вы будете расходовать не так много собственных сил и средств.
Однако наличие партнерского канала не освобождает вас от необходимости продавать самостоятельно.
Мы в Qmarketing аудировали стартап, которому удалось привлечь хорошую аудиторию. Но 80% его продаж шли именно через партнерский канал. Они убеждали, что им пора масштабироваться и покупать рекламу на телевидении, хотя остальные каналы не тестировали.
Представьте, что завтра к их партнерам придет конкурент и предложит в 1,5 раза больше денег. Получится, что маркетинг сразу вернётся в нулевую точку. Никогда нельзя ставить продажи на единственный канал.
Чрезмерно рефлексировать над ошибками
Стартап — это когда ты едешь на велосипеде, который горит, и ты горишь, и все вокруг горит. Ошибаться можно, но сильно рефлексировать над ошибками не стоит, — нужно всей командой учиться делать выводы.
Это золотое правило практически любого проекта: на старте 80% всех действий будут неверными. Качество оставшихся 20% будет расти вместе с бизнесом по мере того, как вы будете тестировать ту или иную идею. Ошибок не стоит бояться — лучше заранее их ждать.
