Нет проблемы – нет денег: 6 типичных ошибок при расчете емкости рынка

«Входить на рынок» без оценки его емкости — опрометчиво и неразумно. При этом даже маленькая погрешность в вычислениях может стоить компании миллионы или привести ее к полному краху. Вот наиболее распространенные ошибки при расчете рынка. Проверьте, не совершаете ли вы какие-то из них.

Ориентироваться на слишком размытую аудиторию — для стартапа путь самоубийственный: это приводит к расфокусу и неправильному расходованию ресурсов. Поэтому на первых этапах нужно определить ключевую потребность у конкретного клиентского сегмента и лишь потом приступать к расчету размера рынка. Правило здесь простое: чем больше и острее проблема вашей целевой аудитории — тем больше денег на рынке. Если же проблемы нет — нет и рынка.

Чтобы произвести расчеты, ответьте себе на вопрос: «У скольких людей / компаний  есть проблема, которую решает мой продукт?» Например, ваш стартап собрался помогать студентам в учебе. Но каким именно? У каких категорий студентов возникают проблемы с учебой? У отличников, гоняющихся за высокими оценками ради повышенной стипендии? У девочек, которые пообещали родителям закончить универ с красным дипломом? Или, может быть, у Валентины Петровны, проходящей переквалификацию для подтверждения профпригодности? Все перечисленные сегменты можно отнести к «студентам», но у каждого из них — своя боль.

При расчетах важно просегментировать клиентов и выделить тех, чью проблему решает ваш стартап. Затем для каждого сегмента следует оценить размер этой проблемы в деньгах: сколько люди тратят на ее решение — это и будет величина рынка. Теперь подсчитать ваши возможности для заработка — дело техники.

---

Читать также

Эксклюзив или ширпотреб: сколько на самом деле стоит ваш продукт

---

Когда рынок посчитан и вы уже видите себя купающимся в горах золота — вспомните о конкурентах. Ваши клиенты, скорее всего, уже покупают продукты у них или пользуются бесплатными аналогами (например, производителям CRM-систем приходится конкурировать еще и с Google Sheets и Excel).

На рынке могут доминировать один или несколько больших игроков, захвативших бОльшую часть пирога за счет значимого преимущества перед конкурентами. Это фактически монополия — так, например, обстоят дела с продажей электроэнергии или интернет-поиском. В этом случае размер вашего рынка — оставшаяся часть, не занятая крупным игроком (но и ее могут делить между собой мелкие игроки).

Другая ситуация: на пирог претендует большое количество компаний, играющих по одним и тем же правилам. При таком раскладе вы вряд ли займете на рынке большую долю. Разве что у вас будет значимое конкурентное преимущество, способное полностью изменить правила игры (как это сделали агрегаторы такси — объединили и централизовали под собой всех городских «бомбил»).

Часто в расчетах можно встретить что-то вроде: «рынок <вставьте любое слово> США составляет $100 млрд в год. Рынок России отстает лет на 20, поэтому он в 10 раз меньше».

Эм, что? Рынки США и РФ — совершенные разные. Отличия не только в их размере, но и в клиентских сегментах, способах потребления, уровне цен, соотношении спроса и предложения. На иностранном рынке можно лишь подсмотреть тренды, манеру поведения клиентов, способы потребления продуктов. Такая информация пригодится вам для построения гипотез относительно развития бизнеса, но закладывать ее в расчет рынка — нельзя.

---

Читать также

Марвин Ляо, партнер 500 Startups: «Хотите проверить, кому нужен ваш продукт? Удвойте цену!»

---

Рынок — это те деньги, которые сможет заработать компания. А их количество зависит от модели монетизации — способа извлечения прибыли из проекта.

Например, аналитики подсчитали, что в России туристический рынок онлайн составляет 800 млрд рублей в год. Но как заработать все эти деньги? Продавать через интернет полеты на самолетах и проживание в отелях? Небольшому стартапу это зачастую не по зубам. Проще торговать онлайн билетами, собирая трафик на свой сайт и получая от операторов туристического рынка комиссию за клиентов (обычно до 20% от стоимости услуг). А значит, доступный рынок при такой модели составляет 20% х 800 млрд рублей = 160 млрд рублей. Но помните: столько ваш стартап сможет заработать лишь при условии, что к нему придут все клиенты.

Любой рынок переживает несколько стадий развития: зарождение, хайп, разочарование, восстановление. Для каждого из этих этапов характерны разные темпы роста.

При бизнес-планировании некоторые стартаперы так увлекаются ростом выручки и клиентской базы, что совершенно забывают задать себе вопрос «А рынка хватит для этих планов?»

Важно соотнести число доступных клиентов на рынке и их платежеспособность с вашим финансовым планом — иначе на 3-й год существования проекта вы можете продать свой продукт всем живым, мертвым и еще не родившимся потребителям.

Есть золотое правило:

Если получается по-другому (например годовая выручка значительно превысила ваши ожидания, т. е. SOM оказался больше SAM), скорее всего, вы ошиблись в расчетах. Хотя в этом конкретном случае вас можно будет поздравить.