Основатель сервиса такси inDriver Арсен Томский: Мы — поджарые ниндзя в стане пухлых хипстеров
В ноябре Inс. Russia отмечает свое пятилетие, однако первый американский журнал Inc. вышел в далеком 1979 году. Героями его обложек становились легенды делового мира — Стив Джобс (1981), Билл Гейтс (1998), Илон Маск (2007), Джефф Безос (2021). За пять лет российская редакция выпустила сотни лонгридов об отечественных предпринимателях и их проектах. Далеко не каждому из них суждено стать единорогом, выйти на IPO или найти своего покупателя, но все они уже вошли в историю Inc. Russia. И по случаю своего дня рождения мы заново публикуем лучшие из этих историй.
Арсен Томский — технологический предприниматель из Якутии, который построил конкурента Uber и Gett. До недавнего времени Томский предпочитал «не светиться», однако с ноября 2017 года, когда созданное им мобильное приложение для заказа такси inDriver вышло на рынок Москвы, это стало невозможно. В феврале 2020 года компания закрыла раунд инвестиций в $72 млн при оценке в $472 млн, а в сентябре 2021 Томский объявил, что inDriver стал «единорогом», а его оценка достигла $1,23 млрд.
О модели бизнеса и хитрости
Мы решили создать inDriver, когда увидели, что в созданную студентами в Якутске группу водителей и пассажиров «ВКонтакте» вступило 50 тыс. человек за полгода. Была зима, стояли морозы, люди были недовольны, что таксисты одновременно повысили цены, — и стали сами договариваться о поездках в этой группе. Опыт подсказал мне, что если история развивается без поддержки и вливаний, то с профессиональным продуктом и маркетингом такой бизнес взлетит. Это был 2012 год, Uber только начал работать и заходил в Сан-Франциско. Мы о нем вообще ничего не знали.
Мы выбрали для себя модель peer-to-peer, когда люди общаются напрямую и предлагают цены. Модель паблика «ВКонтакте» стала частью нашей идеологии.
Очень прикольно, когда твой старт спонсируют конкуренты. Чтобы обеспечить работу сервиса при выходе в новый город мы в случае нехватки водителей вызывали машину из «Яндекс.Такси» или Uber, где им выплачивают субсидии за поездки. Мы от себя заказывали машину, а потом звонили клиенту: вас отвезет водитель такой-то. Благодаря этому заказы пользователей удавалось обслуживать. К тому же пассажир ничего не платил — мы дарили ему первую поездку, а для нас она обходилась очень дешево благодаря низким, субсидированным тарифам у конкурентов.
В России многие компании заточены на то, КАК сделать, но мало внимания уделяют более высокому уровню мотивации — почему это важно сделать. А этому надо уделять внимание. Важные цели и миссия вызывают у фаундеров и всей команды бешеный приток адреналина и сил. Мы хотим сделать выдающуюся историю в масштабах ИТ не только в Якутии или России, а в мире — и тем самым показать, что в XXI веке можно построить глобальный бизнес из провинциального города — без блата и откатов, на основе сильной мотивации и интеллекта команды.
Агрегаторы такси и поездки
Яндекс.Такси и Uber
62 млн поездок в месяц;
ГК «Везет» (приложение Rutaxi)
около 40 млн поездок в месяц, из них 80% заказов — по телефону через диспетчеров и 20% — через приложение;
inDriver
9 млн поездок в месяц;
Gett
около 8 млн поездок в месяц.
О масштабировании бизнеса и ниндзя
Когда мы делали первые старты в других городах Сибири и Дальнего Востока, то тратили не более $10 тыс. на каждый город. Мы не хотели вкладывать много — сначала хотели убедиться, что мы — не просто местный феномен Якутска. И когда мы увидели, что бизнес стал взлетать, начали строить сеть.
Я не верю во франчайзинг в IT. Это слишком сложный, интеллектуальный бизнес, где важны мельчайшие детали. В 2015 году мы продали около 10 франшиз, из них только два франчайзи вели себя более-менее правильно. Остальные не выполняли наши рекомендации и могли, например, во время запуска тратить бюджеты на бессмысленную рекламу — что-то вроде приглашения водителей в сервис через местные гламурные журналы. В результате сервис в новых городах не развивался, страдала репутация головной компании, и мы поняли, что нужно расширяться собственными силами.
В предпринимательстве есть простое, но важное правило: всеми мерами наращивать постоянные, возобновляемые доходы и уменьшать постоянные издержки — и при этом не экономить на важных разовых вложениях. Поэтому мы никогда не тратим огромные суммы в ценовых войнах с конкурентами. Если есть возможность обойтись меньшим штатом — обходимся. Оптимальность и разумная трата сил у нас, якутов, в ДНК. Нет смысла держать в городе офис, если есть возможность обойтись без него. Поэтому при запуске мы открываем маленькие временные офисы — а потом закрываем их, когда пропадает необходимость.
Для успеха надо быть гибким. Мы адаптируем схему работы сервиса к каждому городу. Взять условный небольшой сибирский поселок, в котором зачастую нет Google или Яндекс-карт, медленный интернет. Там люди пишут текстом: «От синего дома, слева от станции, до детсада, готов заплатить 50», — а водителю, чтобы взять заказ, нужно позвонить вживую, чтобы минимизировать обращения к серверам. Казалось бы, неочевидная схема, но она работает. А в городах-миллионниках все иначе: здесь принято как можно меньше контактировать с другими людьми, чтобы заказать такси.
При выходе на новый рынок каждая мелочь может иметь огромное значение. Например, в Москве власти следят за тем, чтобы все было оформлено, поэтому мы запускаем только лицензированных таксистов — тех, у кого есть действующее разрешение на пассажирские перевозки. Кроме того, при выходе в Москву мы исключили платежи картами, потому что водители на этих платежах теряют 3-4%, которые отдают платежным системам. Мы хотим, чтобы все деньги доставались водителям, — и поэтому водители нас используют более активно.
CEO нужно самому вникать в ключевые процессы и формировать стратегию. Например, в ходе подготовки к запуску в Москве я сам поработал таксистом, провел сотни интервью пассажиров и водителей, и в итоге мы выпустили специальную версию приложения. Мы сделали ставку на средние и дальние дистанции (это помогло нам выделиться среди конкурентов и дать пассажирам возможность сэкономить до 10% — при высоком чеке это ощутимо), не стали вводить платежи картами (это дало возможность водителям сэкономить). Менее чем через полгода число поездок в Москве достигло десятков тысяч в день.
Результат не всегда пропорционален объему вливаемых в компанию средств. Я против подхода «залить все деньгами» — это просто не интересно. Гораздо увлекательнее искать умные решения. Например, на территории России и стран СНГ мы конкурируем с BlaBlaCar в междугородних поездках. При этом наши затраты в десятки раз меньше их инвестиций — мы сделали ставку на поездки только между городами, где inDriver популярен как внутригородской сервис, чтобы не инвестировать значительные суммы в новые точки.
О компании inDriver
Сервис заказа такси inDriver появился в конце 2012 года в Якутске на базе группы независимых водителей ВКонтакте, возмущенных тем, что таксисты в городе поднимают цены в сильный мороз. В группе пассажир мог сам назначать цену и находить водителя, готового его отвезти. Всего за полгода группа набрала более 50 тыс. человек, и ее приобрел владелец якутского ИТ-холдинга «Синет» Арсен Томский (основатель группы Александр Павлов, которому на тот момент было 20 лет, стал вице-президентом и акционером компании).
На базе группы Томский разработал мобильное приложение inDriver, в котором цену за поездку назначает пассажир, а водитель платит фиксированную сумму в день за доступ к заказам (на этом и зарабатывает сервис). Со временем пользователи мигрировали из группы «ВКонтакте» в приложение, и через несколько месяцев работы через inDriver уже совершалось 10 тыс. поездок в год.
Осенью 2014 года inDriver начал расширяться на другие города России, в затем и в другие страны (Казахстан, Узбекистан, Мьянму). В ноябре 2017 года inDriver запустился в Москве — за зиму 2017-18 сервис увеличил сеть с 70 до 120 городов, открываясь в 8 городах ежемесячно. Сейчас сервис активен в 5 странах и 120 городах, его используют более 9 млн человек, которые совершают около 9 млн поездок в месяц (а объем совершенных через inDriver поездок в год превысил $300 млн). В 2017 году компания привлекла $5 млн инвестиций от венчурного фонда LETA Capital и планирует пустить их на международную экспансию (всего компания планирует потратить на это $30 млн). Ее первым шагом стал выход в апреле 2018 года на рынок Мексики — сервис запустился в городе Сальтильо на востоке страны, на старте к нему подключено около 500 автомобилей. До лета 2019 года inDriver планирует запуститься еще в 200 городах по всему миру.
Конкуренты думают, что получат работающий бизнес, если скопируют нашу бизнес-модель и продукт, вплоть до логотипа, — но это не так. Без команды и внутренних процессов это бессмысленно. У нас за плечами 5 лет опыта, а до того — 20 с лишним лет опыта создания ИТ-бизнеса в Якутске. Это сложнейшее для ИТ место: небольшой рынок, очень отдаленный, там не хватает специалистов, все стоит очень дорого, это крайний север. Поэтому мы — как поджарые ниндзя, которые каждый день встают и бегают в гору с мешком тяжелых камней, — а теперь ворвались в стан пухлых, изнеженных хипстеров, прожигающих инвесторские деньги.
inDriver в цифрах
источник: данные компании
120
городов используют сервис.
100
тыс. активных водителей в сети.
$10
млн — общие собственные инвестиции в проект за 5 лет.
>9
млн совершенных поездок в марте 2018 года.
~200
ЧЕЛОВЕК работает в компании.
$300
млн — общий оборот от поездок через inDriver за 2017 год.
$5
млн — объем привлеченных инвестиций от LETA Capital.
О продвижении и такси-хакерах
Необычные идеи увеличивают охват маркетинговых акций. Например, мы можем посадить кота на столб, а потом наши водители его спасут, — об этом с удовольствием напишут СМИ и блогеры. Или недавно мы провели онлайн-конкурс красоты в Казахстане (с голосованием в нашем приложении) и в качестве шутки вывели в финал переодетого парня. Эта история обошла сотни СМИ по всему свету, ее охват составил несколько сотен миллионов человек — а нам это обошлось в стоимость одной фотосессии.
Самые выдающиеся, сильные компании — те, кто растет органически, на «сарафанном радио». Whatsapp и Facebook не заплатили ни копейки, чтобы их установили миллионы людей в России. Поэтому важно прикладывать усилия для органического роста. Например, в пятницу вечером, видя, что пользователь приехал в торговый центр, мы предполагаем, что он может быть в компании друзей, — и высылаем пуш с виртуальным подарком, которым он может похвастаться и поделиться с ними (тем самым наша аудитория прирастет).
На рынке такси работают хакеры высокой квалификации. Когда на старте нескольких городов мы предлагали водителям доплату за поездки, то столкнулись с тем, что в борьбу за эти деньги включались профессиональные майнеры: они имитировали фальшивые поездки, чтобы получить деньги от компании. Система отлажена за годы ценовых субсидий от Яндекса и Uber.
По нашей статистике, доля фейковых заказов в больших такси-компаниях может составлять около 10%. Но компании не заинтересованы в том, чтобы ее снижать, потому что статистика растет, акционеры довольны, оценка компании растет.
Будущее и рынок транспорта
В России для мелких локальных служб такси перспектив почти не остается. Рынок занимают крупные игроки: Яндекс.Такси, используя инвестиционные ресурсы объединенной с Uber компании. inDriver тоже быстро растет. Лидеры традиционной сферы (заказ такси по телефону), сети такси «Везет» и «Максим» пытаются противостоять этой экспансии, но сталкиваются с «дилеммой колл-центра», когда затраты на поддержание телефонных диспетчерских составляют до 30% от стоимости поездки. Но если массово перевести пассажиров на заказы через мобильное приложение, то их легче будет соблазнить дешевыми, субсидируемыми поездками у конкурентов.
Основные игроки на рынке такси — компании модели Uber — будут убыточны еще долгое время. Стоит крупному игроку после ожесточенной борьбы консолидировать национальный рынок, начать повышать комиссии для водителей и чеки для пассажиров (как это сделал Uber), как неизбежно выходит новый игрок и вновь развязывает ценовую войну. В США это противостояние Uber и Lyft, в Китае после, казалось бы, исторической победы Didi над Uber, на рынке появились крупные игроки Meituan и Alibaba (в лице Gaode Map), а возможно, и Ofo. В итоге акционеров и инвесторов этих компаний бросает то в жар, то в холод: только они собираются пожинать плоды монополии, как она развеивается как дым, и компаниям вновь приходится дотировать поездки и генерировать колоссальные убытки.
Скоро покупатель будет предлагать свою цену, а поставщики — выдавать варианты. По мере автоматизации и распространения искусственного интеллекта модель, которую мы изобрели, получит распространение не только в такси, но и в других сферах. Например, вы сможете приобрести авиабилеты или арендовать квартиру, сделав ставку, и выбрать среди офферов, которые вам автоматически предложит система от лица поставщиков (в сфере такси офферы пассажирам будут делать беспилотные автомобили). В итоге создается новая парадигма, в которой пользователь получит более выгодные условия.
С распространением беспилотников и модели покупки услуги пользования автомобилем часть автопроизводителей разорится, продажи автомобилей в частное владение снизятся в несколько раз. Автопроизводители будут сдавать свои автомобили в аренду такси-сервисам и отдельным пользователям. Весь авторынок, рынок такси в частности, переживут колоссальную трансформацию в ближайшие 10 лет.
Из-за беспилотников кардинально уменьшится число таксистов — так же как кучеров в свое время. Думаю, уже через 10 лет мы увидим беспилотники не только в мегаполисах, но и в условном Сургуте или Петрозаводске. Часть поездок, в сложных или особо ответственных условиях, будет управляться удаленно живыми водителями без физического присутствия в автомобиле. Следующим шагом, в 2030-х, станет появление летающих такси, с совершенно новыми явлениями и понятиями в городской инфраструктуре дорожного движения и ПДД.
