Масштабироваться и не облажаться: правила поиска финансирования для стартапа
Любые «универсальные рецепты успеха» — полная чушь. Нельзя гарантировать, что набор определенных шагов превратит вашу компанию в новый Facebook. Но для успеха начинающей компании обязательны два правила: нужно определить ваш «козырь в рукаве» и понятно объяснить, какую проблему решает ваш продукт.
Правило козыря в рукаве
Чтобы мгновенно привлечь внимание, заинтересовать и расположить к себе аудиторию, каждый стартап должен иметь хотя бы один козырь в рукаве. На встрече с инвестором, журналистом или потенциальным стратегическим партнером вы показываете свое приложение — и собеседник в восторге, он в жизни ничего лучше не видел. Ваш козырь не гарантирует успех: придется обсудить, сколько вам нужно денег, какой оценки вы надеетесь достичь, как вы выйдете на рынок и как собираетесь монетизировать продукт. Но вы уже завладели вниманием собеседника, а без этого вас не стали бы слушать.
Если ваш продукт не столь впечатляет, ищите другой вау-фактор. Вы можете сказать, что за первые две недели привлекли сотни тысяч пользователей. Возможно, ваш козырь — команда из признанных экспертов, знаменитый инвестор или громкие имена в совете директоров. Но без козыря в рукаве вам не обойтись: успешное продвижение строится на синдроме упущенной выгоды.
Удивительный продукт, быстрый рост аудитории, звездная команда, многомиллиардный рынок, который каким-то чудом пока свободен, — для инвестора или клиента это не просто признаки вашего потенциала, это возможности, которые надо не упустить, чтобы потом не кусать локти. Поэтому прежде чем выходить на рынок или искать финансирование, задайте себе самый важный вопрос: какой у нас козырь в рукаве?
Козырь стартапов, которые пока не могут похвастаться ростом аудитории или уникальными технологиями, — как правило, усердный труд.
Правило 10 секунд
Как заставить инвестора кивнуть в первые 10 секунд встречи? Если вы затянете песню типа «Мы разработали алгоритм…», провал обеспечен. Людей волнует не ваш алгоритм, а их собственные проблемы. Поэтому начинайте со слов: «Вы знаете, как…?»
Допустим, ваш продукт — носимое устройство — позволит родителям отслеживать местоположение своих детей. Начнете вещать про «разработку подключаемого носимого устройства с энергоэффективным Bluetooth 5.0…» — встреча на том и закончится. Правильное начало: «Вы знаете, как страшно на прогулке потерять ребенка из виду?» Готово: вы завладели вниманием собеседника.
Сделайте паузу — пусть собеседник осознает перспективы, — и лишь затем переходите к подробностям о продукте, маркетинге и финансах. С кем бы вы ни говорили — с инвестором, блоггером, потенциальным партнером, — у вас всего десять секунд, чтобы показать: ваш продукт решает реальную проблему.
Много лет назад я встретил предпринимателя, который разработал приложение для организации фотографий в телефоне. Казалось бы, все предельно очевидно, — но когда я попросил генерального директора рассказать мне о продукте, он начал описывать свой алгоритм. Я сразу остановил его и объяснил, что он должен говорить следующее: «Вы знаете, как трудно найти старую фотографию на телефоне? Мы решили эту проблему». Вскоре он управлял чрезвычайно успешным бизнесом, а затем продал его за круглую сумму.
