Сними пафосный кабинет и раскрутись в YouTube: как зарабатывать на образовании и правильно показать это инвесторам
Поднять инвестиции в США проще, если на российском рынке ты уже прошел школу реального бизнеса. Если банально нет денег, ты просто вынужден их заработать. Инвесторов из Кремниевой Долины интересуют проекты с выручкой и реальными клиентами. Основатели сервиса LinguaTrip (поиск языковых курсов и высших школ по всему миру) Марина Могилко и Дмитрий Пистоляко на вебинаре из серии Dumb Startup рассказали, почему не стоит гнаться за венчурными деньгами, как запустить стартап на 16 тыс. рублей и почему иногда нужно вовремя отказаться от гениальной идеи.
Что такое LinguaTrip
Мы учились на экономическом факультете СПбГУ. Марина очень круто говорила по-английски — с 14 лет ездила в Англию учить язык. Это было очень дорого, но она переписывалась со школами и сумела снизить стоимость поездок. Мы увидели, что на этом можно построить бизнес: многие наши знакомые тоже хотели поехать учить английский.
Мы начали в 2011 году — сначала сотрудничали со школами, где училась Марина. Открыли офис в Москве, в Ставрополе (у нас была менеджер оттуда, это была ее идея), но быстро поняли, что без контроля не обойтись, нужно самим постоянно ездить в Ставрополь. Это нам не подходило, и ставропольский офис через 3 месяца закрылся — а мы поняли, что единственный реальный способ развиваться — это онлайн. В русскоязычном интернете тогда ничего подобного не было, в Европе и Америке все только начиналось.
В 2013 мы потихоньку начали кодить LinguaTrip, в 2015 году зарегистрировали компанию. Все было не так просто: мы работали по найму. Диме приходилось брать кредиты у генерального директора своей компании (всего 7 млн рублей). Когда в 2014 году случился кризис и доллар вырос, гендиректор намекал, что пора остановиться. Да и вообще, когда мы пробовали поднимать деньги в России, нам многие говорили, что лучшее, что можно сделать, это закрыть компанию. Хорошо, что мы их не послушали.
Пафосный кабинет за 8 тысяч
На 16 тыс. рублей , которые нам дали родители на карманные расходы, мы открыли компанию и рассказали об этом всем своим друзьям и знакомым. Первым клиентом стала наша одногруппница: она попросила организовать ей поездку. Мы инвестировали все, что зарабатывали. В Питере выгодно (за 8 тыс. рублей) сняли стол в огромном кабинете. Кабинет, где много-много столов, выбрали специально, чтобы казалось, что это все — наш офис. Люди отправляли своих детей в Англию за 100-200 тыс. рублей, деньги нам приносили наличными — все должно было выглядеть пафосно.
Сайт нам сделали сторонние разработчики — мы сами не умеем кодить. Разработчика искали полгода, а нашли случайно — на картинге. Дима серьезно занимается спортом, увидел в раздевалке парня, внешне похожего на разработчика,подошел к нему и спросил: «Слушай, а ты разработчик?». Он говорит: «Да, разработчик», — «DotNet-разработчик?» — «DotNet-разработчик». Так и познакомились. Он сам не потянул наш проект, но привел к нам очень крутого коллегу.
Как поднять деньги
На старте мы понимали, что не можем развиваться так быстро, как хотелось бы. Все наши одногруппники уже работали в Сбербанке, Pricewaterhouse с хорошими зарплатами — а у нас не было финансового результата, и мы решили поднимать венчурные деньги.
Смотрели видео, читали в сети статьи об инвестициях. Очень впечатлила история компании «Островок» (российский сервис бронирования отелей по всему миру; в 2012 году стал резидентом Инновационного центра Сколково, сооснователи ВКонтакте инвестировали в компанию $12 млн — Inc.). Они жили в Долине, у них там были все подвязки с инвесторами. Это пропускали мимо ушей и слышали только, что два простых 30-летних парня подняли инвестиции в русский Booking, — на мой взгляд, это была изначально провальная идея. И все-таки у них получилось. Мы подумали: «Блин, если они это сделали, мы точно сделаем».
Мы стали ходить по митапам в Москве и Питере, пробиваться, попали в школу SumIT при ИТМО. На один из митапов в Россию привезли Джона Рэмея, предпринимателя, ментора и инвестора из США. К нему очередь была из стартаперов, которые питчили свои проекты, но когда Марина начала рассказывать ему о нашем проекте, он явно заинтересовался — во-первых, у нас уже была выручка, это редкость. Во-вторых, помогло то, что Марина действительно очень хорошо и почти без акцента говорит по-английски, — то есть она идеальное «лицо продукта». Марина ему сказала, что мы хотим попасть в Y Combinator и 500 Startups. Он говорит: «Слушай, у меня бывшая девушка работает в 500 Startups, могу вас познакомить». На следующий день он проверил каждую точку и запятую в нашем аппликейшне и в этот же вечер сделал интро с его бывшей девушкой, Пурнимой. В Калифорнии был день пятницы, а у нас была ночь с пятницы на субботу и у нас было интервью в 3 часа ночи — оно длилось минут пять-семь. Пурнима тоже сразу оценила нашу идею — она сама перед этим учила испанский язык в Чили и с трудом нашла школу по отзывам. «Круто, — говорит, — что вы это делаете». Сказала, что посоветуется с директором, — и во вторник мы проснулись с предложением об инвестициях на $100 тыс. За семь часов мы собрали два больших чемодана и поехали в Калифорнию. 500 Startups для нас стал просто game changer.
На момент поступления в акселератор у нас уже был MVP, через наш сайт можно было покупать и у нас уже была выручка $20 тыс. Искать инвестора, не имея продукта или выручки, не очень выгодно. В России мы не могли не думать о заработке. Мы прошли школу реального бизнеса, поэтому в Долине, где перед инвестором стояли 10 стартапов и у 9 из них была только идея с надуманной проблемой, нам было легко. Мы просто говорили: «У нас вот такая выручка», — это сразу выгодно выделяло нас на общем фоне.
Почему YouTube для бизнеса полезнее, чем MBA
Когда мы только начинали и Дима влезал в долги, стало понятно, что нам нужен был план Б. Марина решила, что будет поступать на MBA в США, окажется в тусовке — и проект выстрелит. Она сдала GMAT, TOEFL, подала все документы. Когда готовилась, смотрела американский YouTube, — на русском не было никакой информации. По GMAT Марина набрала 700 баллов из 800 — достаточно высокий результат. Решила, что будет круто поделиться своим опытом через YouTube. Надежд, что это будет большой проект, не было, хотелось просто снять что-то интересное по теме. Первое видео было про GMAT, TOEFL. В результате Марине пришли предложения от университетов Johns Hopkins, University of Florida на бесплатное обучение на MBA в марте 2015 года. Тогда же пришел оффер от 500 Startups. Учиться Марина в итоге не пошла, но поняла, что нужно продолжать канал.
Самым популярным на канале за полтора года после запуска стал ролик про стандартизированные тесты GMAT и TOEFL, и Марина записала версию этого видео на английском языке. За месяц его посмотрели 100 тыс. человек. Сейчас это первое видео на YouTube по запросу «TOEFL» во всем мире. Канал очень помог бизнесу: оттуда люди прямо идут на наш сайт.
Потом мы стали активно сотрудничать с топовыми блогерами, такими как Амиран Сардаров или Регина Тодоренко.
Наша команда
У нас сейчас очень крутая команда — у нас нет вакансий, нам иногда просто пишут, что хотят с нами работать (и вы пишите). Наш head of sales начинал с SMM: в нашей группе ВКонтакте отвечал всем на вопросы, хотя он у нас тогда не работал. Мы это заметили и начали ему платить. Потом мы посоветовали ему попробовать продажи, так как он знал весь продукт. За три года он вырос в руководителя продаж нашего проекта.
Не хочется нанимать людей с корпоративным прошлым: там культура такая, что ты пришел в 10 часов, раздал задания, в 5 ушел и за это время создал видимость работы, что-то пообсуждал. И стоят все очень дорого.
Советы стартаперам
Мы поняли, что очень важен правильный менеджмент. Много классных идей мы бросали на полпути — не было инфраструктуры, — но мы к ним вернемся.
Если ваша компания быстро развивается и вы можете реинвестировать, то не гонитесь за венчурными историями. Это очень дорогие деньги, и для привлечения нужно очень много времени. Просто работайте и развивайте свой капитал. В акселераторы стоит идти, если для монополизации рынка надо развиваться очень быстро, а прибыли на это не хватает.
Всем советуем отличную книгу Тима Ферриса «Четырехчасовая рабочая неделя». В Америке только про нее все и говорят. Она вся состоит из практических советов. Например, в течение недели у вас наверняка много звонков, встреч и так далее. Перенесите всё только на два дня в неделю, с перерывами в 20 минут. Этого достаточно, чтобы отдохнуть и избежать накладок. Вся книга состоит из советов, повышающих эффективность рабочей недели.
