Кейс «BIG BRO»: раскрутить парикмахерскую с помощью таргетинга

Владельцы ижевского барбершопа BIG BRO задались целью создать истинно мужское пространство и считают, что у них это получилось. Здесь не только стригут и бреют, но и помогают расслабиться: наливают выпить и рассказывают истории. До 70% своих клиентов парикмахерская получает из соцсетей. SMM-специалист BIG BRO Александр Урбанович рассказал в спецпроекте Inc. и «ВКонтакте», как превратить подписчиков в покупателей, почему компания отказалась от «масс-инвайтинга» и для чего ей понадобился собственный чат-бот.

BIG BRO в Ижевске запустил в 2015 году предприниматель из Казани Марат Бибишев. После успеха своей первой парикмахерской он стал продавать франшизу. Сейчас в его сеть входит 55 точек по всей России. Клиентам предлагают стрижки по цене от 700 до 1 тыс. рублей, оформление бороды (600 рублей), тонирование волос (750 рублей) и другие услуги. Средний чек по сети – от 1,1 тыс. рублей  до 1,4 тыс.  рублей. До 85% выручки дают повторные посетители.

Команда BIG BRO с самого начала сделала ставку на привлечение клиентов из «ВКонтакте»: 2,5 года назад завели сообщество и сразу же начали продвигать его с помощью рекламных инструментов соцсети. С участниками сообщества работают по скриптам, заточенным на запись клиента в парикмахерскую. Их также постоянно «разогревают» с помощью релевантного контента, акций, розыгрышей и кросс-маркетинговых активностей.

Ежемесячно парикмахерские BIG BRO получают из соцсетей от 150 до 250 новых клиентов.

У барбершопов – специфическая клиентура, поэтому BIG BRO активно использует возможности таргетинга: рекламные посты показывают только узкой целевой аудитории. Основная настройка таргета: мужчины в возрасте от 24 до 50 лет, проживающие в Ижевске. Но иногда рекламу настраивают на другие категории пользователей – студентов, родителей с детьми (в барбершопах есть детская стрижка).

За 3 года работы число участников сообщества перевалило за 12 тыс. CTR рекламных постов держится на уровне 6%. Благодаря умелой настройке таргетинга, BIG BRO добивается высокой конверсии подписчиков в покупатели – около 85%. «Те, кто сразу не пришел на стрижку, – приходят через неделю/месяц/год», – говорит Урбанович.

Рекламные кампании во «ВКонтакте» проводят 2-3 раза в месяц (их было уже более 40). Месячный бюджет стартует от 20 тыс. рублей.

Стоимость одного привлеченного клиента в Ижевске сейчас колеблется от 15 до 25 рублей, но в компании недовольны этим показателем. «Основная целевая аудитория – уже в нашей группе, – поясняет Урбанович. – Поэтому все время приходится придумывать новые способы привлечения, а они зачастую увеличивают стоимость клиента».

Цифры BIG BRO

Мы перепробовали все возможные рекламные инструменты – от «черных» до «белых». Использовали «масс-инвайтинг», но отказались от него, после того как утром не досчитались в группе 1 тыс. человек (да и трафик с него был плохой). В итоге, как и многие другие, остановились на таргетированной рекламе. Это удобный и дешевый способ рекламы и увеличения охвата сообществ.

Мы собираем базы ретаргета и вещаем по ним свои промо-посты. В итоге имеем в сообществе «разогретую» аудиторию, которая активнее идет на контакт.

Наша сила в том, что мы постоянно генерируем идеи для рекламы и привлечения клиентов. Остается только воплощать их в жизнь. Все показатели эффективности мы анализируем с помощью таблицы SMM-активности. Следим за тем, как аудитория реагирует на изменения в рекламе, контенте и визуальном оформлении. Менее эффективные стратегии корректируем, а успешные – масштабируем.

У нас есть список рубрик и график публикаций, которого мы строго придерживаемся. План по постам: 2 развлекательных и 1 продающая запись. Стремимся развивать коммуникации с клиентами, чтобы начавшиеся в группе диалоги продолжались в парикмахерской, и наоборот.

От использования приложения «Товары» мы отказались. В нашем конкретном случае оно не давало заявок. Поэтому мы сделали акцент на приложениях и виджетах. Тестируем и используем активные обложки и YCLIENTS. В планах – создание собственного виджета «ВКонтакте».

Сейчас мы готовимся запустить чат-бота. Основная цель – оптимизировать работу наших администраторов, создать что-то вроде «автоворонки». Вступивший в сообщество пользователь после определенной последовательности действий будет записываться на стрижку.

Помимо «ВКонтакте», мы используем Instagram. Там у нас сейчас около 8 тысяч подписчиков, но результаты не настолько хороши. «ВКонтакте» – вне конкуренции, это эффективно и дешево.