Выпускник 500 Startups — о том, как попасть в акселератор и прокачать свой бизнес
500 Startups — это глобальный акселератор, куда 60% стартапов попадают не с первой попытки. Вас возьмут, если у проекта растет выручка, — и сразу вернут с небес на землю. За плечами у того, кто дожил до Demo Day, будет сильный бренд и сообщество 500 Family, а впереди — практически гарантированные инвестиции. Выпускник 500 Startups рассказывает, как попасть в акселератор, на чем сосредоточиться во время обучения и чем поразить инвестора (спойлер: хорошо рассказанной историей).
Акселератор 500 Startups ежегодно проводит четыре набора — батчи (batches) на 30–35 стартапов. Образовательная программа длится 4 месяца. Обучение платное — $25 тыс. (вычитаются из $125 тыс. обязательной инвестиции фонда 500 Startups в обмен на 5% в стартапе). Акселератор принимает и компании, уже профинансированные Фондом в размере от $500 тыс. до $2 млн (3—5% доля в стартапе — обязательное условие).
Что такое 500 Startups
500 Startups знают по одноименному акселератору для стартапов со всего мира, но под этим глобальным брендом
также работают венчурный фонд посевных инвестиций, конференции и многое другое. В 2015 году годовой доход 500 Startups составил около $14 млн. Бренд привлекает к спонсорству крупные компании (среди них — Amazon, Rackspace, Mailchimp), проводит платные конференции (например, PreMoney со стоимостью билетов $500-1200), а также оказывает консалтинговые услуги по customer acquisition/growth marketing.
Капитализация Фонда — более $350 млн. По данным Crunchbase, с момента основания в 2010 году Фонд проинвестировал в 1,8 тыс. технологических стартапов со всего мира. Фонд, во-первых, инвестирует по $125 тыс. в каждый проект, принятый в акселератор, в обмен на долю в 5% (в следующих раундах инвестиций он может вложить в компанию до $500 тыс.), а во-вторых, выступает миноритарным инвестором с 10—20% долей от всего раунда. Часто Фонд инвестирует с помощью конвертируемой ноты. Из крупных сделок можно назвать облачную платформу для коммуникации Twilio (экзит — более $1 млрд) и производитель 3D-принтеров MakerBot (экзит — $402 млн).
Для кого?
500 Startups нужен глобальным проектам с продуктом/сервисом, ориентированным или масштабируемым под американский рынок, при наличии результатов (выручки, продаж), желательно по американскому рынку. С проектом на стадии прототипа обращаться в акселератор бесполезно.
Ограничений по индустрии нет. Из российских стартапов в акселераторе участвовали Visabot, Linguatrip, Myata, Statsbot, TraceAir.
Это акселератор для новичков, не знакомых с рынком и правилами игры, и по сравнению с Кремниевой долиной в нем оценка стартапов ниже (например $2 млн против $6 млн в Долине).
Как поступить
От подачи заявки до финального решения уйдет около месяца. Заявку можно оставить на сайте или отправить через AngelList. О желании участвовать можно написать знакомым выпускникам или сотрудникам акселератора — но не обязательно, говорится на сайте.
Интервью проходят в офисе в Маунтин-Вью. Через неделю после первого, общего собеседования будет второе, где подробно расспросят про бизнес и продажи. Каждое интервью длится 15–45 минут, проводят их разные люди. Для решения берут тайм-аут (для сравнения: в Y Combinator стартап знает ответ уже в день интервью).
Образовательная программа нацелена на рост бизнеса компаний-участников. Подавая заявку, компания должна ответить на все вопросы по CAC, LTV, retention/engagement. На интервью придется назвать средний показатель lifetime value покупателей (и рассказать, как он зависит от выбранного сегмента), среднюю цену покупателя (и ее изменение от канала к каналу), протестированные каналы для привлечения покупателей и коэффициент оттока; описать в деталях день из жизни вашего потенциального покупателя.
Негласное правило: лучше приходить, когда monthly recurring revenue $10 тыс.— $100 тыс. Есть продажи — есть и customer data.
Не прошли с первой попытки — не страшно: таков результат 60% стартапов. Я трижды пытался попасть в акселератор и прошел в 21 набор.
Как учиться
Присутствие на всех занятиях не обязательно, можно приезжать два раза в неделю — фаундер сам решает, что ему нужно для прокачки проекта. У меня был опыт создания и продажи компаний, и я ходил только на Sales и Fundraising. Если фаундеров несколько, можно разделиться — параллельно с занятиями проходят воркшопы, конференции и другие мероприятия (например вдохновляющие встречи с основателями крупных компаний).
Если у вас работающий бизнес, не забывайте о нем, — нужен баланс между учебой и работой.
Пример расписания Marketing Hell Week
Building a Growth Machine — Brian Balfour
Fireside Chat: On Growth — James Currier & Dave McClure
Pricing + Positioning — Mathew Johnson
Workshops: Defining Your OMTM and Your Funnel — Andrei Marinescu
Creating Your Analytics Tracking Plan — Tammy Camp
Smoke Tests for Growth — Dom Coryell
U/X for Growth – Brandon Flayler
SEO for F*cking Startups — Aaron Blumenthal
Content Marketing for Startups — Susan Su
(Next Level) Email Marketing for Startups — Susan Su
Display and Psychographic Marketing — Mike Collela
Paid Acquisition: Remarketing — Susan Coellius
Paid Acquisition – Facebook Ads — AdEspresso Team
Paid Acquisition – Facebook Dark Testing — Patrick Costello, Naytev
Друзья и «Семья»
Здесь очень хороший нетворкинг, главное — проявить инициативу. Cреди организаторов и участников американцы в меньшинстве (30-40%) — вы найдете друзей из разных уголков мира.
Обязательно пользуйтесь доступом к сети наставников — сообществу 500 Family (это выпускники предыдущих акселераторов, менторы и эксперты из PayPal, Google, Facebook, Instagram, YouTube, Yahoo, LinkedIn, Twitter и Apple). Отношения в сообществе неформальные, но это мощный ресурс возможностей. Выпускники часто заглядывают в офис, присылают новичкам специальные предложения от своих продуктов/сервисов, оказывают как менторскую, так и финансовую помощь, могут познакомить с инвестором.
Но здесь в ходу tough laugh — в начале обучения опускают с небес на землю: как в известной сцене из «Цельнометаллической оболочки» Кубрика, могут сказать, что план *** [никуда не годится]. А если у вас нет офиса и вы все время сидите в акселераторе, вас ждет бесконечный хаос.
День D
Demo Day — это финальные питчи участников акселератора перед инвесторами. Стартапы делятся на два потока и делают двухминутные презентации. Между питчами показывают свой продукт инвесторам и журналистам. Приглашение на Demo Day дают активным аккредитованным инвесторам, представителям крупной компании (Google, Microsoft, Apple, Facebook) или журналистам. Билет стоит от $50 до $100.
500 Startups позиционирует Demo Day как фестиваль, где каждый может «have fun and get deals done» («веселиться и заключать сделки»). Выпуск двадцатого набора был оформлен в теме «Summer of Love», шестнадцатого — в стиле покера (чтобы подчеркнуть фокус акселератора на финтех-проекты). Я делал питч в образе героя Игры Престолов.
500 Startups активно продвигает Demo Day, но ничего особенного там не происходит. Это просто день, когда компании презентуют свои проекты перед гостями: из 300 гостей обычно 40—50 инвесторов и бизнес-ангелов (у них зеленые бейджи).
Не ставьте целью выступление на Demo Day. Не забывайте развивать и улучшать свой бизнес. Деньги можно собрать во время обучения в акселераторе или после — упоминание 500 Startups повышает уровень доверия и интереса инвесторов.
Перформанс для инвестора
500 Startups помогает с нетворкингом, но лучше параллельно самостоятельно искать бизнес-ангелов и инвесторов — шерстить LinkedIn, смотреть на Crunchbase, кто недавно инвестировал в проекты вашей сферы, отправлять питч всем инвесторам из 500 Startups. Составьте список инвесторов и напишите лаконичный питч с правильными акцентами.
В месяц нужно проводить минимум 100 встреч. Важно получить первые деньги: за ними идут следующие. На 80% звонков у меня приходилось 20% встреч и после двадцатой встречи уже был оффер.
Здесь развита культура сторителлинга. В ответ на вопросы «Как ты нашёл эту проблему?» или «Почему ты этим занимаешься?» нужно рассказать историю: чтобы поднять посевные, необходим перформанс. Приветствуется high energy: от фаундера должно переть. Инвесторы хотят увидеть в глазах страсть.
Если американцы назовут ваш проект классным, это не значит, что он им интересен. Не радуйтесь раньше времени, сначала подпишите договор. Но встречаться с инвесторами приятно — в отличие от России, где любят давать негатив.
Язык влияет на общение, если это холодный контакт, но если у вас есть рекомендация, язык не проблема. В Долине инвесторы из разных стран, с разным уровнем английского: не поймет один — поймет другой.
Помните: тот, кто в вас вложился, заинтересован, чтобы у вас были продажи. По сути, ангелы и инвесторы — это ещё один канал.
