Как вырастить финтех-единорога и обломать рога банкам
По данным CB Insights, в мире сейчас насчитывается 27 финтех-единорогов — в совокупности они стоят около $86 млрд. Но на каждый успешный стартап в сфере финансовых технологий (как, впрочем, и во всех других) приходятся тысячи провальных. О том, в каких нишах финтеха реальнее всего построить миллиардную компанию, а в какие уже лучше не соваться, говорили на конференции GoTech 2018. Inc. публикует расшифровку этой дискуссии.
Участники дискуссии
Дмитрий Чихачев
управляющий партнер Runa Capital (модератор)
Мы инвестируем в технологии — в deep tech и финтех (в том числе в России). В нашем портфеле — Рокетбанк и uBank. Есть и два крупных зарубежных финтех-проекта — британский Zopa и немецкий Smava (мы надеемся, что оба станут “единорогами”).
Дмитрий Уфаев
гендиректор Bitfury в России
Мы как раз и являемся компанией-«единорогом». Наш последний раунд показал, что мы сейчас стоим $1 млрд (в фиате, а не в крипте). Видим большие перспективы и на крипто-рынке, и в блокчейне, финтехе и сфере искусственного интеллекта.
Алексей Антонов
сооснователь SONM, основатель SCDE ventures
Мы собрали в 2017 году одно из крупнейших в России ICO — $42 млн. Считаю, что довольно неплохо разбираюсь в крипте: инвестировал в три десятка ICO, когда это еще не было мейнстримом.
Эльдар Вагапов
управляющий партнер Larnabel Ventures
Мы обычно инвестируем в традиционный бизнес, но в последнее время начали уделять внимание и криптомиру.
Юникорны будущего – кто они?
Вагапов:
Мне кажется, компании-юникорны стоимостью $1 млрд будут основаны в рамках традиционной экономики. Потому что блокчейн — это все-таки распределенные системы: они не подразумевают существование какого-то единого центра создания стоимости. То есть экосистемы стоимостью в $1 млрд и больше в блокчейне появятся, но именно компании будут основаны все-таки в традиционной экономике. И сейчас хорошее время для этого: скорость развития технологий и распространения мобильных телефонов и интернета позволяет дизраптить (от англ. disrupt – «подрывать») существующие рынки. Новые компании могут давать людям простые и очень понятные ценностные предложения — они создают спрос на услуги и позволяют предоставлять финансовые сервисы лучше, чем традиционные игроки.
У нас в портфеле есть 2 таких компании. Одна из них дает человеку возможность получать зарплату в любой день, когда ему это удобно (а не 2 раза в месяц, как это обычно бывает). Просто достал мобильный телефон, открыл приложение, нажал кнопку — и у тебя на счете появились заработанные деньги. Для человека это очень просто, понятно и позволяет избежать всех этих драконовских сервисов по кредитованию до зарплаты. «За спиной» там очень сложная технология, которая на лету «факторит» сложные платежи.
И именно такие вещи, которые, с одной стороны, просты для пользователей, с другой — созданы с помощью deep-технологий, как раз и будут стоить очень много. И мы такие сервисы активно ищем.
Антонов:
Я вообще не разделял бы сейчас какие-то компании-«единороги», которыми владеют централизованно, и децентрализованные экосистемы. Нет бинарного разделения, а есть просто некий ползунок, который (в смысле управления) перемещается из одной стороны в другую. При строгой иерархии вы управляете компанией и говорите: «Всем бежать туда!» — и все побежали. А в максимально децентрализованной экосистеме будущего (мы можем только фантазировать об этом) все пользователи — блокчейна Ethereum например — и все разработчики приложений чем-то управляют и т. д. Понятно, что по факту это немного не так. И наш мир будет, хоть и потихонечку, шаг за шагом, но все-таки двигаться в сторону децентрализации. Что мы сейчас и наблюдаем — это самое начало. Но полной децентрализации мы не достигнем.
Чем заниматься, чтобы в будущем твою компанию оценили в $1-2 млрд? Надо посмотреть, какое сейчас value принадлежит крупным корпорациям и может быть перераспределено в сторону децентрализованного владения. Например, какие-нибудь персональные данные, которыми сейчас полностью владеют Facebook и Google, могут принадлежать владельцам этих самих данных, — это что-то вроде «Giving it back to you – the people» [And we giving it back to you – the people («И мы возвращаем это вам – народу») – слова суперзлодея Бейна из серии комиксов о Бэтмене. 45-й президент США Дональд Трамп во время своей инаугурационной речи повторил эту фразу почти дословно].
Чихачев:
Давайте вернемся к финтеху. Есть 2 точки зрения. По мнению Алексея, дизраптить финтех нужно с бэк-энда — переходить от строго централизованной сущности к децентрализованному хранению данных и работе приложений (и там для стартапов самое сладкое место). А Эльдар считает, что на самом деле вот этот верхний service layer — он тоже еще достаточно отсталый и там много чего можно хорошего сделать и заработать много денег.
Мы попросим разрешить этот вопрос Дмитрия. Откуда лучше заходить — с service layer или с бэк-энда?
Уфаев:
Естественно, коллеги правы в том, что сейчас все сервисы идут к упрощению там, где можно что-то децентрализовать и отказаться от каких-то посредников. Блокчейн, собственно говоря, и «отстреливает» ненужных посредников, третьих лиц, добавляя доверия между сторонами. К примеру, если мы говорим про финтех, банк-посредник нужен? Наверное, нет, если нормальная децентрализованная сеть позволяет нам обмениваться ценностями или деньгами.
Конечно, ниша новых «единорогов» — упрощение какой-то функции, сложной, неудобной в пользовании. Посмотрите на опыт американской Coinbase: ужасно неудобным крипто-кошелькам сделали человеческое лицо и добавили нормальный обмен с фиатом, — бац, и стали миллиардной компанией! Или с чего все начиналось у Bitfury (это, опять же, немного не про финтех): изобрели чип, первый ASIC, который позволял эффективно майнить биткоины. То есть мы тоже сделали сложный процесс простым: подключил — и работает. Поэтому ключ — в упрощении: людям приятно пользоваться тем, что просто.
Если говорить о финтехе в России, у нас все крупные банки сделали сервис действительно простым и понятным. Для нас обычная история — оплатить в магазине покупку и в ту же секунду получить СМС о списании денег. В Штатах у половины банков такого сервиса вообще нет (только если вы больше $100 потратили, да и то сообщение придет на e-mail через 3 дня). Надо упрощать — в этом будущее.
«Вредные советы»
Чихачев:
А есть какие-то блестящие точечные идеи, что делать? Или, наоборот, не делать? Давайте как у Григория Остера, «Вредные советы»: чего не надо делать, если вы хотите создать «единорога» в финтехе? Что вы уже считаете вчерашним днем? Я могу начать: не надо майнить биткоины.
Антонов:
Не делать то, что уже делается, — например транзакции в денежный мессенджер. Потому что уже скоро все будет и наконец-то Сбербанк перестанет забирать у нас по 2% за перевод между своими карточками. Граждане великой Китайской Народной Республики отправляют деньги в Wechat, а у нас скоро все будут делать это в Telegram или где-нибудь еще. Вот этим заниматься не стоит, потому что уже занимаются ребята.
Вагапов:
Ну, я бы не стал говорить, что не стоит заниматься тем, чем уже занимаются. Наш самый, наверное, большой технический финтех-«единорог» в России — «Тинькофф» — сделал банк. У него получилось — хотя этим занимались и Сбер, и Альфа, и куча других традиционных банков.
Я бы сказал, в финтехе не нужно делать сервис, зависимый от «скейлов» (англ. scale — масштаб). Пока вы маленький стартап, вам никогда не добежать до «скейлов» крупного банка. Бизнес в финтехе чаще всего основан на новаторстве бизнес-модели, а не на каких-то уникальных технологических решениях, которые можно запатентовать. Увидев эту бизнес-модель, вас могут очень быстро «перебежать» банки — просто раскатав на свою клиентскую базу, которая на порядки больше, чем у любого стартапа.
Поэтому нужно придумывать сервис, ценностное приложение, которое начинает работать и показывает положительную юнит-экономику (или просто экономику) сразу, не дожидаясь объемов в миллионы клиентов.
Чихачев:
То есть бизнес-модель, юнит-экономика должна работать на маленьком количестве клиентов.
Уфаев:
Я бы анализировал то, что сейчас есть в каком-то стартовом виде, — например, Lightning protocol решает проблему того, что блокчейн и биткоин очень медленные. На ней в будущем могут быть построены некоторые платежные сервисы — потому что там сумасшедшая скорость транзакций (2 секунды) и они фактически могут быть сколько угодно мелкими. То есть вполне себе финансовый инструмент именно для обычной задачи — покупки кофе в кафе при помощи крипты.
Соответственно, смотрел бы на такие вещи, где «чистое поле»: есть уже протокол и технология, но нет ни одного понятного и простого сервиса, который хотел бы использовать обычный человек. Возможно, с теми же механизмами, как в обычном классическом мире, в фиатных деньгах, — когда мы платим телефоном, просто прислонив его к терминалу и не задумываясь о том, что за этим стоят сотни сложных систем. Вот на какие-то такие вещи, мне кажется, надо обращать внимание. Помимо Lightning protocol, можно еще с десяток подобных применений найти — просто глядя на потенциал, где уже есть что-то базисное, но совсем нет сервисов с человеческим лицом.
Бегающие банкоматы
Чихачев:
Несколько хороших рекомендаций прозвучало. Они немножко были как бы снизу вверх, от частного к общему. А у меня, может быть, есть рекомендация от общего к частному. Финтех-стартапы, в основном, собираются дизраптить, то есть отгрызть кусок рынка у банков. Чтобы это делать, нужно понимать, как их бизнес-модель работает, на чем они зарабатывают и как устроена их юнит-экономика. Успешные стартапы из нашего портфеля (Zopa, Smava и Рокетбанк) как раз били по этим больным точкам банков — по тому, что они плохо умеют и где у них не очень хорошие показатели в юнит-экономике. Например, не секрет, что у банков очень плохо с привлечением клиентов: за лид они платят $100, представляете?! Для интернета это какие-то фантастические деньги!
Понятно, что любой онлайн- или мобильный проект умеет приобретать клиентов за центы или, может быть, за доллары, а не за сотни. Почему банки столько платят? Потому что потом очень много зарабатывают. На чем? На «тяжелых» продуктах, на выдаче кредитов — в этом их основная value. Потому что их заработок на транзакциях, на операционно-кассовом обслуживании — что называется, копейки.
Поэтому нужно продумать эти 2 шага. Первый: как приобретать клиентов. А второй шаг — как потом на них заработать достаточный чек, чтобы покрыть свои расходы на привлечение (хотя и более низкие, но все же ощутимые, в отсутствие тяжелых продуктов).
Уфаев:
Хочу сказать, что на банках свет клином не сошелся. Огромное количество людей в мире вообще не имеет банковских счетов — до них этот сервис еще не дошел. И я бы в этом направлении тоже смотрел активно — половина Африки формально живет за чертой бедности (зато население огромное), в Индии очень плохая ситуация, часть Китая тоже себя довольно нездорово чувствует… Поэтому не надо зацикливаться на том, что мы здесь живем в состоявшемся будущем. Есть известная фраза: «Будущее уже наступило, просто оно неравномерно распределено». Очень большая часть Земли в прошлом живет.
Поэтому наличие криптоэкономики и блокчейнизация несут выгоду для огромного количества людей, которые пока вообще не имеют этих сервисов. И в этом направлении тоже надо смотреть, не обязательно дизраптить банки — есть огромная индустрия, где вообще конь не валялся.
Антонов:
И вы можете стать для всех этих людей и банком, и банкоматом, и платежной системой — потому что там ничего этого нет. А сейчас, благодаря новым технологиям, можно всем этим заниматься буквально с чистого листа.
Чихачев:
Проблема тут только в одном — что вот эти так называемые underbanked-люди находятся на таких рынках, где пока еще могут застрелить из автомата Калашникова.
Уфаев:
Это реальность, абсолютно! Я буквально на прошлой неделе общался со стартапом, который разворачивает с одним из крупных сотовых операторов систему в Африке. Она позволит людям (а у них нет смартфонов — надо это тоже понимать) с мобильных счетов при помощи СМС друг другу деньги переводить, платить за бананы в магазине и т. д.
Чихачев:
Мне рассказывали, как выглядит африканский банкомат: отправляешь СМС — прибегает курьер с пачкой денег и отдает тебе. Причем быстро прибегает!
Уфаев:
Проблема есть, и ее надо решать. Почему бы ею не заняться — там тоже есть люди и есть деньги.
Вагапов:
Я абсолютно согласен с коллегами: на банках свет клином не сошелся — это однозначно. А payday loans — вот эти все «кредиты до зарплаты» и коллекторы — паразитируют на тех людях, которые не могут пойти в банк и взять кредит на нормальных условиях. И как раз технологии привносят больше прозрачности в рынок — это позволяет создавать сервисы, которые решают проблему асимметричной информации. В этом направлении — тоже большой потенциал для создания компаний, которые будут стоить $1 млрд.
Чихачев:
Индустрия большая, кусать ее можно с разных сторон. Поэтому нужно только набраться храбрости и действовать.
Вагапов:
Финтех отличается от традиционных стартапов тем, что здесь очень большую роль играют регуляторная составляющая и правильная юридическая оболочка стартапа. То есть недостаточно придумать технологию — нужно ее вписать в регуляторное поле. И многие стартапы, которые становятся юникорнами, как раз решают эту проблему. Тот же «Тинькофф» научился дистанционно выдавать карточки и фотографировать паспорт — эта идея позволила ему делать то, что он делает сейчас. И очень много юникорнов основаны на том, что они придумали именно новую бизнес-модель с точки зрения регуляторной обвязки.
Поэтому, если вы хотите создавать юникорна, в команде и ее кофаундерах нужен не просто хороший CTO, а еще и регтех-специалист, хороший юрист и человек, который понимает, как можно все это правильно завернуть.
По следам Тинькова
Чихачев:
По поводу Р2Р могу только привести известные слова: «Король умер, да здравствует король!» То есть Р2Р, как модель, на мой взгляд, зашла в тупик. Проблема в том, что количество людей, которые хотят взять деньги в долг, существенно превосходит количество тех, кто готов дать деньги в долг. С этим столкнулись Lending Club и все-все, включая Zopa: у них supply-side и недостаточно денег. Поэтому они пошли за институциональными деньгами к хедж-фондам, а те дают их на худших условиях, чем если бы эти компании сами были банками и имели свой капитал на балансе. Там много юридических тонкостей, а если коротко — то проще самому стать банком. Это сейчас и делает Zopa — она поднимает капитал, чтобы получить банковскую лицензию. После этого она поднимет еще капитал (уже себе на баланс) и привлечет leverage, то есть станет банком — «Тиньковым», если хотите, — только в Великобритании. И в этом смысле у Тинькова была блестящая идея: он угадал, где нужно быть. Если Zopa и Lending Club пришли туда путем эволюции, то он сразу прыгнул в эту точку и сказал: «Вот что нужно! Нужен цифровой банк».
Антонов:
Два слова со своей колокольни могу добавить по поводу Р2Р-лендинга, соответственно, в крипте. Смотрели несколько проектов, которые позволяют друг другу занимать на блокчейне со смарт-контрактами. Все это очень здорово и похоже на прекрасное светлое будущее, где, опять же, мы без банков классно одалживаем один другому деньги, но тут есть несколько проблем. Либо можно занимать деньги в рамках одного блокчейна, но нельзя давать их куда-то выводить (иначе ты не сможешь никак делать взыскания). Либо нужен такой прорыв, еще больший mass adoption (массовое применение технологии), причем в десятки, сотни и тысячи раз, — чтобы больше «матчилось» (от англ. match – совпадать, соответствовать) таких людей, которые хотят друг у друга занимать. Либо нужна какая-то более приличная регуляторная обвязка — чтобы действительно можно было проводить взыскание в крипте.
