Новые и дерзкие

Самое сложное, как признаются шоколатье, — организовать продажи. Но по сути процесс ничем не отличается от продвижения других товаров: почти все опрошенные Inc. марки наращивали аудиторию в соцсетях, участвовали в профессиональных выставках, чтобы набрать контакты из индустрии, и предлагали свой продукт отраслевым магазинам (кто покрупнее — в торговые сети). Шоколад удобен тем, что не требует особых условий хранения, часто приобретается в подарок или как сувенир, — а потому продавать его можно не только через продуктовые магазины (сети вроде «Азбуки Вкуса» или «ВкусВилл», магазины эко-продуктов) и кофейни, но и через книжные (последние охотнее всех ставят крафтовый шоколад на прилавки). Главное — отвечать за качество продукта и быть готовым быстро изменить его по отзывам покупателей — например подсластить или расширить линейку.

Чтобы компания могла расти, не хватает осведомленности аудитории о том, каким должен быть качественный шоколад, говорит Андрей Хачатурян. Поэтому он планирует развивать образовательный проект на базе Fresh Cacao. Сейчас компания уже ведет мастер-классы по производству шоколада и профессиональные курсы кондитеров, в дальнейшем Хачатурян планирует выделить образовательную часть в отдельный бизнес: «В России пока еще мало гурманов, которые разбираются в шоколаде, в регионах не разбираются совсем. Мы хотим, чтобы таких людей стало больше, — тогда и рынок будет расти».

С 2014 года выручка компании выросла в 4 раза и достигла 100 млн рублей. Шоколадки ShokoBox продаются в сотнях точек по всей России, в том числе в продуктовых и книжных сетях («Буквоед», «Читай-город», «Ашан», «О’Кей», «Призма», «Азбука Вкуса» и др.). Если раньше Шарков сам занимался дизайном упаковок, то сейчас он полностью переключился на управление, а эту задачу передал наемным сотрудникам: «Иногда я узнаю о новом дизайне нашего шоколада, только когда вижу его на полке в магазине. Бывает, думаю в ужасе: «Как они могли такое пропустить?» — но потом смотрю отчеты по продажам и понимаю, что был неправ».

У Яровиковой амбициозные планы: наладить поставки шоколада за рубеж (она уже договорилась о продажах Amazing Cacao в отдельных бутиках в Париже и Амстердаме — с их владельцами познакомилась на международных выставках шоколада) и проводить образовательные программы с Международным институтом шоколада и какао, чтобы развивать российский рынок. Умножить число конкурентов Ольга не боится: «В одной маленькой Бельгии около 10 производителей шоколада, во Франции — 18, в США вообще в каждом городе есть несколько местных шоколатье. Россия такая огромная, что места на рынке хватит многим».

Основатель Okasi петербуржец Владимир Митрофанов занялся японским шоколадом не из любви к Японии, а из практических соображений: в 2009 году он заметил спрос на продукты для изготовления суши и запустил интернет-магазин «Все для суши», который постепенно превратился в розничную сеть. Уже тогда покупатели часто интересовались традиционным японским зеленым шоколадом с чаем матча — на нем Митрофанов и решил сфокусироваться, когда из-за финансовых и управленческих сложностей был вынужден продать первый бизнес.

Приучать Россию к японским сладостям было нелегко — почти несладкий зеленый шоколад пришлось подсластить под запрос российского потребителя. Кроме того, Митрофанов запустил в производство еще батончики мюсли и вафельные батончики с матча и годжи, чтобы дать покупателям больше выбора. Все это для Okasi из ее сырья и по ее рецептуре производят по контракту четыре фабрики в Санкт-Петербурге: «Зачем строить свои производственные мощности? Если оборудование не загрузить на полную мощность, оно будет требовать больших вложений, — намного выгоднее работать по контракту».

«Мы не можем позволить себе федеральные рекламные кампании на телеке и в газетах, поэтому делаем совместные акции с сетями, встаем в каталоги, чтобы человек в месте продаж увидел, заинтересовался, купил и попробовал. А дальше уже будем использовать интернет как канал продвижения», — рассказывает Митрофанов о продукте, который начинал путь на рынок со специализированных магазинов японских товаров, DVD с аниме и наборов для суши, а теперь продается более чем в 350 точках по всей России (включая сети супермаркетов «Стокманн» и «О’Кей», книжных магазинов «Буквоед» и др.). Выручка Okasi за 2017 год — 5 млн рублей, а в ближайший год Митрофанов планирует расширять производство (до 12 товарных позиций) и географию: он хочет, чтобы к концу года Okasi была представлена в 1 тыс. магазинов по стране.

Бывший топ-менеджер одного из московских банков Алла Комиссарова открыла шоколадное ателье во многом ради своего третьего ребенка — у мальчика была аллергия на фабричные сладости с консервантами и подсластителями. Пройдя курсы кондитеров и две стажировки в Европе, в 2011 году Алла рискнула открыть собственный шоколадный бутик. Семь лет спустя из закрытого цеха, продававшего шоколадные конфеты ручной работы через интернет-магазин и на ярмарках, La Princesse Choco превратилась в сеть из двух бутиков с выручкой более 15 млн рублей в год.

Правда, попытки расшириться дальше пока не увенчались успехом: в прошлом году Комиссарова хотела открыть точку в ТЦ «Авиапарк», но после трех месяцев переговоров, накануне подписания, договор сорвался: «В последний момент арендодатель предъявил мне счет на 500 тыс. рублей за то, что завел в помещение воду и электричество. Ремонт в точке на 20 кв. м и так бы обошелся в 1 млн рублей, и я не готова была платить больше» , — говорит предпринимательница.

Клиентов бренд привлекает в основном через соцсети и контекстную рекламу в Яндексе (на это уходит 25-30 тыс. рублей в месяц). Недавняя попытка продвигаться через мероприятия была не очень удачной: участие в свадебной выставке стоило 40 тыс. рублей — и еще столько же ушло на подготовку муляжей тортов и работу персонала. «Ну, раздали мы визитки невестам и агентствам, эффекта пока не видно. Если бы я вложила 80 тыс. рублей в интернет-рекламу, это было бы значительно более действенно», — говорит Алла.

Сейчас шоколадные конфеты La Princess Choco продаются в двух бутиках и онлайн — но, по словам Комиссаровой, марка не удержалась бы на рынке, если бы не заказы на корпоративные подарки. Поэтому рознице помогают пирожные и торты: «В России пока нет культуры потребления шоколада ручной работы — мы с детства привыкли, что это в подарок. А вот эклеры можно покупать себе хоть каждый день».

В этом году Комиссарова планирует открыть еще 1-2 бутика в ТЦ или корнер в бизнес-центре с конфетами, шоколадом и парой посадочных мест (для этого у нее уже готов дизайн-проект и 3D-визуализация для точки, так и не открытой в «Авиапарке»). Кроме того, она проводит мастер-классы, открыла курсы обучения искусству шоколатье и к осени планирует запустить франшизу — заявки из регионов уже поступают.

Коррекционный педагог Вадим Кем основал производство шоколада на меду в 2010 году, когда его пригласили работать в благотворительный центр под Переславлем-Залесским. Поначалу это был социальный проект по привлечению к работе молодых людей с нарушениями развития, но когда центр остался без спонсоров, Вадим вынужден был превратить его в бизнес. И превратил — сегодня это компания с выручкой 35 млн рублей в год, а ее продукт можно найти в сетях «ВкусВилл» и «Республика», в кофейнях, в школах и на борту самолетов авиакомпании S7.

Первую пробную партию шоколада с медом вместо сахара Вадим и его помощники делали в комнате большого деревенского дома, после чего объявили о продаже на своих страницах ВКонтакте. На тот момент рынок только формировался и многим понравилась «здоровая альтернатива» обычному шоколаду. «Мы поняли, что продукт с потенциалом, и решили занять денег — около 1 млн рублей, — чтобы организовать производство», — вспоминает Вадим.

Купленное оборудование постоянно ломалось — в нем застревал мед, оно сгорало из-за скачков напряжения в деревне (приходилось его чинить и покупать стабилизаторы). Со сбытом было еще труднее — у Вадима не было никакого опыта: он продавал через ВКонтакте, стучался в московские магазины здоровых продуктов («Экотопия», «Экотовары», «ЛавкаЛавка») и кофейни. На то, чтобы собрать минимальную клиентскую базу, ушло почти полгода — зато сразу после этого компания окупила инвестиции и с тех пор прибыльна.

Кем предпочитает продвигать шоколад с помощью профессиональных выставок, на которые тратит до 500 тыс. рублей в год. Его сотрудники своими силами ведут аккаунты в соцсетях, но он категорически против нативной рекламы и платных рекомендаций блогеров: «Мы не хотим никого обманывать, это противоречит нашим принципам». В 2018 году Кем хочет втрое увеличить объем производства шоколада и выручку — для этого он внедряет систему автоматизации процессов и планирует увеличить штат, в который и дальше будет принимать, в том числе, людей с особенностями развития. «Мы даем людям возможность работать, и сам процесс работы на них очень хорошо влияет, как и возможность самостоятельно зарабатывать, — это неотъемлемая часть нашего бизнеса», — говорит Кем.

Семейная пара из Омска Алексей и Владислава Гольцовы начали делать ремесленный шоколад, потому что им не с чем было попить чаю: на полках магазинов стало почти невозможно найти шоколад без пальмового масла. «В Омске нет изысканных бутиков с шоколадом, и мы озадачились вопросом, как он производится и можно ли сделать его самим», — говорит Алексей Гольцов.

На запуск ушло около двух месяцев: перерыли интернет, закупили тростниковый сахар, какао-масло и бобы, нашли подходящую мельницу для их перетирки. Для молочного шоколада выбрали нескольких омских производителей сухого молока, продегустировали все варианты и выбрали самое вкусное. С названием определились быстро — решили собственным именем отвечать за качество, говорит Алексей.

Спрос нашли среди туристов — чтобы привлечь их внимание, Гольцовы выкладывают в соцсетях фотографии шоколадок на фоне памятных мест города. «Мы рассчитывали, что туристам захочется купить местный, омский шоколад — и угадали», — говорит Алексей. Поначалу он из любви к ЗОЖ хотел класть в молочный шоколад меньше сахара, но пришлось пойти на поводу у покупателей, так как в отзывах многие писали: «Хотелось бы шоколад послаще, потому что мы к такому привыкли».

Спрос на крафтовый шоколад в Омске нельзя назвать бешеным, признается Алексей (за 2017 год продано всего около 40 кг шоколада «Гольцов»), поэтому в прошлом году супруги запустили еще и линейку шоколадных конфет, начали делать зефир, мармелад и нугу: «Из года в год наш продукт становится более востребованным, но пока это скорее имиджевое направление, поэтому к нему нужны дополнительные продукты».