«Я хочу в Штаты»: как попасть в американский акселератор, не имея ни одного клиента, и выжить благодаря пуэру
Проект NativeOS попал в акселератор Starta по совету знакомых, но оказался настолько узкоспециализированным, что на объяснение его сути менторам ушло несколько недель, а инвесторы не из медиа вовсе не понимали о чем речь. В итоге, фаундер проекта Виталий Сотников последний месяц программы вообще не появлялся в акселераторе — не видел смысла. На вебинаре из серии Dumb Startup он объяснил, почему нью-йоркский акселератор хорош для проектов AdTech, Fashion Tech, FinTech, почему туда можно попасть даже не зная английский и зачем это вообще нужно бизнесу.
Как решить проблемы YouTube и CNN с помощью искусственного интеллекта
Мы заходили с главной проблемы: за последний год YouTube потерял 250 рекламодателей, включая Procter & Gamble, — ребят, у которых самые большие рекламные бюджеты на этой планете (недавно P&G прекратил бойкот YouTube, — Inc.). А в конце 2017 года YouTube потерял Mars, HP, Adidas, Deutsche Bank. Они объединились и ушли по причине brand safety, так как YouTube показывал рекламу в том числе на контенте, шокирующем детей.
Для YouTube это оборачивается в месяц в $1 млрд недополученных доходов. Агентства тоже не очень довольны и всячески высказывают претензии. На основе объектов из контента мы понимаем, что находится в кадре, получаем теги: люди, компания, teamwork, «company» и «group of people». И на основе этого мы можем показать наиболее релевантную рекламу.
Что такое NativeOS
Проект NativeOS работает на стыке медиа и технологий, это programmatic сервис, использующий компьютерное зрение и искусственный интеллект для создания нативной рекламы. Машина анализирует все кадры внутри видеоконтента, понимает расположение объектов на этих кадрах и на основе этих объектов старается понять контекст происходящего в ролике. NativeOS распознает предназначение объектов, эмоциональный фон, тон голоса и на основании контекста выбирает, какую рекламу показать в конкретном ролике. Например, Джеймс Бонд пьет мартини в казино — система показывает рекламу мартини.
Наша система распознает, в каком контенте мы можем показывать рекламу, а в каком — нет. Для этого мы выделили 7 категорий контента, начиная от азартных игр, заканчивая обнаженкой. Мы можем не только решить проблему на уровне brand safety, но и показывать нативную рекламу.
В прошлом году мы собрали прототип, показали его нашим потенциальным партнерам. Они провели тесты, и наша сетка на уровне прототипа набрала больше пойнтов в понимании контекста и точности распознавания, чем сетки Google и Microsoft. Они определяют только объекты, у них не стоит задача определить контекст, почему эти объекты здесь расположены. Наша система идет чуть дальше самих объектов, понимает, «для чего они здесь».
У нас есть классный пример с агентством OMD. У них есть такая штука, называется «foodpairing», рекламные кампании типа «Лимонад вкуснее вместе с бургером» или наоборот «Пицца вкуснее вместе с лимонадом», то есть вот такие посылы. Они анализируют UGC-контент по тегам в Instagram, YouTube и вручную собирают этот контент, пытаются таргетироваться на людей вручную, нет никакой автоматизации, кампания занимает у них где-то месяца полтора. Работает 2-3 человека. А с нашим решением все можно сделать за несколько минут.
YouTube — это не наша история. У них уж очень большой объем трафика, хаотичное движение пользователей, — если использовать нас на YouTube, то каждый, кто включит видео с котиками, получит рекламу кошачьего корма. Нам нужны издатели. Мы сейчас общаемся, например, с CNN, подались в Techstars, они запустили отдельный акселератор с NBC. Наша задача — переходить к тем, у кого большое количество видеоконтента. Мы можем отдавать им аналитический модуль, чтобы они сами работали с ним. Это NativeOS AI, она анализирует все и подставляет рекламу.
Сейчас наш основной KPI — заключение этих партнерств. Продавать начнем летом.
По инвестициям: мы закрыли рre-seed раунд, и закрываем seed-раунд в общей сложности на $380 тыс. У нас один американский фонд и один российский фонд.
Как поступить в акселератор и объяснить инвесторам, чем ты занимаешься
Как только мы решили заниматься автоматизацией нативной рекламы, мы поняли, что нам нужно в Штаты, потому что в России рынок медиа, рынок владельцев видеоконтента еще пять лет минимум будет выходить из зачаточного информационного состояния.
А потом нам случайно упала заявка в GenerationS от РВК, московского акселератора. Мы прошли GenerationS от отборочного до самого финала, 5 месяцев, у нас получилась осмысленная история. Мы выиграли стажировку в Кремниевой долине, на которую никто из нас успешно не поехал. Всем задерживали визу, и стажировка закончилась.
И нам просто посоветовали: «Чуваки, вам надо перейти в Starta». Я про это ничего не знал. Мы подали заявку, два раза связались по скайпу и через месяц получили письмо, что нас взяли.
С чеком от акселератора у нас получилась далеко не самая стандартная история. Условия не подходили под наши ожидания и реалии. По дефолту они дают $20 тыс. в самом начале. У тебя уже должна быть открыта компания, должен быть банковский счет. Тебе дают чек, ты кладешь его на депозит. Еще $20 тыс. дают, если ты достигаешь каких-то метрик, которые они тебе выставляют. Для дальнейшего привлечения инвестиций это хорошая история для оценки компании.
В нашем потоке взяли 12 стартапов. Сейчас они взяли аж 30 компаний. То есть не кисло выросли.
Сначала была установочная сессия, всем объясняли, о чем идет речь, кто чем занимается. Там была смешная история: я начинаю рассказывать, чем мы занимаемся. В Starta говорят: «Слушайте, мы выбирали между тобой и другим проектом». Я спрашиваю: «Каким проектом?» Они показывают, а я отвечаю: «Слушайте, они совершенно другое делают». И это показало, что ребята вообще не из медиа, это не медийный акселератор. Люди не понимают среднеуровневые вещи: куда идет рынок, в какую сторону движется реклама, чего хотят рекламодатели.
Понятно, у них продуктовые отношения, у них есть очень крутой стратег Алексей Гирин, он прямо по полочкам разбирает продукт. Для этого не обязательно, наверно, до конца понимать, что конкретно этот продукт делает. Но правда мы с ним очень долго общались, для того чтобы было четкое понимание, а что же мы делаем и для чего вся эта история. В итоге погружение Starta в наш проект было дольше, чем у кого-либо. Мы были единственным медийным проектом.
С инвесторами вышла такая история. Наш продукт достаточно узкосегментированный. Если человек не понимает в медиа, я даже не выступал на питчах. Когда были еженедельные питч-сессии, я выступал 2-3 раза, когда нас тренировали, чтобы мы умели выступать перед инвесторами. Первые полтора месяца приходили инвесторы, которых знали в акселераторе, а потом стали проводить happy hours, который на Eventbrite публиковали, и приходил уже кто угодно. Там сидели люди, которых никто не знает, никто не знает, чем они занимаются. Я спрашивал: «Есть кто-то из медиа?» Мне говорят: «Мы не знаем». На Eventbrite посмотрели – нет, тогда я отказывался выступать. У меня был достаточно тяжелый график. Днем я стараюсь всячески выучить контакты, хожу на какие-то мероприятия, нетворк, агентства, паблиши, а с наступлением ночи я начинаю работать с ребятами в Москве. Я сидел на препаратах для лечения сонливости и пуэре и таким образом выживал.
Структура акселерации собирается для каждого проекта индивидуально. Акселерация длится 3,5 месяца. Последний месяц я не ходил, потому что не видел смысла.
Starta круто интегрирует в американский рынок. Я на занятия по английскому 2-3 раза сходил, как бы просто потренировали питч. Но есть ребята, которые приезжают без знания языка, их питч написан по-английски русскими буквами. Какой американский рынок без знания языка? Но Starta круто вкачивает язык, реально подтягивает в этом плане. Другие акселераторы не заточены на Восточную Европу, ты по умолчанию должен знать язык.
Чтобы поступить в акселератор, нужно:
следить за событиями акселератора, поймать очередной набор;
посмотреть стартапы, которые уже были в этом акселераторе, понять их фокус;
получить интро от участников акселератора;
иметь желание и четкое понимание, зачем ты это делаешь.
Кому не нужен американский акселератор
Пока ты не аккумулируешь прибыль, пока у тебя нет капитализации какой-то более-менее внятной, это все «вилами по воде». Каждый держит в уме, что у него самая гениальная вещь и он покорит мир. Но нужна какая-то опора, нужен, как минимум, первый шажочек. Если нет такого четкого понимания на уровне кастдева (custdev — методология разработки продукта на основе изучения потребностей клиентов с помощью проблемных интервью — Inc.) или на уровне продукта есть какие-то вопросы, то акселераторы помогают с этим, дают глубокую экспертизу. Это их предназначение: расставить все KPI и смотреть, как ты двигаешься. Поэтому на выходе у тебя получился уже не тот уродливый монстр, с которым ты пришел изначально, а что-то уже более-менее лаконичное, осмысленное. Сделай просто одну тупую штуку, которая будет работать, и работать лучше, чем у остальных, либо которой вообще ни у кого нет. Это такой главный пункт.
Стоит ли смотреть в сторону Штатов и, в частности, Нью-Йорка? Если это AdTech, это Fashion Tech, если это FinTech-проекты, — вам надо в Нью-Йорк. Все это сосредоточено там. Когда мы готовились к стажировке в Долине, с нами реально никто не хотел встретиться, ни один фонд. А из Нью-Йорка, например, мы получили очень клевое интро и пообщались с продактом Facebook. Они рассказали нам как раз о своих целях на 2018 год. У них как раз главный фокус — это brand safety. Они сказали: «Чуваки, соберете прототип на brand safety, скидывайте нам».
Если вы понимаете, что рынка для вашего продукта в России нет, тогда надо идти в Штаты и смотреть, есть ли он там. Сначала хотя бы на уровне Google, и только потом принимать решение: «все, я пойду в Starta». Иначе получится бесполезная поездка на 3,5 месяца. Там были ребята, которые собираются выходить на рынок Европы. «А чего вы в Нью-Йорк-то приехали?» Они говорят: «В Германию надо идти». А зачем тогда США? «Ну, мы здесь просто денег хотим поднять и вообще знаний набраться». Почему не поехали в немецкий акселератор, почему сразу туда не податься?» Отвечают: «Куда взяли, туда и поехали». Так проекты и размываются.
Совет фаундерам, которые хотят попасть в Starta. Надо уметь и любить общаться с людьми. Бизнес — это коммуникация, в первую очередь. И если ты умеешь общаться, но не любишь, это не самый худший расклад. А вот когда ты не можешь изложить свою мысль внятно и понятно — ужасно.
Свой проект нужно лаконично донести на 7-8 слайдах. У меня всегда с этим была беда. У нас узкоспециализированный проект, который непонятен людям не из медиа. Мы даже думаем сделать на сайте кнопку «Вы работаете в медиа?» Если нет, все, можете дальше не смотреть.
В Starta интересны ребята, у которых глаза горят в буквальном смысле. Но если стартап не понимает до конца, что ему делать на рынке США, если ребята, сама команда недостаточно хорошо говорит на языке или просто очень много волнуется, им акселератор очень поможет.
