Куда втиснуться стартапу: как заработать на разрушении границ между отраслями бизнеса
Все больше бытовых процедур мы совершаем онлайн: оплата коммунальных услуг, заказ такси, запись к врачу, чтение книг, покупка товаров, перевод средств. Всеми этими процессами гораздо удобнее управлять через единое окно, вместо того чтобы забивать память смартфона бесконечными приложениями и запоминать десятки паролей. Этим пользуются крупные компании, объединяя под своим брендом услуги из разных, зачастую далеких друг от друга сфер. О том, какие широкие возможности для стартапов открывает запрос корпораций на интеграцию новых сервисов, рассказывает директор по продуктам компании DD Planet Дмитрий Ровковский.
№1
Lifestyle enablers
В последние годы все больше крупных банков и операторов сотовой связи склоняются к концепции lifestyle enablers — то есть стремятся предоставить своим клиентам максимально широкий пул услуг, который охватывает все сферы жизни. Эти услуги, которые, как правило, реализуются с помощью сторонних компаний, доступны через единое окно и часто совмещаются с бонусными программами. Для клиента это удобно и выгодно: любые действия можно совершить через одно приложение, а кроме того — со скидкой. Поэтому такая стратегия заставляет многих пользователей сделать выбор в пользу функциональных диджитал-сервисов, какие предоставляют «Сбербанк», «Тинькофф» или «Tele2».
Так, пользователям приложения «Сбербанк», помимо обычных операций по карте, доступны покупка антивируса, подарочных сертификатов в различные магазины, порталы развлечений (Яндекс.Музыка, онлайн-кинотеатры ivi.ru и Амедиатека), оплата подписок на игровые аккаунты, а также сервис телемедицины DocDoc, который в 2017 году приобрел «Сбербанк». Весной этого года «Сбербанк» совместно с Яндекс.Маркет запустили интернет-магазин «Беру» — пока он работает только в бета-версии, но заказы уже принимаются.
«Тинькофф» развивает целую серию мобильных приложений для бизнеса и жизни, среди которых менеджер для хранения данных «ВКармане» и инструмент для оплаты штрафов ГИБДД. Через основное приложение «Тинькофф» можно, кроме стандартных опций, забронировать столик в ресторане или купить билеты в кино (последняя услуга была реализована в сентябре этого года совместно с компанией «Киноход»).
Активно расширяют сферу влияния и операторы связи. И если интеграцией со сферой развлечений (опции вроде «Мегафон Музыка» вместе с Яндекс.Музыка, «Билайн ТВ», «Tele2 Книги» и др.) уже никого не удивишь, то в последнее время появляются более оригинальные продукты: например приложение «Мегафон.Здоровье», где можно получить врачебные консультации (работает на основе услуг компании «Телемед Хелп»). Приложения телемедицины, пользующиеся услугами сторонних компаний, имеются у Tele2 («Tele2 DOC+»), МТС (SmartMed) и Билайн («Мой Доктор»). Впрочем, мобильные операторы обращаются не только к медицинской сфере: у МТС есть приложение по контролю здорового образа жизни «МТС Фитнес», абоненты «Мегафон» могут пользоваться облачным хранилищем «МегаДиск», а Tele2 и Билайн предлагают приобрести антивирусы для телефона.
Как на этом заработать
Эта тенденция дает стартапам возможность развивать свои сервисы через сотрудничество с корпорациями. Предоставляя свои услуги крупным игрокам, небольшие компании получают доступ к огромному потоку клиентов. Так, после сделки со «Сбербанком» в 2017 году сервис DocDoc увеличил выручку в 2 раза, а количество клиентов выросло на 75%. В мае 2017 года основатель сервиса Дмитрий Петрухин продал 80% компании «Сбербанку», 20% остались у учредителя и топ-менеджмента.
№2
Программы лояльности
Сегодня практически каждая торговая сеть имеет свою программу лояльности, которая, как правило, работает по накопительному бонусному принципу. Но существуют и другие модели, которые выходят за рамки одной компании и объединяют целый ряд брендов. На западе уже давно распространены такие программы: например британская система Nectar, немецкая Payback и знаменитая Air Miles, участники которой получают баллы за покупки в магазинах широкой партнерской сети, а затем обменивают их на авиабилеты.
В Россию эта модель пришла лишь недавно, и одним из пионеров в ретейле стала сеть супермаркетов «Перекресток» с системой клубных карт. Участники программы лояльности могут копить бонусы при покупке товаров и услуг у партнеров сети: продав автомобиль на ресурсе Car Price, сделав заказ в Domino’s Pizza или воспользовавшись сервисом Booking.com, владельцы клубной карты получают на нее баллы, которыми можно расплачиваться за покупки в магазинах «Перекресток».
Как на этом заработать
Партнерство в бонусных программах позволяет расширить клиентскую базу, увеличить эффективность бюджета на маркетинг и повысить интерес покупателей. Кроме того, вы, как партнер, получаете доступ к информации о клиентах, которую можно использовать в дальнейшей маркетинговой стратегии.
№3
Путешествия и транспорт
Как отдельный тренд можно выделить интеграцию компаний с туристической и транспортной сферами. Покупка авиабилетов и бронь отелей доступна через многие банковские сервисы (как у банка «Авангард»), ретейл-сети (OZON Travel), операторы связи («Мегафон.Путешествия»). Через сайт банка «Тинькофф» можно не только приобрести билеты и забронировать отель, но также подобрать тур (совместно с компанией Travelata) или арендовать автомобиль (через услуги сервиса Rentalcars).
Этот тренд работает и для городского транспорта. Приложение ВТБ 24 «Мой проездной» позволяет оплачивать проезд в метро, электричках и на наземном транспорте с помощью NFC-технологий: чтобы пополнить транспортную карту, достаточно приложить ее к задней крышке телефона и оплатить билет. Клиенты многих девелоперских компаний имеют возможность вызвать такси через специальное приложение на сайте застройщика.
Как на этом заработать
Тенденция открывает целое поле для создания продуктов, платформ и агрегаторов, которые позволят другим компаниям использовать ваш сервис. Как и в случае с lifestyle enables, вы получаете дополнительный поток клиентов и, соответственно, увеличение прибыли, а также огромную клиентскую базу, с которой можно дальше работать.
№4
MVNO
В России активными темпами растет рынок виртуальных сотовых операторов (MVNO — mobile virtual network operator), которые оказывают услуги под своим брендом на базе инфраструктуры партнеров. Такая компания не несет расходы на обслуживание оборудования и развитие инфраструктуры, что позволяет ей демпинговать, устанавливая тарифы ниже средних и привлекая за счет этого клиентов.
Эта область весьма перспективна: в 2017 году в России на долю MVNO приходилось 6 млн абонентов. В 2018 году на рынок вышли операторы Danycom и Easy4; «Сбербанк» перевел своего оператора «СберМобайл» из тестового в полноценный режим, до него это шаг предпринял Тинькофф («Тинькофф мобайл»). Сейчас абоненты MVNO занимают 2,6% рынка, но к 2022 году, по прогнозам аналитиков, этот показатель увеличится до 14−15%.
Как на этом заработать
Такое решение интересно в первую очередь уже существующим брендам, которые используют виртуального оператора не только как способ увеличить совокупный оборот, но и в качестве дополнительного канала для продвижения других своих продуктов с помощью мобильной рекламы. Конкурировать с существующими крупными операторами MVNO-стартапам помогает фокус на узких нишах (предложения для студентов, путешественников и т. д.) и низкие цены на услуги.
Перспективы
Чтобы понять потребности крупных компаний и предложить им свой сервис, стоит посмотреть, кого они уже ищут: изучить объявления о грантах, инвестициях, уже совершенные сделки и интеграции. Например, в 2018 году Сбербанк вместе с венчурным фондом 500 Startups запустил акселератор для технологических компаний, которые могут получить инвестиции до 10 млн руб. Среди приоритетных сфер стартапов заявлены электронная медицина, lifestyle-сервисы, облачные технологии, e-commerce, реклама и маркетинг, EduTech, auto, блокчейн, IT- и финансовые технологии.
Другая возможность для стартапов — создание собственных продуктов на стыке индустрий. Например, запущенный в 2015 году финансовый агрегатор Выберу.ру объединяет банковский сектор и недвижимость, позволяя покупателю квартиры в новостройке выбрать подходящую для себя ипотечную программу.
Оптимизация диджитал-процессов постепенно приводит к их интеграции, что рождает новые продукты и новые альянсы. Главное здесь — понять, что именно нужно рынку и чего хочет клиент.
