«Успех на рынке определяют не деньги». Евгений Белоусов — о приходе Bolt в Россию, конкурентах и монополии на рынке такси
В 2013 году студент Маркус Виллиг основал в Эстонии компанию Bolt (тогда компания называлась Taxify). Уже в 2014 году сервис такси начал международную экспансию, а в мае 2018 года стал «единорогом» — благодаря вложениям Daimler и других инвесторов его оценка превысила $1 млрд. Сейчас Bolt работает в 30 странах в Европе и Африке и помимо перевозок занимается арендой электросамокатов, райдшерингом и доставкой еды. В России он запустился 18 апреля, выбрав для старта Санкт-Петербург. В интервью Inc. Евгений Белоусов, отвечающий за развитие сервиса в Центральной и Восточной Европе, рассказал, как сделка «Яндекс.Такси» и Uber помогла Bolt решиться на запуск, чем недовольны таксисты и как эстонский стартап собирается менять ситуацию на рынке.
О конкурентах и о том, почему Bolt выбрал Петербург
— Вчера вы запустили Bolt в Петербурге. Как прошел первый день работы сервиса?
— Это был один из самых успешных наших запусков.
— По каким показателям?
— Могу лишь сказать, что к платформе подключились несколько тысяч активных водителей, а десятки тысяч клиентов скачали приложение. Из них очень многие сделали заказ.
— Почему вы решили выйти на российский рынок только сейчас? В последние годы он рос, там появлялись новые игроки.
— Мы давно следим за российским рынком — до этого мы фокусировались на рынках Европы и Африки и добивались там хорошего покрытия. Драйвером послужило объединение бизнесов Uber и «Яндекс.Такси» — оно изменило структуру рынка и создало неблагоприятные условия для водителей и клиентов, позволило сервисам диктовать свои условия. Мы увидели огромную возможность прийти на рынок и предложить сервис европейского качества.
— И выбрали Петербург, а не Москву. Почему?
— Я сейчас часто слышу этот вопрос. Есть ряд причин. Петербург — громадный рынок, и здесь есть потенциал для роста сервисов такси. Здесь сильнее выражена монополизированность рынка — более 70% заказов проходят через «Яндекс.Такси». Мы можем решить эту проблему и заодно дать водителям зарабатывать больше.
— Здесь у вас тарифы как у «Яндекс.Такси». Значит ли это, что это ваш главный конкурент?
— Да. Именно они контролируют большую часть рынка в Петербурге, Москве и многих других городах России, для нас важно поменять эту ситуацию и создать конкурентные условия. Мы не скрываем, что для нас заходить вторым игроком на рынке, не «пропахивать» это поле первым — одно из основных правил для запуска. Заходить на рынок первыми, как это было в Белоруссии, не эффективно в этой сфере. Мы зашли на подготовленный рынок, чтобы предложить лучшие условия для водителей и клиентов, — у нас есть преимущества перед конкурентами, которые занимались обучением рынка и его развитием.
— Как вы собираетесь бороться за водителей с конкурентами?
— В Петербурге мы установили комиссию для водителей на уровне 15%, тогда как у других компаний она доходит до 25%. У нас есть бонусная программа: по сути, она сводится к бонусам, которые водители получают за активность, — например бонусы в часы пик. Мы не берем комиссию с бонусов — некоторых водителей это удивило. В целом наш водитель — фрилансер, его никто ни к чему не принуждает.
Российский рынок такси в цифрах:
Данные: Аналитический центр при Правительстве РФ
32,8%
— доля агрегаторов.
0,7%
— ВКЛАД отрасли такси в ВВП.
~5
минут — среднее время подачи машины.
Об уходе из Белоруссии и стратегии в России
— А что пошло не так в Белоруссии? Bolt начинал там работу, но потом ушел с рынка.
— Да, с Белоруссией была интересная история. Я участвовал в этом запуске, это была третья страна, в которой мы запускались. На тот момент у нас не было четкого понимания , что из себя представляет хороший регион, хороший рынок. Каким должен быть город, который представляет для нас интерес, какие факторы определят наш успех на рынке. Белоруссия на тот момент оказалась не самым перспективным регионом — такси там было не так востребовано. Но мы знаем, что там за последний год произошли серьезные изменения. Сейчас я не исключаю, что мы перезапустимся в Минске и других городах.
— Какую стратегию Bolt выбрал в России, чем она отличается от стратегий на других рынках?
— Почти ничем, именно поэтому нам интересно здесь быть и работать. Мы видим похожие черты, знаем, как устроен рынок, видим, как люди относятся к заказу такси. Мы претворяем в жизнь ту стратегию, которая сработала в других странах. Она сводится к простым принципам: если водитель доволен, клиент тоже будет доволен. А дальше работает сарафанное радио. Клиент рассказывает знакомым, что нашел хорошее такси, водитель — что он нашел компанию, в которой можно хорошо зарабатывать.
— А другие страны в СНГ, какие планы на них?
— Для нас очень перспективен рынок Центральной Азии, мы набираем команду в Казахстане, в ближайшее время запустимся там. Еще смотрим на Узбекистан и Армению, работаем в Грузии и Азербайджане.
— В Центральной Европе и Восточной Европе вы запускали что-то помимо сервиса такси? Райдшеринг, прокат самокатов?
— Нет, в этих регионах нет. У нас был пилот по доставке продуктов в Эстонии с местным ретейлером, но проект решили не развивать. На быстрорастущих рынках мы сейчас занимаемся наращиванием рыночной доли. Мы не хотим пока менять фокус.
— Но вам это кажется интересным? В Москве уже работают прокаты электросамокатов, здесь очень быстро растет рынок каршеринга.
— Конечно. Аренда самокатов, доставка еды — это огромные рынки, у них огромный потенциал. Мы рассмотрим такие возможности.
О высоких ценах в дождь, налогах и безопасности
— В сервисах, работающих на рынке сейчас, есть вещи, которые многих раздражают, например динамические тарифы. В дождь или снег стоимость поездки может вырасти в несколько раз. Зачем они нужны — понятно, но клиентам это не нравится.
— Динамические тарифы — хорошее решение для создания баланса между спросом и предложением. Вопрос в величине коэффициентов — нужно понимать, что адекватно, а что — нет. Когда спрос значительно превышает предложение, это хороший способ смотивировать водителей выйти на линию и принимать заказы. Это отлично работающий инструмент, один из самых эффективных в нашей отрасли. Просто мы аккуратно к этому относимся и не собираемся перегибать палку и отпугивать клиентов.
— Еще одна проблема — безопасность. Поначалу люди доверяли агрегаторам, а потом, когда стали происходить ДТП, похищения, кражи и так далее, они поняли, что зачастую агрегаторы не несут ответственности за случившееся, — ответственность несет водитель, и это все усложняет. Иногда водителя даже найти не получается.
— Да, это отдельный вопрос, который мы прорабатывали. Сейчас у нас в операционной команде работает отдельный человек, который буквально с утра до ночи занимается вопросом верификации водителей и их проверкой. Этот кропотливый труд занимает очень много времени, но в конечном счете должен принести плоды.
— Вы собираетесь страховать пассажиров?
— Да, с Ингосстрахом. Наша страховка распространяется и на пассажиров, и на водителей, максимальная сумма покрытия — 2 млн руб. Если пассажиры присоединились к тому, кто заказал такси, они тоже застрахованы.
— В России вступил в силу закон о легализации самозанятых. В Москве среди тех, кто уже легализовался и зарегистрировался как самозанятый, таксисты занимают самую большую долю. Bolt будет сотрудничать с ФНС и поощрять таксистов платить налоги?
— Да. Регистрация самозанятых — это путь к либерализации экономики и снятию избыточных административных барьеров для работы микробизнеса. При этом микробизнес сам по себе очень гибкий, по опыту работы в других странах могу сказать, что усилия агрегаторов обычно не требуются. Сейчас этот режим нужно сделать доступным, тогда мы увидим массовую регистрацию водителей. Мы со своей стороны готовы участвовать в любых рабочих группах и комиссиях и делиться опытом. Мы продвигаем легализацию работы таксистов на разных рынках, принятие законов, это уже сделано в Эстонии, Литве, Словакии.
— Тогда вы наверняка изучали российский опыт. Законопроект, регулирующий работу агрегаторов такси, приняли в первом чтении в декабре и рассмотрят во втором чтении, как ожидается, весной. Вы изучали документ?
— Да, конечно. Вообще мы готовились к запуску около года — занимались локализацией приложения, изучали, как устроены законы в России. В планах — войти в разного рода рабочие группы для обсуждения законопроекта. Мы хотим добиться принятия закона, который не даст привилегий текущей монополии и создаст равные условия для всех участников рынка, сделает перевозки безопасными. Если получится повлиять на то, как он будет выглядеть, мы будем рады.
— О том, что Bolt выйдет на российский рынок, стало известно за некоторое время до официального объявления. Исполнительный директор ассоциации «Национальный совет такси» Наталья Лозинская тогда сказала, что «у дополнительных игроков еще пока есть определенные перспективы, но они потребуют огромных вложений — сотни миллионов долларов». Сколько вы вложили в запуск?
— Конкретные данные я разглашать не могу, но Россия — это огромный рынок, поэтому речь идет о десятках миллионов долларов, если мы говорим о целой стране, а не об одном городе. Мы очень серьезно относимся к российскому рынку, мы готовы потратить необходимые средства.
— Вам приходилось сталкиваться с протестами таксистов, с недовольством работой агрегаторов и тем, что они якобы отбирают работу у остальных? Как вы с такими ситуациями работаете?
— Конечно. Европейцы, например, привыкли очень открыто говорить, если им что-то не нравится. Это правильно, это происходит чуть ли не в каждой стране — обычно претензии касаются лицензирования и политики ценообразования. Никаких способов решения проблемы, кроме диалога, нет. В Таллине мы делаем инфочасы для водителей — они могут прийти к нам, выпить кофе и обсудить насущные проблемы, получить ответы на свои вопросы.
— В России что-то подобное будет?
— В свое время да, я очень надеюсь.
О том, почему в сфере такси решают IT-разработки и Data Science
— Как вообще устроена ваша работа как руководителя Bolt в двух регионах?
— Сейчас я напрямую или косвенно руковожу работой сервиса в 14 странах. Со мной это делают наши региональные менеджеры, они занимаются отдельными участками моих регионов. У нас работа построена так, что я уделяю внимание этим рынкам и смотрю на новые. Это вопрос масштабирования, с этим сталкивается каждый стартап, каждая технологическая компания. Мы конкурируем с игроками, у которых есть возможность вкладывать в бизнес гораздо большие суммы. Но успех на рынке определяют не деньги, конечно, это давно понятно.
— То есть Bolt — технологическая компания, IT-сервис по духу? В чем это выражается?
— Знаете, наша сфера в этом плане очень сложная. От IT-решений здесь зависит очень многое — корректная работа приложения, скорость подачи машины, точность карт и многое другое. Наша штаб-квартира находится в Эстонии, и у нас много разработчиков и датасайентистов из России. Это наше большое преимущество, мы собираем талантливых ребят в Европе, в СНГ, и здесь таких очень много. В этом смысле здесь нам гораздо комфортнее, чем компаниям на американском рынке, где гонка за IT-специалистами гораздо жестче.
Другой девелоперский хаб у нас есть в Бухаресте, еще один создаем в Польше. Есть надежда, что получится создать такой хаб в России. Иногда мы общаемся с очень хорошими специалистами, которые заинтересованы в работе у нас, но по определенным причинам не хотят или не могут переехать из России. Для нас важно, чтобы команда работала вместе.
— Bolt уже пытались купить более крупные игроки?
— Да, периодически мы получаем такие предложения. Но мы сейчас находимся в той фазе роста, в которой продажа бизнеса была бы преждевременной. В будущем мы можем как-то иначе посмотреть на эту опцию и стать как продавцом, так и покупателем.
