На языке цифр и презентаций: как стартапу получить венчурное ускорение
Термин «стартап» ассоциируется с молодой, амбициозной и, главное, энергично развивающейся компанией. Расти «на свои» — сценарий не худший, но очень медленный. Чтобы покорять рынок опережающими темпами роста, обычно требуется солидная денежная подпитка извне. Обеспечить ее в России в достаточном объеме способны в основном венчурные фонды. Если у молодого инновационного бизнеса все ладится, рано или поздно фонды придут к нему. Вот как получить от сотрудничества с ними максимум выгоды при минимуме боли.
Российский венчур
Согласно исследованию РАВИ, за 2017 год совокупная капитализация российских венчурных и private equity фондов поднялась на $1,3 млрд — до $21,2 млрд. Причем выросла она впервые с 2013 года. Одних лишь венчурных инвестиций на протяжении прошлого года было сделано на $125 млн. Однако с учетом экономических обстоятельств ее игроки повышают планку ожиданий в отношении объектов инвестиций. Проще говоря, становятся взыскательнее и разборчивее.
Кстати, в мировом масштабе рост еще более впечатляющий: по оценке аудиторской компании KPMG, мировой объем венчурных инвестиций в 2017 году достиг $155 млрд.
«Фонд, ты у меня будешь первым. Ну, почти»
На самых ранних этапах, если отбросить совсем неквалифицированных инвесторов (3F — family, friends, fools, то есть «семью, друзей, глупцов»), стартап может привлечь средства на развитие из нескольких источников:
банковский кредит,
гранты государственные и от частных структур,
акселераторы и инкубаторы,
ICO,
бизнес-ангелы.
У каждого свои достоинства и недостатки. Например, по-честному добиться у банка кредита для стартапа проблематично, — по целому ряду причин: от трудностей при сборе полного пакета документов до отсутствия подходящего залога. Получение грантов часто забюрократизировано до предела, и их еще нужно дождаться, тогда как для молодого бизнеса скорость — залог выживания.
В свою очередь, акселераторы и инкубаторы наряду с финансовыми вливаниями предоставляют стартапам инфраструктуру (рабочее пространство в коворкинге и не только), «прокачивают» их с помощью менторов и консультантов, часто дают доступ к бизнес-среде, что особенно ценно для абсолютных новичков. Однако в счет подобных дополнительных услуг такие структуры обычно хотят заметной доли в компании при умеренных объемах инвестиций. Прославленный Y Combinator дает $120 тыс. в обмен на 7% бизнеса (его, кстати, когда-то прошли современные digital-гиганты Airbnb и Dropbox). Российский ФРИИ берет столько же на стадии pre-seed, а на посевном раунде его доля доходит до 25%.
Ввязываться в ICO проекту без глубоких корней в блокчейне если и стоит, то при совпадении специфических факторов:
стартап относится к нише, щедро финансируемой в криптомире, например к финтех или области инфраструктурных решений;
в него готовы вкладываться не только и не столько частные лица, сколько организации, например те же фонды;
наряду с крепким маркетингом у вас есть «эдвайзеры» — советники, чей авторитет и опыт способны содействовать в первичном размещении монет.
Среди удач фандрайзинга этого типа — кейс децентрализованной платформы для распределенных вычислений под названием SONM, которая провела одно из топовых российских ICO за 2017 год, собрав $42 млн по тогдашнему курсу биткоина к доллару. Но провалов на каждую такую удачу приходится множество: по статистике площадки Tokendata, на февраль 2018 года около 46% проведенных за предыдущий год ICO уже можно было считать неудавшимися.
Спору нет, многое зависит от ниши, от «генома» стартапа и т. д. Новаторам на ниве EdTech резонно попытать счастья в одной из грантовых программ Рыбаков-фонда. А развлекательным проектам с акцентом на технологических разработках — присмотреться к акселератору FunCubator, который за год с небольшим успел инвестировать десятки миллионов рублей.
Однако чаще всего на первых порах стартап имеет шансы привлечь финансирование от бизнес-ангелов — частных лиц, желающих приумножить свое состояние на территории высокорисковых инвестиций.
Правда, бизнес-ангелы — хоть и готовы вкладываться на ранних стадиях — ограничены в своих финансовых возможностях.
В 2016 году в Европе средняя величина «ангельского» транша составляла около €184 тыс. В соответствии с подсчетами ФРИИ, за 2016 и первую половину 2017 года инвестиции компаний и частных фондов в сегменте «IT и интернет» на российском рынке почти в 13 раз превысили совокупные вложения частных инвесторов (скромные 3,2 млрд рублей). Не удивительно: ведь эти люди, во-первых, рискуют своими личными средствами, а во-вторых, не всегда рассматривают инвестиционную деятельность как основную для себя.
Кроме того, чем длиннее ваша инвестиционная история, тем меньше шанс найти ангельского инвестора, — у них просто не будет нужных проекту сумм. У нас в «Партии еды» венчурная история уже достаточно длинная, с двумя раундами. Так что нам удалось соприкоснуться, наверное, со всеми типами инвесторов, какие только действуют на российском рынке. И мы на своем опыте убедились: бизнес-ангелов, которые «потянут» серьезные вложения, хотя бы транш на $4-5 млн, начиная с какого-то момента — считанные единицы.
Впрочем, надо оговориться: если вам повезло встретить такого ангела и он готов «докладывать» деньги в следующих раундах, лучше и впредь работать с ним, особенно если его деньги — это вправду smart money. Существуют, скажем, «ангельские синдикаты» и сети (например «Частный капитал»), которым по плечу более крупные вложения, чем каждому их члену в отдельности, а также «инвестбутики» наподобие The Untitled Ventures, которые могут иметь глубокую и полезную вашему проекту экспертизу. Однако «конгломераты частников» хорошо понимают свое место в инвестиционной цепочке и если участвуют во «взрослых» раундах, то обычно в связке с венчурными фондами.
Венчурному игроку — приготовиться
Если инвестиционная история проекта развивается как по учебнику, «со всеми вышеперечисленными остановками», то последовательность вхождения внешнего капитала в его бизнес приблизительно такая:
1.
Акселератор или инкубатор.
2.
Бизнес-ангелы.
3.
Венчурные фонды.
4.
Стратегический инвестор.
Важнейший факт о венчурных фондах, из которого вытекает большинство других сколько-нибудь значимых: они инвестируют действительно крупные суммы, и это деньги, им не принадлежащие. Такие структуры управляют доверенным им инвестпортфелем.
Долю в инновационном бизнесе фонды приобретают лишь затем, чтобы в дальнейшем — часто в следующем же раунде — продать ее существенно дороже.
Нельзя, однако, сбрасывать со счетов региональные особенности венчура: в частности, китайским фондам свойственно заметно дольше, чем европейским, «сидеть» в капитале проинвестированной компании и проходить вместе с ней раунд за раундом, регулярно дофинансируя ее.
Забегая вперед: а что после венчурной стадии? После раундов с участием фондов на арену, как правило, выходят стратегические инвесторы — мастодонты индустрии, те, кто хочет заполучить проект и с его помощью усилить собственный бизнес, — например корпорация, чей основной рынок обещает «оцифровать» и когда-нибудь, возможно, захватить маленький пока стартап. В случае с «Партией еды» стратегом гипотетически может быть офлайновая сеть — продуктовый ретейлер. Среди образцово-показательных сделок такого калибра в нашей стране — покупка фудтех-стартапа Delivery Club группой компаний Mail.Ru Group за $100 млн в 2016 году.
У инновационного бизнеса есть еще один вариант «промежуточного хеппи-энда» — выйти на IPO. Правда, в нынешних условиях для российской IT-компании это труднореализуемый сценарий. Мало того что прецеденты редки, так и международная обстановка не располагает к публичному размещению акций на действительно солидных площадках. Даже видна обратная тенденция. Совет директоров «Мегафона» в июле 2018 года одобрил делистинг с Лондонской биржи.
Когда в венчурном фонде — какой ни возьми — изучают, целесообразно ли вкладываться в стартап, то в первую голову моделируют вероятность сценариев, при которых им удастся кратно «отбиться» — приумножить вложенное. Иными словами, если покупаем сегодня долю в компании по оценке $40 млн, то лишь при условии, что через 3 года ожидается как минимум $120 млн, то есть втрое больше. На венчурном языке — «возврат с мультипликатором x3». И это еще сравнительно сдержанные аппетиты: многие фонды ориентируются на еще более высокие коэффициенты.
Чем заинтересовать венчурные фонды
Если у вас совсем нет опыта и связей в инвестиционном мире, разумнее всего нанять консультанта. На рынке таких специалистов предостаточно. В основном это люди, которые раньше сами работали в инвестбанкинге или венчурных фондах. Они прекрасно знают игроков рынка, прежде всего лично, что в венчуре является решающим обстоятельством.
Задача консультанта — помочь вам привлечь инвестиции. Делает он это за процент от суммы сделки, в среднем 1–3%. Если сделка не состоится, то и комиссионных ваш проводник по венчурным лабиринтам не увидит, так что он мотивирован на результат. Правильный консультант за месяц приведет вас за руку во все нужные офисы, представит вас в самом выгодном свете, а вот дальше все будет зависеть от вас.
Разумеется, необходимо, чтобы ваш бизнес показывал превосходные результаты — финансовые и аудиторные, — равно как и traction. Иначе говоря, у него должна быть видна выраженная динамика роста, буквально — «сцепление» с рынком, который он взялся покорять.
Не менее важно подобающе «упаковать» ваши достижения в инвестиционную презентацию. Снова консультант вам в помощь. Он подскажет, какие цифры и с какими акцентами подавать, чтобы зацепить людей, которые принимают решения в фонде. Ваш консультант даст вам немало точечных, ситуативных рекомендаций, но существуют и универсальные требования: в наши дни без разбора юнит-экономики вашей компании пытаться зайти к серьезным инвесторам нет смысла. От того, как она у вас устроена и насколько доходчиво вы ее распишете в питче, сильно зависит итог всех ваших действий по привлечению внешнего капитала. Недаром столько советов стартаперам посвящено именно тому, как делать убедительные питчи.
Язык цифр действенный. Но это не единственное, что принимают во внимание венчурные фонды. В России менеджменту таких структур важно, есть ли у стартапа-соискателя «брат-близнец» на Западе, реже — на Востоке.
Если у вашего проекта нет успешного аналога в Штатах или хотя бы в Европе, вам будет тяжело добиться, чтобы поверили в ваши перспективы.
Все упирается в человеческий опыт и наработанные модели. В штате фонда обязательно состоят аналитики, которые, если чуть утрировать, привыкли рассуждать следующим образом: раз в США нечто подобное в прошлом году взлетело, значит, и у нас лет через 5 взлетит, посему — инвестировать.
Предположим, крутые аналоги у вашего проекта нашлись. Тогда в фонде примутся оценивать рынок: какова его потенциальная емкость, сжимается он или расширяется. Им важно, чтобы целевой рынок (вы будете регулярно встречать термин addressable market) был большой, а лучше — огромный. Однако столь же существенна его динамика: пусть даже на падающем рынке ты сам падаешь медленнее, чем все конкуренты, — это не послужит для венчурного фонда причиной вложиться в тебя. В то же время на рынке растущем ты не обязательно должен быть гением-первопроходцем: сам рынок поднимет тебя на волне.
Дело в конечном счете решает тренд — будет ли рынок расти в ближайшие 5-10 лет. Это стандартный для венчурных капиталистов горизонт планирования, при среднем сроке жизни фонда как раз около 10 лет.
Атлант наводит фокус
Оказалось, что ваш проект соответствует первичным критериям отбора? Радуйтесь. И не расслабляйтесь: дальше в команде инвестфонда более пристально изучат показатели вашего бизнеса, сравнят их с достижениями ваших конкурентов, в результате чего поймут, у кого дела лучше, а перспективы — привлекательнее. И постараются инвестировать в самую светлую из темных лошадок.
На следующих стадиях коммуникации в фонде внимательно смотрят на команду стартапа. Ведь если они поверили в рынок, для них будет важно выбирать лучших из тех, кто на нем действует. В итоге выбор получателя инвестиций осуществляется как по измеримым результатам бизнеса, так и по soft skills команды, ее слаженности, культурным особенностям, духу. Кроме того, в идеале нужно быть на одной волне с людьми из фонда. Нельзя забывать, что такие структуры все-таки не беспристрастные механизмы, как бы ни выпячивали сложные алгоритмы своей работы. Решения в них принимают люди. И если ваши ценности (а иногда темперамент и хобби) совпадут, это сослужит вам хорошую службу.
Далеко за примером ходить не надо: все 3 инвестиционные сделки, которые мы в «Партии еды» провели, состоялись во многом благодаря удачному личному общению с будущими партнерами. Вплоть до того, что мы ходили друг к другу в гости, иногда зависали в барах, а однажды у нас было даже совместное участие в триатлоне.
И запомните: нормальная венчурная сделка делается как минимум год. Если вам в будущем точно потребуются дополнительные средства на развитие бизнеса, стоит озаботиться их поиском заранее, пока у вас в карманах еще не пусто. А лучше всего поднимать деньги, пока они вам не нужны. Иначе, когда они вам понадобятся, вы либо не сумеете их привлечь, либо привлечете на таких ужасных условиях, что пожалеете.
В венчурном мире торгуются все и всегда. Поэтому входить в контакт с инвесторами предпочтительно в сильной позиции. Чтобы на момент переговоров вы располагали и временем, и деньгами. Если же вы в слабой позиции, если через месяц вам будет не из чего платить зарплату коллективу, то вы, вероятнее всего, согласитесь на любые условия, а это огромный риск для будущего стартапа.
