Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе и технологиях в России
Разобраться

Правила рынка: Кто зарабатывает на продаже экзотических фруктов онлайн (и не поздно ли продавать в Москве питахайю)

Правила рынка: Кто зарабатывает на продаже экзотических фруктов онлайн (и не поздно ли продавать в Москве питахайю)
Фото: Westend61/gettyimages.com
Российские интернет-магазины экзотических фруктов — от дуриана до черимойи — работают преимущественно в Москве. Продавцы закупают товар поштучно или коробками у отечественных оптовиков, а те, в свою очередь, заказывают фрукты напрямую в азиатских странах, сразу целыми самолетами. При этом по приезде в Россию фрукты хранятся примерно неделю. Inc. узнал, как устроен этот бизнес и стоит ли открывать фруктовые магазины.

В Москве работают около 20 интернет-магазинов по доставке экзотических фруктов. Число продавцов резко выросло в последние два-три года, говорит Елена Ратникова, соосновательница компании Expo Fruit, которая как раз торгует необычными для россиян фруктами онлайн.

 — Всё началось в 2000-х годах с того, что одна маленькая компания возила экзотические фрукты на Рублевку: звездам и другому обеспеченному контингенту. Постепенно это стало набирать популярность, а потом появились оптовики, которые дали возможность маленьким магазинам покупать эти фрукты поштучно, — Ратникова рассказывает, как развивался столичный рынок экзотических фруктов.

Кризис сильно по нему ударил: если три года назад в Москву оптовики привозили примерно 40 тонн тропических фруктов в неделю, то сейчас поставки сократились до 5–8 тонн, говорит сооснователь Expo Fruit Виктор Ковалев. Доллар подскочил, и фрукты подорожали вместе с ним, а покупательная способность людей в России снизилась, отмечает он.

С другой стороны, по мере того, как россияне стали чаще ездить в Азию, экзотические фрукты стали привычными. Манго и кокосы уже входят в ассортимент даже самых непритязательных продуктовых магазинов в Москве (например, их можно увидеть на прилавках супермаркетов сети «ДИКСИ»), а более редкие разновидности тропических фруктов — мангостины, кумкваты, личи и пр. — лежат на прилавках элитных супермаркетов вроде «Азбуки вкуса».

 — Также в Москве работают около 20 «коробочников» — компаний, которые продают фрукты в интернете: на развес или в коробках. Это готовые наборы фруктов, подобранные по цвету, вкусу и разнообразию, — говорит Елена Ратникова.

Рынок восстанавливается, и число конкурентов растет вместе со спросом на экзотику, отмечает Ратникова. А вот в регионах число желающих накормить россиян маракуйей невелико, да и в сетевых супермаркетах подобные товары найти сложно. И хотя отдельные компании начинают осваивать доставку в регионы, ниша пока практически свободна (правда, нужно учитывать, что экзотические фрукты — удовольствие не из дешевых, и спрос на них в небольших городах ниже, чем в столице, из-за низкой покупательной способности жителей).

Как открыть магазин с питахайей и тамариндами

Инвестиции: от 150 000 рублей
Порог входа на рынок низкий, отмечает Александра Маркова, основательница интернет-магазина «Небанальный фрукт». В 2014 году она запустила бизнес по торговле экзотическими фруктами, вложив 150 000 рублей. Они ушли на регистрацию ИП, изготовление логотипа и закупку пробной партии фруктов.

Форма организации: любое юрлицо или ИП (лучше — ИП)
Подойдет любая: ИП, ООО, даже кооператив. Но лучше зарегистрировать ИП с упрощенной системой налогообложения — чтобы вести бухгалтерию самостоятельно (там всё предельно просто) и не нанимать бухгалтера.

Где хранить товар: дома или в офисе в холодильнике
 — Можно обойтись без склада, сначала хватит одного бытового холодильника — так у меня всё и начиналось, — говорит Маркова. — Главное — знать, какие фрукты с какими нельзя хранить рядом. Например, если один начал портиться, остальные моментально заражаются, и вся партия пропадает.

Создание сайта и страниц в соцсетях: бесплатно
Сайт можно сделать самостоятельно. Также (для привлечения клиентов) Маркова рекомендует создать страницы как минимум в двух соцсетах: ВКонтакте и Instagram — именно ими в основном пользуются покупатели «экзотических коробок».

Договор с оптовиком
Их сайты легко найти в интернете. Но не стоит договариваться с первой попавшейся компанией: многие закупают некачественные, невкусные фрукты (при этом они могут идеально выглядеть). Обязательно закупайте тестовые партии на пробу.

Откуда везти фрукты

После регистрации ООО или ИП и разработки сайта нужно определиться, ввозить фрукты напрямую из Азии или закупать у российских оптовых импортеров. В первом случае поставщиков можно найти в интернете или посетить продуктовые выставки World Food (проходят по всему миру, включая Москву) и лично пообщаться с экспортерами. Многие «коробочники» работают сразу с несколькими компаниями, чтобы не зависеть от одного поставщика и иметь большую гибкость в плане цен. Для таможенного оформления товара многие нанимают брокерскую компанию на аутсорс.

Первый путь рентабелен, если у вас сеть в нескольких городах или оптовая компания: надо закупать сразу большие объемы, от 1 тонны, иначе стоимость авиаперевозки не окупится. Поэтому большинство российских «коробочников» закупаются у импортеров уже в России. Число таких импортеров растет: помимо нескольких крупных холдингов, импортом в последние годы стали заниматься компании поменьше, и сейчас их на рынке более десятка.

Импорт 1 тонны свежих экзотических фруктов из Таиланда обойдется примерно в сумму 800 тысяч рублей, включая логистику, таможенное оформление и стоимость товара, говорят основатели Expo Fruit Елена Ратникова и Виктор Ковалев.

Кроме того, фрукты быстро портятся, а это значит, что продавать придется как минимум 100 кг в день, или по 20 коробок весом 5 кг каждая. Это примерно в 3 раза больше, чем в среднем продают небольшие интернет-торговцы.

Expo Fruit продает около 200 кг еженедельно, а потому закупает маленькие партии фруктов (менее 100 кг за один раз) 2–3 раза в неделю. Точно так же поступает компания «Тропикал» — один из старожилов рынка, работающая 11 лет. Раньше она ввозила в страну товар самостоятельно, но из-за скачка доллара в 2014 году импортировать фрукты «Тропикал» стало невыгодно: из крупного поставщика торговых сетей компания превратилась в небольшой онлайн-магазин, поставляющий фрукты частным клиентам по предзаказам, рассказала Inc. менеджер «Тропикал», попросившая не называть имя.

Сборка и упаковка экзотических фруктов на экспорт, Колумбия

Фото: Christian Science Monitor/gettyimages.com

Однако некоторые компании всё же завозят фрукты самостоятельно, например, «Небанальный фрукт» импортирует до 50% от продаваемого объема. Для этого директор Александра Маркова и ее сотрудники каждую неделю мониторят цены и на основе анализа принимают решение, сколько фруктов ввозить из Азии, а сколько закупать в России.

 — В прайсе, например, указана цена за манго — 40 рублей за 1 кг, но только если брать свыше 100 кг. Если покупаешь меньше, цена будет 45 рублей или 50 рублей за килограмм. Кажется, что разница небольшая (обычно до 10 рублей), но при большом объеме закупок складывается существенная сумма, — говорит Маркова.

У российских оптовиков цена фруктов в несколько раз выше, чем на фермах в Таиланде: там манго стоит от 40 рублей за 1 кг, а в России — от 300 рублей до 700 рублей. В эту цену закладываются таможенные риски, авиаперевозка, стоимость растаможивания. Зато это надежный способ, а для маленьких компаний — единственный.

По словам Марковой, завозить напрямую из Азии имеет смысл только самые популярные фрукты: манго, мангостин, маракуйю, питахайю — одним словом, те, которые можно заказать большой партией и которые гарантированно разберут.

 — Эти фрукты продаются ежедневно, они составляют, наверное, 90% от всех заказов, — говорит она.

 — Наш клиент — частный покупатель, и предугадать его потребности мы не можем. Зачем рисковать, если у нашего импортера каждые три дня туда летает самолет и мы завозим свежие фрукты? — говорит менеджер «Тропикал».

Тонкости

Ассортимент «коробочников», как правило, схож: в него входят разные виды манго, маракуйя, кокосы, ананасы, а также мангостины, драгонфруты (питахайя), дыня канталупа, гуава. Реже встречается тамаринд, или «змеиный фрукт» (салак). У некоторых интернет-магазинов есть в наличии и более привычные российскому глазу фрукты — лимоны, апельсины, помело, которые часто покупают «за компанию».

 — Цитрусовые привычны российскому потребителю, поэтому мы держим их в ассортименте для разнообразия, но их нецелесообразно ввозить самим. Этим уже занимаются множество компаний, — говорит Маркова.

Почти 80% ассортимента магазинов экзотических фруктов в течение года остается неизменным. От сезона зависит лишь малая часть: например, личи продаются с декабря по февраль, сезон манго Махачанок приходится на весну-лето, а зеленое манго Кео Савой — продают только зимой.

Самый высокий спрос на экзотику в России — зимой, когда прилавки магазинов не ломятся от местных свежих овощей и фруктов. Июль и август, когда таких «витаминов» предостаточно, «мертвые» месяцы с точки зрения продаж экзотики. Нераспроданные фрукты съедают работники магазинов, а когда остатков много — устраивают акции со скидками. Так, «Небанальный фрукт» проводил кампанию «При заказе на сумму от 2000 рублей — манго в подарок».

Одна из основных сложностей работы с экзотическими фруктами — их недолгий срок хранения.

 — С момента, как фрукты привезли в Москву, они в среднем хранятся в идеальном состоянии 5–7 дней. Некоторые держат товарный вид до двух недель, но это исключение, — говорит Александра Маркова из компании «Небанальный фрукт».

Иногда случаются форс-мажоры, и фрукты приходят очень спелыми, тогда их срок хранения, и без того короткий, сокращается до 2–3 дней. Бывает и наоборот: присылают почти незрелые плоды, и тогда они могут лежать дольше, но не всегда их качество оказывается удовлетворительным: это сказывается на вкусе и внешнем виде. Контролировать, в каком состоянии придет партия, практически невозможно, говорит Маркова:

 — Тем, кто собирает фрукты на фермах, не ставят задачу тщательного отбора, потому что партии набираются десятками килограммов, при этом срывают все плоды приблизительно подходящего качества.

Фото: MagMos/istockphoto.com

Некоторые фрукты в онлайн-магазинах могут быть дороже, чем в супермаркетах, например, мангостины в интернете по цене от 750 рублей до 2 200 рублей за 1 кг (в «Азбуке вкуса» — 398 рублей за штуку весом 250 г), а тайский арбуз — 500–675 руб./кг (в «Азбуке вкуса» — около 560 руб./кг). Гораздо выгоднее брать сразу коробку фруктов, именно на их продаже специализируются многие онлайн-магазины. Коробки весят в среднем от 3 кг до 7 кг и вмещают 10–20 видов фруктов. Коробка весом 3 кг обходится розничному покупателю в сумму 2 600–3 500 рублей в зависимости от состава и количества содержимого.

Некоторые магазины выделяются за счет нестандартного ассортимента. Так, Елена Ратникова и Виктор Ковалев из Expo Fruit в 2014 году начали возить в Москву из Таиланда гуанабану — продолговатый тропический фрукт с ароматной мякотью, по вкусу напоминающий ананас.

 — Тогда в интернете появились статьи о том, что гуанабана тормозит развитие раковых клеток, и сейчас ее часто рекомендуют врачи, особенно в странах СНГ и Средней Азии, — рассказывает Виктор Ковалев.

Сейчас коробка гуанабаны весом примерно 2,5 кг стоит в Expo Fruit 7 тысяч рублей. Кроме того, компания продает листья гуанабаны (3 400 рублей за 100 г) и семена (по 600 рублей за 10 семян).

Но покупают экзотику для лечения всё же нечасто, говорит Елена Ратникова. Основная масса клиентов берет фрукты для себя (спастись от авитаминоза долгой российской зимой) или в подарок, в том числе для корпоративных заказов: ведь эти фрукты вкусные и эффектно выглядят.

 — На подарочные коробки средний ценник — 5 тысяч рублей. Сейчас всё меньше процент людей, которые могут себе позволить накупить экзотических фруктов на более крупную сумму, — говорит Ратникова.

Объемы и предзаказы

Прибыль в торговле экзотическими фруктами предсказать невозможно, поскольку закупочная цена сильно зависит от курса валют. Стоимость товара оптом, таможенные пошлины и иные платежи за логистику выставляют в валюте, поэтому в случае колебаний импортер несет значительные риски. Если покупать фрукты в России, за часть рисков, понесенных импортером, все равно приходится платить — никто не будет торговать себе в убыток. То есть в рознице фрукты дорожают, а клиенты, следовательно, заказывают меньше.

 — Сейчас каждый пятый ездил в Таиланд, все там ели эти фрукты и знают цены на них. Вопросы задают: а почему я там брал манго за 80 рублей, а у вас оно стоит по 900 рублей за кг? — говорит менеджер «Тропикал».

В среднем наценка на экзотические фрукты в Москве достигает 100%, а инвестиции в онлайн-магазин, хоть они и небольшие, отбиваются самое раннее через полгода. Высокая стоимость логистики съедает большую часть маржи, объясняет Александра Маркова.

 — Достаточно дорогая перевозка фруктов, очень дорогая таможенная очистка, высокие таможенные пошлины в валюте — всё это существенные расходы, а фрукты скоропортящиеся, поэтому запредельную наценку делать нельзя. Такой наценки, как на одежду, в размере 500–700%, здесь не было и точно не будет, по крайней мере в ближайшее время.

Начинающий, никому не известный интернет-магазин без собственной базы постоянных клиентов скорее всего не сможет адекватно предсказать спрос на фрукты, из-за чего может понести денежные потери. Поэтому такие продавцы часто работают по предзаказу: принимают заявки от клиентов, затем закупают плоды на оптовой базе и развозят по покупателям в течение нескольких дней. Идеальный вариант — продавать фрукты в красивых коробках по предзаказам: так покупают больше (скажем, человек хотел килограмм маракуйи, а в довесок купил еще пару кило разных фруктов на пробу). Если вы хотите быстро занять рынок и работать без конкурентов — лучше открыть доставку в регионы: там ниша экзотических фруктов пустует. Но будьте готовы к тому, что количество заказов будет в разы меньше, чем от московских покупателей.

Читайте нас в Facebook, Twitter и ВКонтакте.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России