Как заработать больше на своей АЗС

В 2018 году «Газпром нефть» запустила сеть партнерских АЗС — компания объединяет независимые заправки под брендом «ОПТИ». Одна из ключевых особенностей сети — IT-платформа, собственная разработка, которая помогает автоматизировать и оптимизировать работу станций. Inc. выяснил, на каких условиях владельцы независимых АЗС могут присоединиться к сети и какие IT-решения могут быть интересны в рамках развития сети «ОПТИ».

Личный опыт: кто и зачем использует АЗС «ОПТИ»

«О том, что „Газпром нефть“ планирует развивать партнерскую сеть, я впервые услышала в конце 2017 года, — говорит гендиректор ООО „Топ-нефть“ Алена Легостаева. — В апреле 2018 года мы познакомились с представителями „ОПТИ“, а уже в августе заключили договор».

Алена владеет независимой АЗС в Воскресенске. В сеть «ОПТИ» она вошла одной из первых. С одной стороны — независимым АЗС всё сложнее конкурировать с крупными компаниями, у которых есть большие бюджеты на маркетинг. С другой стороны — доверие покупателей год от года снижается. Люди уверены, что независимые заправки торгуют некачественным топливом, и убедить их в обратном довольно сложно, в том числе из-за ограниченных возможностей в рекламном продвижении. При этом в случае всплесков потребительской активности топлива не хватало. Алена Легостаева резюмирует, что «проще плыть с большим кораблем, чем маленькой лодочкой».

2,5–3 млн

руб. — инвестиции на ребрендинг в среднем (итоговая сумма зависит от состояния АЗС, в том числе от технического оснащения).

Финансовые детали: сколько придется заплатить и на сколько вырастет оборот

«Для нас важны партнерские отношения, а значит, бизнес должен быть выгоден как компании, так и нашему партнеру, — говорит директор по развитию сети АЗС „ОПТИ“ Наталия Забожчук. — Поэтому уже на этапе входа мы говорим будущему партнеру, что работать нужно обеим сторонам. Если с его стороны не будет вовлечения в работу — по обучению персонала, контролю происходящего на АЗС, отслеживанию качества обслуживания клиентов, — наши усилия ни к чему не приведут».

За вход в сеть необходимо заплатить паушальный взнос 500 тыс. руб. Его разносят во времени, чтобы на владельца независимой АЗС не было серьезного финансового давления. Если партнер заходит в сеть с несколькими АЗС, взнос снижается. Далее он будет выплачивать ежемесячное роялти — фиксированные 25–50 тыс. руб. в месяц плюс 0,5%–1% от выручки за нефтепродукты. За реализацию сопутствующих товаров дополнительных денег брать не будут.

При желании партнера в рамках сотрудничества осуществляется и поставка топлива. Одним из приоритетных направлений сети «ОПТИ» является его качество. Поэтому продукция на АЗС проходит регулярные проверки «Газпром нефть-Лаборатории», специализированного предприятия в структуре компании. Для контроля качества топлива на станциях используются также мобильные лаборатории, каждая из которых оснащена экспресс-анализаторами и устройствами для отбора проб из стационарных резервуаров станций и пистолетов топливораздаточных колонок (ТРК).

Главный бенефит, на который может рассчитывать владелец независимой АЗС, вступая в сеть, — увеличение доходности бизнеса. Растет количество клиентов, реализация нефтепродуктов и продажи сопутствующих товаров. В целом, участники начинают продавать на 50–70% больше топлива. Средний рост продажи составляет 150%. Есть примеры, когда реализация вырастает в разы.

Еще один пункт, о котором часто говорят владельцы независимых АЗС, — проблемы с персоналом. Найти и обучить сотрудников непросто, поэтому на помощь приходят такие решения, как онлайн-курсы или обучающий центр для работников АЗС «ОПТИ».

«Наш партнер получает широкий набор инструментов, который помогает развивать его бизнес. Конечно, ключевой является IT-платформа, она позволяет АЗС работать эффективней. Ее доработки производятся на основании запросов партнеров, а значит, помогают им решать их ежедневные задачи», — рассказывает Наталия Забожчук.

ИТ-платформа «ОПТИ»: что это и как она развивает АЗС

Владелец продукта IT-платформы «ОПТИ» Ольга Корабельник рассказывает, что сейчас это решение представляет собой несколько собранных воедино систем, способных автоматизировать и оптимизировать работу станций. Они охватывают все основные аспекты: от работы управляющих до маркетинговых акций и выкладки сопутствующих товаров.

Это полностью разработка команды «ОПТИ», и на российском рынке подобных решений пока не существует. Одна из особенностей — платформа работает в облаке, имеет веб-интерфейс и доступна по ссылке, то есть не нужно ничего скачивать. Партнеры получат несколько цифровых инструментов для работы на АЗС. Вот некоторые из них.

• Бизнес-показатели онлайн. Партнер с помощью платформы может удаленно контролировать ключевые показатели бизнеса в режиме онлайн: сколько топлива осталось в резервуарах, критические отметки и как скоро они будут достигнуты, кто стоит на кассе, сколько транзакций прошло с начала дня и с какой интенсивностью работают кассы. Также экономические параметры: можно увидеть маржу, общую выручку, пролив станции за день, сравнение цен с другими АЗС. Все эти показатели выбрали сами партнеры.

• Анализ данных. Система аналитики позволяет скачивать любые отчеты по указанным выше показателям, чтобы на их основе формировать прогнозы по продажам и реализации топлива, посмотреть на работу своей станции и понять, какие показатели начали проседать. Если какого-то показателя в системе нет, команда разработчиков в течение двух дней готова его добавить по запросу. Инструмент выполнен в форме конструктора, где партнеры сами выбирают, какие показатели они хотят видеть в своей форме.

• Управление сопутствующими товарами. Независимые АЗС не имеют глобальной аналитики для управления продажами сопутствующих товаров. Розничная сеть АЗС «Газпром нефть» на правах опытного игрока готова делиться своими советами: какие товары стоит продавать, как их выкладывать, как должен выглядеть торговый зал, какие цены лучше ставить.

• База знаний. Этот сервис организован в рамках личного кабинета — что-то вроде Википедии по всевозможным вопросам работы АЗС. Там можно узнать, как работает IT-платформа, как правильно принять бензовоз, улучшить клиентский опыт и выходить из проблемных ситуаций. Есть много видеоуроков и подробных гайдов, где партнер сможет узнать ответы на большинство вопросов, касающихся работы станции.
• Кастомизация под партнера. IT-платформу при необходимости могут доработать под отдельные АЗС. Подключение станции к базовой версии проводится за 10 минут. Если партнер хочет добавить новый сервис, то разработчики в течение одной-двух недель способны его реализовать. За доработку нового сервиса партнеру не приходится платить.

Помимо этого в рамках развития IT-платформы АЗС «ОПТИ» компания готова сотрудничать со стартапами и разработчиками, если они предложат релевантные решения. Для развития платформы команда сети взаимодействует с акселератором StartupDrive от «Газпром нефти».

Какие разработки интересны: ретейл и клиентский сервис

«IT-платформа АЗС „ОПТИ“ — один из компонентов в формирующейся экосистеме для независимых АЗС, которую мы строим прямо сейчас, — говорит руководитель акселератора StartupDrive Константин Мусатов. — Мы продаем не только топливо. Прямо сейчас в проработке находятся продукты, которые мы будем реализовывать для независимых заправок».

Сейчас на IT-платформе пилотируют несколько решений от отечественных стартапов, которые в дальнейшем планируют сделать частью экосистемы. В первую очередь «Газпром нефть» в сегменте сбыта моторного топлива интересуют разработки, касающиеся продаж сопутствующих товаров на АЗС: компьютерное зрение, выкладка товаров, автоматическое определение Out of shelf (товара нет в торговом зале) и Out of stock (товара нет в торговой точке).