Убедить американского инвестора: считай, жги и танцуй (и все это за три минуты)
Чтобы завоевать внимание и доверие инвестора в США, нужно показать реальные бизнес-результаты, американское юрлицо, план достижения успехов. Еще можно станцевать. Но на встрече с инвесторами можно не только привлечь их внимание, но и просто продавать им свой продукт. Сбербанк, ФРИИ и FortRoss Ventures отобрали 22 российских стартапа, занимающихся VR/AR, ИТ в здравоохранении, робототехникой, разработками в сферах искусственного интеллекта, «интернета вещей», маркетинга и облачного хранения данных, и представили американским инвесторам в Кремниевой долине в рамках финала конкурса Global Pitch. На днях стартаперы вернулись из Долины и поделились с Inc. лайфхаками по подготовке к презентациям и общению с инвесторами.
Олег Шевцов
«Робот Вера»
За время питча инвестор хочет понять проблему, которую решает ваш стартап, узнать ваше решение этой проблемы, выяснить, есть ли рынок и команда. В Америке по-другому считают рынок, не сверху вниз, а снизу вверх. В России мы говорим: рынок рекрутинга $500 млрд, мы хотим за первый год взять 1%. В Штатах не очень понимают такие расчеты. Они хотят слышать: у X компаний есть проблема, которую мы решаем, и мы собираемся в первый год получить из них Y компаний, и это принесет Z денег. А в течение 2-4 лет мы планируем вот так расти. По сути, после ответов на эти вопросы у вас появляется конкретный план действий.
Инвесторов волнует также, есть ли у нас юрлицо в Америке, планирует ли команда переезжать. Важно, чтобы вы оставались в понятной для них плоскости — американского законодательства, бухучета, аудита. Неважно, откуда компания, — из России, из Японии, из Китая. Все, что не Америка, — непонятно, а значит — потенциально рискованно.
В американской культуре очень развиты навыки сторителлинга. Конкурируя с американскими проектами, важно уметь преподнести свой продукт. Дело не в языке — в Сан-Франциско и Нью-Йорке много иностранцев, поэтому от вас не ожидают идеального английского без акцента. Но презентация тут — не просто слайды с перечислением преимуществ компании, а целостная история о том, почему ваша компания придет к успеху и приведет к успеху своих инвесторов.
Юрий Богодист
Major Sports Analysis
Ключевой вопрос, интересующий американских инвесторов, — есть ли у вас американская выручка? В Долину приезжает много уникальных и интересных стартапов со всех точек мира, они могут открывать офисы в Америке и даже нанимать местных представителей, но далеко не все способны продавать в Америке. Они могут даже зарабатывать миллионы долларов в России, но без выручки в Америке такой проект — просто еще одна красивая история.
Американцы любят простые доходчивые истории с четким фокусом и планом достижения результатов. Залог успеха не в красивой презентации в powerpoint, а в том, насколько доходчиво вы сможете донести в отведенное вам время информацию о своем проекте среднему Джо. Так что сделайте как можно больше пробных питчей — разным людям из разных сфер деятельности. За кофе с друзьями, с бывшими коллегами, родственниками.
На подобных мероприятиях не стоит концентрироваться исключительно на общении с инвесторами, — к примеру, мне удалось получить несколько лидов по ключевым потенциальным клиентам в Южной Америке. Если вам в руки попадет список приглашенных инвесторов, советую пройтись по нему, изучить их портфели и интересы, — при личной встрече вы сможете удивить и расположить к себе собеседника.
Олег Чичигин
Mirow
В Долине склонны смотреть на историю, на traction в плане пользователей. Знайте своего инвестора, его историю, обращаясь, рассказывайте, почему вы подходите именно ему. Холодные контакты в США работают еще хуже, чем в России, — дает о себе знать входящий поток в 3 тыс. проектов в год на одного инвестора не самого топового фонда. Хороший способ получить теплое интро — рекомендация от компании, которую фонд уже проинвестировал. Найдите компанию, с которой у вас есть что-то общее, и не стесняйтесь попросить вас представить. Это часть местной культуры.
Поддерживайте контакт — если вам не ответили на письмо, напишите несколько раз. После пятого письма можно перестать, но были прецеденты, когда внезапно реагировали после десятого письма (у всех бывают завалы на работе). Раз в несколько недель рассказывайте инвесторам о каких-то существенных новостях, но в ни в коем случае не отделывайтесь стандартной рассылкой.
Егор Воднев
Planyway
В США инвесторам важно показать, что вы мыслите глобально и в состоянии обеспечить рост в 10х. У них интерес вызывают продукты, которые уже зарабатывают деньги на американском рынке. Большое значение имеет личность основателя и его достижения. Поэтому мы просто рассказали о наших текущих пользователях и нашей команде.
Рынок США замедляет темпы роста. В странах Юго-Восточной Азии, Индии и Китае растёт население, поэтому и рынок растет. Инновации двигаются туда, где на них есть спрос. Российским стартапам и командам нужно быть готовыми адаптировать свои продукты под потребности этих рынков.
Виктория Виноградова
Leadza
Инвестор к вам может прийти по рекомендации или прочитав статью о вас на Techcrunch и поняв, что ваш проект — потенциально хорошая профильная инвестиция. Ивенты посещать не обязательно. Плюс тут работают рекомендации. Подружитесь с организаторами — и вас порекомендуют, а привлекать внимание вхолодную — пустая трата времени.
Что касается питча, обязательно получите обратную связь от максимального количества людей, чье мнение цените. Выступление сделайте коротким и запоминающимся. Мне за час до питча пришла в голову идея станцевать на сцене — я попросила еще троих предпринимателей выступить группой поддержки, а организаторов — выбрать нам музыку. Получилось эффектно.
Отвечайте кратко на вопросы, которые вам задает опытный инвестор, либо возьмите инициативу в свои руки — и спрашивайте сами. Не нужно пытаться продать что-то ненужное тому, кто не хочет покупать что-то ненужное.
Ирина Ефименко
Semantic Hub
В питче стоит использовать яркую метафору про то, что делает ваш продукт. Особенно это важно для таких продуктов, как наш (b2b, заказчики — сложная отрасль, мало понятная тем, кто в ней не работает). Это, во-первых, позволит аудитории быстро понять, о чем речь, а во-вторых, запомнится. Покажите, что у заказчика есть реальная проблема и связанный с ней большой рынок. Покажите, что у вас нетривиальная команда с большим опытом в ключевой компетенции и разносторонней экспертизой в целом. Также, особенно на международном уровне, важен top-level Advisory Board (консультативный совет). Если есть возможность показать, что у вас прорывная бизнес-модель, вообще отлично. Для разговоров после презентации, конечно, важен трекшн. Он и на презентации пригодится. Но после, если будут разговоры с инвесторами, этот вопрос точно возникнет.
