Смелые и ветреные: как заработать на школе яхтинга (даже в городе, где нет моря)

Яхтинг на глазах становится модным хобби продвинутых городских жителей и перестает быть закрытой спортивной тусовкой и видом отдыха элиты. Все благодаря школам управления судами, открывшимся в последние годы даже в далеких от моря городах (например, в Москве яхтсмены каждый день тренируются на Пироговском водохранилище). Больше всего школы зарабатывают на путешествиях за рубеж, — а для клиентов они выходят не намного дороже, чем «сухопутный» отпуск в Европе. В этот бизнес заходят все новые предприниматели — уже не бывшие спортсмены или моряки, а, например, маркетологи. Они вдохнули в рынок новую жизнь: издают журналы и выпускают мобильные приложения, чтобы расширять базу клиентов. Начать такой бизнес, на первый взгляд, не очень сложно: если нанять грамотных инструкторов и все просчитать, яхт-школу можно вывести на окупаемость через 2-3 года. Inc. поговорил с пятью предпринимателями из разных городов России и узнал, как заработать на собственной школе яхтинга и не оказаться на мели.

«Путешествия на яхтах сегодня пользуются все большим и большим спросом — выпускники разных школ, чтобы поддерживать свою практику, берут яхту в чартер, дают объявление в Facebook, делят расходы и вовлекают в яхтинг новых людей, поэтому рынок перенасыщается предложениями частных путешествий», — рассказал в интервью Inc. основатель школы Sailing Time Глеб Семеренко. Еще можно заработать на курсах по управлению яхтой и «домашних» тренировках — например на Пироговском водохранилище в Москве (там работают инструкторы школ «Сила ветра» или «12 узлов»).

Школу «Сила ветра» создал один из основателей Музея советских игровых автоматов Максим Пинигин в 2013 году. Поначалу это был клуб, где друзья собирались вместе и учились яхтингу. Настоящим бизнесом школа стала только в 2016 году, когда получила лицензию. За год до этого к школе в качестве сооснователя присоединился бывший главный редактор журнала Furfur Александр Сколков. Он перенес в бизнес медийный опыт — партнеры усилили маркетинг и стали популяризировать парусный спорт.

Основатели «Силы ветра» хотят привлечь в яхтинг как можно больше людей и заработать на объемах, поэтому сохраняют низкую маржинальность, уверяет Сколков (цифр он не называет). «Сила ветра» развивает бизнес сразу по 4-м направлениям: организует тренировки, соревнования и корпоративные регаты в Москве на Пироговском водохранилище; 4 раза в год проводит большие яхтенные гонки за рубежом на 30-40 яхт и почти 400 участников; организует экспедиции в Шотландию, Исландию, Норвегию и другие страны; наконец, проводит курсы по обучению капитанов. Наибольшую выручку, по словам Сколкова, приносят именно тренировки в Москве — основатели «Силы ветра» сделали их «простыми, как в фитнес-центре: платишь 2,5 тыс. рублей за тренировку и на 2,5 часа тебя сажают на лодку, где кроме тебя еще 4 человека и тренер».

Свою первую ошибку в яхтенном бизнесе маркетолог Григорий Елисеев сделал при выборе яхты. С двумя партнерами он решил открыть школу яхтинга «из любви к морю и парусам» — на старте у них не было опыта в выборе судов и прохождении техосмотра, вдобавок они попали на нечестного брокера, — и в результате купили за €90 тыс. старую лодку в Черногории, которую весь первый год пришлось ремонтировать — чинить коробку передач, двигатель, покупать полный комплект парусов. Школа «12 узлов» вообще еле удержалась на рынке в первые 2 года. Подвела не только лодка: первый инструктор оказался неквалифицированным (пришлось искать нового), выделиться среди конкурентов было сложно (сделали упор на группы по 3-4 человека, но они приносили мало денег), клиентов удавалось привлечь с трудом (давали рекламу в журналах, пока не разобрались с тем, как работает онлайн). «Можно было все бросить, но амбиции не позволяли сдаться, — поэтому решили биться до победного», — вспоминает Елисеев.

Свою первую яхтенную школу предприниматель и фотограф Глеб Семеренко попытался открыть в 26 лет — и неудачно. Отработав два месяца в турецком Мармарисе в качестве яхтенного инструктора и внезапно оставшись без работы (у работодателя возникли финансовые сложности), он обратился в международную компанию IYT (International Yacht Training) с просьбой о получении лицензии на открытие собственной школы, но получил отказ — компания посчитала его слишком молодым и неопытным. Но Семеренко, уроженец Карелии, который с 13 лет ходил с отцом на яхте по Онежскому озеру, не привык пасовать перед трудностями: в результате долгой переписки он убедил руководство IYT разрешить ему приехать на обучение, чтобы подтвердить свои яхтенные навыки (лицензия компании повышает доверие среди клиентов). В 2010 году Глеб с будущей женой отправились в офис IYT во Франции на бизнес-курс по открытию яхт-школы. В итоге IYT выдала семье Семеренко долгожданное разрешение и даже предлагала им работу, но Глеб был твердо намерен открыть свою школу. В 2011 году они с женой вернулись в Мармарис, чтобы запустить Sailing Time.

Вложения в школу Семеренко оценивает в €200 тыс. — из них €144 тыс. ушли на покупку новой 12-метровой яхты (для этого основатель привлек частного инвестора — родственника из России). Можно было обойтись и арендой, но тогда для окупаемости пришлось бы каждый раз набирать полную группу из 5-6 человек. «Многие школы не подтверждают бронирование, пока не соберут полную группу из 5-6 человек, а мы с самого начала гарантировали, что обучение состоится вне зависимости от количества участников».

Яхт-школа в Турции — на 20-30% прибыльнее, чем в большинстве средиземноморских стран Европы, убежден Семеренко: при том что основатель школы может удерживать среднеевропейскую цену около €1,3 тыс. с человека за 2 недели обучения яхтингу, в Турции он несет меньше расходов. В маринах этой страны бесплатная вода и электричество, поэтому яхтсмены фактически оплачивают себе стоянку одним ужином в ресторане. Для сравнения, в Хорватии стоянка стоит около €70, не считая дополнительных сборов и более высоких чеков в ресторанах (по €30-40 на человека за ужин).

Чтобы привлекать современных платежеспособных клиентов, Семеренко одним из первых среди коллег по цеху взялся делать мобильное приложение с видеоуроками по яхтингу. Поначалу это должна была быть видео-методичка, которая помогала бы выпускникам Sailing Time со всеми сложностями при первой самостоятельной аренде яхты, — но когда предприниматель начал писать первые сценарии, то понял, что хочет создать всеобъемлющий курс. «Одно из моих образований — операторское. Я не мог себе позволить сделать это некрасиво, с дрожащей камерой, поэтому 1 млн рублей ушло только на оборудование и зарплату оператору», — говорит Семеренко.

В результате задумка с видео превратилась в отдельное бизнес-направление — платное мобильное приложение с подпиской на курс из 60 сюжетов по яхтингу длительностью от 15 до 40 минут (сейчас из них отсняты 24). На разработку приложения ушел 1 млн рублей, а его поддержка обходится в 200-300 тыс. рублей в месяц, — эти расходы Семеренко планирует отбить за счет продажи подписки выпускникам яхтенных школ (она принесла $11 тыс. за первый год), а также за счет роста продаж в Sailing Time. Именно на обучение приходится почти 70% выручки школы, а в этом году через нее пройдут 90 человек — во многом благодаря «мобилизации». «Как только у нас появилось приложение, мы получили мобильного, продвинутого и современного клиента. Если до этого переговоры и переписки с потенциальными клиентами велись долго, то сейчас для продажи обучения достаточно буквально двух писем», — говорит Глеб Семеренко.

Казалось бы, если яхтинг существует даже в далекой от моря Москве, то в приморских городах России школы парусного спорта должны работать еще более активно, но на практике на юге страны этот рынок развивают энтузиасты, такие как основатели школы «Морской узел» в Новороссийске — супруги Антон Тимаков и Татьяна Мельник, Анна Сретенская и несколько инструкторов. Тимаков, моряк и увлеченный яхтсмен, много лет собирал вокруг себя людей, которых обучал парусному спорту, а также периодически собирал экипажи и организовывал соревнования. В таком неформальном виде школа существовала почти 10 лет, но идея перевести ее на коммерческие рельсы и привлекать учеников со стороны пришла Тимакову только зимой этого года, когда он решил уйти с работы капитаном в порту и полностью посвятить себя яхтингу.

Он зарегистрировал ИП, получил в Федерации парусного спорта разрешение на обучение (представители федерации будут присутствовать на экзаменах и подтверждать квалификацию выпускников). Договорились с детской парусной школой «Лидер» в Новороссийске, чтобы та бесплатно (город маленький, все друг друга знают и дружат) предоставила им один из классов под лекции 3 раза в неделю, пригласили преподавателей из морского университета им. Ушакова, а практические занятия стали проводить в яхт-клубе «7 футов». За теоретический курс стали брать 30 тыс. рублей, за практику — отдельно, 20 тыс. рублей за подготовку рулевого и 30 тыс. — капитана.

На момент запуска школы у Тимакова и Мельник было две своих яхты, но в начале этого года они купили третью, специально для тренировок, — судно «Конрад-25» 1980-х годов постройки. На этой яхте катали туристов, и она была в чудовищном состоянии: некрашеная, полусгнившая, с отпиленными 15 см киля. На ее покупку ушло 450 тыс. рублей, и еще столько же пришлось потратить на ремонт: купили и привезли из Москвы новый киль — 650 кг чугуна, убрали дыры и потертости, залили щели эпоксидной смолой и восстановили рубку (во время ремонта едва не потеряли все свои вложения и лодку — от короткого замыкания в рубке начался пожар, который едва успели потушить). «Мы все делали своими силами, за работу не платили — иначе еще столько же денег [как на покупку] бы ушло», — вспоминает директор «Морского узла» по рекламе Анна Сретенская.

Летом школа начала работу и набрала 8 учеников — чтобы найти их, основатели приглашали знакомых и создавали группы в соцсетях, но лучше всего люди вовлекаются в яхтинг, когда слышат о нем от знакомых. «Яхтенный мир довольно консервативный и закрытый, все общаются на соревнованиях и яхт-шоу, поэтому сарафанное радио очень помогает», — говорит Сретенская. Сейчас «Морской узел» дает таргетированную рекламу во ВКонтакте 5 дней в неделю и еще около 3 тыс. рублей в неделю тратит на оплату труда SMM-щика — на все уходит 24 тыс. рублей в месяц.

Профессиональный моряк Алексей Побат из Санкт-Петербурга занимался оптовой торговлей химическим сырьем, когда его пригласили преподавать яхтенное дело в одну из парусных школ. Побат был рад заняться любимым делом — и в 2009 году решил создать собственную школу яхтинга, тем более что у его партнера по торговому бизнесу была своя яхта. Это позволило сэкономить на старте примерно €50 тыс. — стоимость мало-мальски приличной яхты для обучения.

Бизнес Побат начинал на свои сбережения — купил проектор, экран и учебные пособия (потратил около 100 тыс. рублей), арендовал небольшое помещение в Петербурге под курсы, которые проводил 2-3 раза в год. Первых клиентов искал через знакомых, потом создал странички в соцсетях и оплатил рекламу ВКонтакте — именно там сейчас основное коммьюнити «Круче к ветру», и через эту сеть благодаря отзывам приходят новые клиенты, говорит он. Большинство из них — IT-шники в возрасте от 28 до 35 лет, признается Алексей: «У людей в России становится меньше денег, а у IT-шников с этим все не так плохо, у них есть большое желание заниматься активными видами отдыха и спорта, и они могут себе это позволить».