Как разобраться в новой сфере и запустить в ней бизнес (на примере производителя спортивной одежды)
Исследователи из CB Insights выделили топ-20 причин провала стартапов: среди них отсутствие рыночной потребности в продукте, игнорирование клиентского запроса и неудачный подбор членов команды. Начинающим предпринимателям не хватает знаний о том, что происходит конкретно на их рынке и как запускать бизнес в целом. Сооснователь производителя спортивной экипировки BarsSport Эмиль Сиразев рассказал Inc., какие меры уберегли его бизнес от провала на самом старте.
До 2015 года мы были посредниками между производителем и конечным потребителем: продавали компаниям промо-одежду, заказанную у наших партнеров.
Идея открыть свою фабрику по производству профессиональной спортивной одежды родилась в момент, когда нас серьезно подвел производитель. Он сэкономил на материале и превратил заказанные футболки в изящные топики. Нам пришлось перешивать всю партию за свой счет, из-за чего мы потеряли около 500 тыс. руб.
Но в такой неприятной ситуации было несколько плюсов.
- Запуск стартапа — это новый опыт, который может вывести на другой уровень дохода.
- Быть посредником — значит брать на себя дополнительные финансовые риски при коммуникации с клиентом, от которых производитель избавлен.
- Среди потребителей укоренен стереотип симпатии к производителю товара и изначального негатива к очередному перекупщику.
Уходя в швейное производство, мы понимали, что нам катастрофически не хватает знаний по отрасли. Мы видели швейную машину только дома у родителей, не знали ни об особенностях оборудования, ни о том, сколько денег придется потратить.
Чтобы компенсировать недостаток знаний, мы искали специализированные книги, статьи в интернете, консультировались у нескольких ателье и швейных цехов, общались с производителями ткани, фурнитуры, продавцами швейных машинок и даже механиками-наладчиками. В общем, искали любую полезную информацию, чтобы узнать сферу пошива изнутри.
На основе своего опыта мы составили пошаговую инструкцию, как не прогореть на старте и суметь пойти в гору.
Шаг 1. Изучить нишу и определить продукт
Мы понимали: чтобы выжить на новом рынке, нужно знать его от и до. И когда решили остановиться на швейном производстве, то первым делом узнали, какие компании есть на рынке и как они работают.
Сделать это несложно: мы обзванивали ключевых игроков, представляясь клиентами. Нам было интересно все, что могло пригодиться в работе с клиентами и формировании собственных преимуществ: через какое время связываются по заявке, с какой скоростью отвечают на звонок, что и как говорит менеджер, как быстро составляют коммерческое предложение и т. д.
Параллельно мы пытались понять, как устроено производство и какие процессы оно включает. Для этого мы объехали почти все фабрики Казани — большинство из них не отказало нам в визите. С кем-то из них мы уже работали, когда были посредниками, а кому-то правдиво говорили, что хотим на обзорную экскурсию. Они не боялись рассказывать о своей работе, потому что в нашей отрасли не так много тайн: почти у всех фабрик схожие алгоритмы работы, и украсть чью-то технологию очень сложно. Но нам и не было это нужно — мы хотели понять только азы.
Далее самое ключевое — продукт. Мы условились, что нашим первым продуктом будет обычная футболка, так как рыночный спрос на футболки всегда большой. Помимо этого, на старте высокотехнологичный и сложносоставной продукт сделать гораздо труднее: он более дорогой, и из-за сложности производственного процесса выше вероятность брака.
Затем начался расчет первичных затрат и анализ рынка. Что нужно, чтобы сшить одну футболку? Обязательно: ткань, лекала, нитки, швейная машинка. Если машинка, то какая именно, и сколько их нужно в зависимости от кроя и швов будущей футболки? Дальше нужно учесть необходимость наличия столов, ножей для раскройки ткани и т. д.
Прикинув первичные расходы, мы пришли к выводу, что производство футболок должно окупиться. В дальнейшем мы расширили ассортимент до полной спортивной экипировки.
Шаг 2. Оценить ресурсы и подсчитать затраты
Так как у нас не было инвесторов, а кредиты брать совсем не хотелось, то речь о дорогом оборудовании и помещении под цех не шла. Чтобы не рисковать деньгами, мы начали задавать себе вопросы: что мы уже имеем и чего нам еще не хватает? Где нам это приобретать и арендовать? И на чем можно сэкономить?
Для любого производства нужно помещение специфических параметров и определенное количество работников. Соответственно, к затратам на изготовление добавляются расходы на аренду помещения и зарплаты сотрудников. Мы начали искать оборудование на Avito, у официальных представителей и в закрывающихся цехах по всей России. Затем мы посчитали: помимо материалов и оборудования, нам требуются минимум один раскройщик, две—три швеи, а еще нужно заплатить за аренду помещения.
Нам повезло: первое помещение, которое мы взяли в аренду, уже было заточено под швейное производство. Но когда мы переехали в новое место, пришлось делать полный ремонт с нуля. Хорошо, что мы заранее заложили в бюджет статью о непредвиденных расходах (примерно 15—30% сверх бюджета).
Шаг 3. Постоянно исследовать индустрию
Этот шаг мы выполняем до сих пор. Особенно это важно на начальном этапе, когда нет опыта и знаний в конкретной сфере.
Какое-то время мы буквально жили в текстиле. Постоянное чтение статей в интернете, отраслевых книгах и журналах, общение с участниками рынка — даже ночью мозг был занят перевариванием новой информации, выдавая ее в сновидениях. Истории опытных бизнесменов о том, какие ошибки они совершили при запуске и как потом их исправляли, помогли нам учесть возможные риски и не наступать на их грабли.
Также мы до сих пор стараемся ездить на каждое крупное отраслевое мероприятие. Когда мы только запускались, то ездили на выставки в столицу российского текстиля — Иваново, а потом в Москву. Там мы старались схватывать абсолютно все: брали контакты, изучали стенды и оборудование, слушали лекции о трендах и проблемах отрасли из первых уст, задавали много вопросов экспертам и т.д.
Полученные знания мы применяли на практике. К примеру, когда в штате нашей компании было уже около 30 сотрудников, задачи и заказы все еще формулировались «из уст в уста». Это приводило к фатальным ошибкам, за которые мы платили из собственного кармана.
Был случай, когда из-за отсутствия контроля и забывчивости сотрудника нам пришлось полностью перешивать заказ для целой хоккейной команды! После этого мы вплотную занялись автоматизацией производства — и благодаря этому в дальнейшем сэкономили сотни тыс. руб. А с основами автоматизации мы познакомились на одной из отраслевых лекций.
Шаг 4. Демонстрировать свои знания и успехи
Когда мы узнали, как взаимодействуют с клиентами наши конкуренты, мы выявили еще одну важную вещь в нашей отрасли. Чтобы клиенты приобретали вашу продукцию, вы должны быть для них авторитетом в своем деле. Именно так и формируется доверие в цепочке «изготовитель-потребитель».
С одной стороны, в большинстве случае рекомендуется общаться с покупателем на его языке. С другой — использование специфического профессионального сленга может подчеркнуть уровень ваших знаний и повысить авторитетность бренда. Но важно не «перегнуть палку»: если начать изъясняться одними только вам понятными словами, мало кто из потенциальных потребителей захочет вас дослушать.
Кроме того, мало говорить как профессионал — это еще нужно и демонстрировать. Хорошим решением может быть приглашение клиентов на экскурсию по производству товара. Для продавца-консультанта будет не лишним показать каталоги продукции или портфолио с успешными кейсами.
В нашей практике были случаи, когда сомневающегося клиента удавалось убедить, применяя эти способы. Заказчик долго колебался с решением, но, как признался позже, выбрал нас потому, что наш продавец-консультант подробно ответил на все его вопросы, показал продукцию и подобрал для него лучшее решение.
