Кейс «БиоМикроГелей»: дожить до больших инвестиций благодаря изобретательности
В начале 2010-х гг. молодые ученые из Екатеринбурга нашли новый экологичный способ очистки воды от масел и нефтепродуктов. Чтобы заработать на изобретении, в 2012 году они открыли компанию «БиоМикроГели» (так называется и технология), сравнительно быстро нашли своих клиентов — но не смогли обеспечить поставку продукта в промышленных объемах. Чтобы развиваться и зарабатывать, компания переориентировалась на выпуск бытовых моющих средств, завоевала доверие клининговых компаний, пережила кризис 2014 года и попала на полки федеральных розничных сетей. Однако для качественного скачка в развитии были нужны инвестиции, — их удалось получить в 2017 году, после участия в Open Innovations Startup Tour и Startup Village. Выиграв тур, получив 23 млн рублей и бесценный опыт, ученые готовятся к выходу на европейский рынок. Сооснователь НПО «БиоМикроГели» Андрей Елагин рассказал Inc., как они с коллегами искали нефть в Екатеринбурге и проводили лабораторные испытания в надувном бассейне, как от маленьких магазинов «у дома» дошли до X5 Retail Group, а критика помогла создать востребованный продукт и идеальную презентацию для инвесторов.
История компании «БиоМикроГели» началась с гаража: в нем аспирант Уральского технического университета Андрей Елагин и инженер Вадим Турыгин наполняли детский надувной бассейн водой, заливали нефтью, а потом пытались собрать ее с помощью сорбента собственного изобретения. Техническую задачу поставил Турыгин — с проблемой очистки воды от масел и примесей столкнулась принадлежащая ему инжиниринговая компания «АИС-Групп». А Елагин «подсмотрел» технологию микрогелей в фармацевтике и предложил решение. В разработку вкладывали собственные средства, а наиболее перспективной сочли борьбу с
нефтяными разливами — они наносят серьёзный вред окружающей среде и ущерб нефтедобывающим компаниям, при этом у существующих способов очистки разливов множество минусов (одни дороги и энергозатратны, другие недостаточно эффективны, третьи не экологичны — продукт их использования требует захоронения на полигонах ТБО). Отдельной проблемой стали поиски нефти для испытаний — в Екатеринбурге и окрестностях ее нет: «Мы везде искали, пытались покупать в химических компаниях, писали нефтяникам. Когда объясняли, зачем нам нефть, люди проникались, отправляли нам канистры — с дальнобойщиками, с проводницами, даже в самолетах возили», — вспоминает Андрей Елагин. В результате был создан безопасный реагент из органического сырья, который можно применять для очистки промышленных стоков, при ликвидации аварийных разливов, для очистки загрязненных нефтью почв и песка, — но «продать» идею крупным нефтяным компаниям не получилось.
«Сейчас-то я понимаю, что это логично, — признает Елагин. — Зачем какой-нибудь «Газпромнефти» наши пробирки? Они сразу сказали, что идея очень перспективная, интересная, но они не знают, что с ней делать. Нас это расстроило, было даже ощущение какой-то несправедливости — мы наивно думали, что нам скажут: «О, давайте мы сейчас же вложимся в испытания!» А все, кому «БиоМикроГели» демонстрировали свой продукт, спрашивали, когда компания сможет начать оптовые поставки — от 100 т готового реагента с доставкой и оборудованием для применения.
По расчетам предпринимателей, внедрение высокотехнологичного b2b-продукта на промышленных и нефтегазовых площадках с соблюдением всех регламентов требовало около 6 млн рублей (без учета операционных расходов, ФОТ и пр.). Компания регулярно получала гранты — 3 млн рублей от Фонда содействия инновациям, 2 млн рублей от Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства, 5 млн (плюс резидентство) от «Сколково» и др.; выступила на международном инвестфоруме Falling Walls, прошла в финал акселератора MassChallenge UK. На эти средства завершили лабораторные испытания, запатентовали технологию, получили международные сертификаты и собрали опытную линию. Но для запуска полноценного производства грантов не хватало. Нужны были крупные инвесторы, знакомые с отраслью. Пока искали инвестиции, решили немного изменить продукт и предложить его другому рынку, чтобы начать зарабатывать.
«БиоМикроГели» в цифрах
Контур.Фокус, данные компании
3,1
млн рублей — выручка за 2016 год.
>40
млн рублей вложено в R&D за все время существования компании.
>60%
выручки дают бытовые моющие средства.
5,5
млн рублей вложено в оснащение новой лаборатории и закупку производственного оборудования.
500 т
моющих средств в месяц — ожидаемая мощность нового цеха.
Идея без продукта никому не интересна, b2b-продукта нет: придумали b2c-версию
Когда мы занялись коммерциализацией нашей технологии, главной неожиданностью стало то, что сама по себе она никому не нужна. Мы привозили свое лабораторное оборудование в крупные нефтяные компании, показывали образцы. Но всем им требовались конкретные решения — чтобы сегодня купить, завтра внедрить, а послезавтра увидеть экономический эффект.
К крупным поставкам мы были физически не готовы. Промышленные решения оказалось невозможно вывести на рынок, не потратив огромные по нашим меркам средства на испытания и сертификацию. Где произвести биомикрогели в промышленных объемах и как их доставить покупателю — это вопросы, которые мы планировали решать по мере поступления. Все это нас тогда немного расстроило.
Мы поняли, что сделали ставку не на тот рынок. Чтобы спасти компанию, решили производить средства для уборки помещений. Разрабатывали их 1,5 года — помог грант, который мы получили в 2013 году. А потом просто залили образец в канистру, приехали в клининговую компанию и предложили им попробовать.
Если нефтяники сразу сказали, мол, приходите, когда будете готовы, то маленькие клининговые компании давали фидбэк. Их технологи испытывали продукт, говорили, чтó надо улучшить, мы дорабатывали, возвращались — и в результате за несколько месяцев сделали очень удачное средство для машинного мытья полов. Потихоньку о нем узнавали на рынке, кроме того, помогло участие в выставке Cleaning Expo Ural 2014. Средство пошло хорошо, выручка составила 200-250 тыс. рублей в месяц. В какой-то момент все крупнейшие ТЦ в Екатеринбурге мыли нашим средством.
Мы начали наращивать производство, но из-за кризиса клининговые компании одна за другой стали уходить с рынка, лишая нас налаженного канала сбыта. Помогло то, что параллельно мы работали в направлении FMCG и потихоньку заняли полки в магазинах Екатеринбурга.
За несколько месяцев мы прошли путь от магазинов формата «у дома» до федеральных сетей. С конца 2016 года начали стучаться в маленькие магазинчики, в феврале 2017 уже «подписали» небольшую городскую сеть, в марте — известный в городе гипермаркет «Гипербола», а в апреле вышли в региональную сеть «Кировский» и федеральную «Золотое Яблоко».
И летом с этим багажом пришли в X5 Retail Group. Нас пригласили на встречу в Москву, предложили тестовый период. Сначала мы продавались в 20 магазинах по России, потом добавились еще 25, на третий месяц нам добавили еще одну товарную позицию.
Попасть в ретейл было очень непросто — требовалось упорство. В офисах торговых сетей нас «разворачивали» из-за неправильно оформленных сертификатов или этикеток, мы раз за разом все исправляли и возвращались. Поставили шелфтокеры (POS-элемент в виде таблички на полке рядом с ценником — Inc.): «Инновационное, экологичное, российское. Резидент «Сколково», — покупатели сразу обращали внимание на товар.
С 2016 года за счет линейки бытовой химии предприятие стало безубыточным. Но для дальнейшего развития нам нужны были серьезные деньги (на доработку технологии и запуск производства) и серьезные клиенты среди промышленных компаний. Мы стали думать, как решить эту задачу, и совпало, что именно в этот момент Технопарк высоких технологий Свердловской области предложил нам подать заявку на участие в Open Innovations Startup Tour. Времени на подготовку было совсем мало, но мы решили попробовать, рассчитывая, что с нашим продуктом и уже работающим бизнесом мы быстро привлечем внимание.
Выступили на Startup Tour: получили «охват» инвесторов, необходимый для выхода в b2b-сегмент
Первое выступление — на региональном этапе — оказалось неудачным. У нас уже было что показать инвесторам: результаты работы за несколько лет, прорывная технология, готовые линейки продукции, налаженный сбыт (пусть и региональный ретейл), анализ рынков и наших перспектив на них, — в общем, все то, что обычно хотят видеть инвесторы, чтобы принять решение. Но я не успел рассказать все, что собирался, и в последние 10 секунд судорожно листал главные слайды. В итоге мы получили лишь «поощрительный» приз — приглашение на Startup Village.
Думаю, тот факт, что мы не прошли в финал сразу, и сыграл ключевую роль в нашем дальнейшем успехе. Для Startup Village мы полностью переверстали презентацию, дополнив ее визуальными материалами и сократив примерно вдвое. Но даже в таком виде она едва укладывалась в пять минут, которые дают каждому участнику, поэтому мы начали лично встречаться с инвесторами, чтобы понять, на чем акцентировать внимание, а что удалить. После четырех таких встреч презентация сократилась еще на 25% и превратилась в действительно интересный, концентрированный и емкий доклад. С ним и отправились на полуфинальное выступление. Сразу после него я получил несколько приглашений от инвесторов через приложение Startup Village.
К финальному выступлению я три часа готовился в отдельной переговорке. Помню, как секундомер на табло отсчитывает последние 30 секунд, а я понимаю, что еще не показал самый главный для нас слайд «Потребность в инвестициях». У меня жутко пересохло в горле, но я ускорил темп речи и перешел к главному. После презентации ко мне подошел один из инвесторов и сказал: «Молодец, что дожал в конце. Это было здорово!».
Едва спустившись со сцены, я получил приглашения на переговоры. В итоге НПО «БиоМикроГели» получило перспективное сотрудничество
с крупными инвесторами, первый инвестиционный займ от Свердловского венчурного фонда в 23,4 млн рублей и, как следствие, — возможность расширить работу с федеральным ретейлом и вывести на рынок наши технологии водоочистки для промышленности.
Планы: R&D, расширение, выход на европейский рынок
Средства инвесторов пойдут на R&D, расширение производства и запуск новых продуктов. Сегодня наши бытовые моющие средства уже продаются в сетях X5 Retail Group. Параллельно мы выводим на рынок промышленные решения: реагенты для очистки воды и стоков, устранения разливов нефти, разделение смазочно-охлаждающих жидкостей.
Мы строим цех на 1,5 тыс. кв.м. Там будет полноценное производство моющих средств мощностью до 500 тонн в месяц и экспериментальный участок реагентов для нефтянки — он будет давать около 60 т в месяц.
Кроме того, мы прошли отбор в программе Евросоюза по развитию научных технологий «Горизонт 2020». Провели исследование европейского рынка водоочистки и проработали бизнес-план внедрения наших технологий на территории ЕС. По результатам участия в программе мы надеемся получить инвестиции на 1,9 млн евро. Для работы в Европе мы создали подразделение BMG Intepco в Великобритании, в Оксфорде. Это наверняка откроет для нас возможность выхода и на мировой рынок. В феврале мы прошли отбор на Asia Water Expo-2018 в Куала-Лумпур. Будем представлять технологии водоочистки на одном из крупнейших мероприятий Азии.
Три совета будущим участникам Open Innovations Startup Tour от Андрея Елагина:
Обязательно подготовьтесь к выступлению: напишите и несколько раз повторите свою речь. Какой бы крутой ни была ваша презентация, дело запросто можно завалить невнятным и скомканным выступлением.
Просите фидбэк. Лучший способ сделать хорошую презентацию — показать одному-двум инвесторам. Вопросы, сомнения и критика покажут слабые места вашего документа.
Не переживайте, если первая презентация сложилась не совсем удачно. Инвесторы никогда не принимают решения на основе одной презентации. Практически всегда есть шанс показать компанию снова.
При подготовке материала использованы данные сервиса Контур.Фокус
