• Usd 68.89
  • Eur 78.52

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

advertising@incrussia.ru

Журнал

Игорь Рябенький: «Российским стартапам не хватает хуцпы»

Игорь Рябенький: «Российским стартапам не хватает хуцпы»

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Придумать

История «Меты»

Как предприниматель, который боится заниматься бизнесом, сделал сервис подбора психотерапевтов

текст

Никита Камитдинов

фото

Марк Боярский для Inc.

Иван Замесин боится заниматься бизнесом. 10 лет назад партнеры отняли у него компанию и нанесли ему психологическую травму. Замесин начал пить и с головой погрузился в работу по найму. Так прошло несколько лет, пока он не понял, что перестал контролировать свою жизнь. Тогда он решил обратиться к психотерапевту, потратил на поиск подходящего специалиста несколько месяцев и нашел спасение. Чтобы другие люди быстрее находили помощь, Замесин придумал сервис подбора психотерапевтов «Мета». А чтобы преодолеть свой страх предпринимательства, он пошел на уловку: для него это не бизнес.


Иван Замесин учился в Бауманке на промышленного дизайнера, и ему стало очень скучно: он понял, что образование ничего ему не даст. Тогда он вместе с одногруппником запустил студию веб-дизайна 365Degrees. Бизнес быстро рос, и Замесин пригласил управлять студией еще одного партнера. По словам Ивана, в 2009—2010 гг. выручка студии исчислялась десятками миллионов рублей.

Затем у Замесина произошел конфликт с партнерами. По его словам, они «по классике отжали» у него бизнес. Замесин очень доверял одному из них и видел в партнере черты, которых ему самому не хватало, — а тот «психологически отодвинул» его в этом конфликте. Другие детали произошедшего Замесин не раскрывает, но говорит, что это стало для него травмой.

— Возможность делать бизнес оказалась заблокированной для меня. Психике было тупо страшно делать что-то свое, — говорит он.


«Мета» в цифрах:

Источник: данные компании


2 млн

руб. — стартовые инвестиции.


600 тыс.

руб. — выручка в августе.


~1 млн

руб. — расходы в августе.


1 млн

руб. — выручка в октябре.


1,2 млн

руб. — расходы в октябре.


4,4 тыс.

руб. — средняя выручка с пользователя.


~220

психотерапевтов в базе.


Работа, дом, алкоголь

После конфликта Замесин на год ушел в армию — на этом настоял его отец, — а когда вернулся, знакомые посоветовали ему пойти работать в «Яндекс». Его взяли в «Яндекс.Картинки», где он проработал несколько лет: сначала в качестве продакт-менеджера, а затем —руководителя продукта.

По словам Замесина, тогда его жизнь состояла только из работы и алкогольной зависимости.

— В выходные стабильно было пиво или вино. Я сидел дома, играл в компьютерные игры, пил, с понедельника работал — и больше ничего не делал. В какой-то момент я понял, что не контролирую эту штуку. Это страшно. Ответа на вопрос, что делать в такой ситуации, ни у кого вокруг не было, — говорит Замесин.

Однажды коллега из «Яндекса» предложила ему и другим сотрудникам пообщаться с психотерапевтом. Замесин пришёл на это мероприятие, слова психотерапевта «отозвались» в нём, и они договорились о личной встрече, во время которой из него хлынули эмоции.

— Когда я рассказывал свою историю, меня всего трясло, я плакал. У меня внутри такое количество всего накопилось, что просто тупо надо было кому-то это рассказать, — вспоминает Замесин.

Он осознал, что ему нужно всерьез заняться психотерапией. Но для этого ему нужно было найти подходящего специалиста — у первого специалиста, с которым общался Замесин, для решения его проблем не хватало опыта.

Поиск опытного психотерапевта занял несколько месяцев. По словам Замесина, в то время ему было стыдно сообщать другим, что ему необходима психотерапия. Поэтому сначала он долго искал человека, у которого мог бы просить рекомендацию, а затем долго решал, стоит ли к нему обращаться. И наконец вышел на психотерапевта, с которым работает по сей день.


Делать бизнес страшно

В 2016 году «Яндекс» приобрел 21% разработчика чат-ботов Chatfuel за $3,5 млн. Условия сделки предполагали, что в Chatfuel перейдут работать несколько сотрудников «Яндекс.Картинок», и Замесин в их числе. Проработав больше года в Chatfuel, Замесин ушёл: во-первых, хотел больше ответственности, во-вторых, случались «тёрки» с основателями по поводу рабочих моментов.

После длительной работы с психотерапевтом воспоминания о первом опыте в бизнесе стали менее болезненными, и Замесин подумал, что это хороший момент, чтобы снова стать предпринимателем.

Он решил создать сервис подбора психотерапевтов. А чтобы справиться с психологическим блоком, который не давал ему заниматься бизнесом раньше, Замесин решил, что новый проект будет nonprofit: всю прибыль он будет реинвестировать в его развитие.

— Как только я понял, что могу снова делать бизнес, то подумал, что надо помочь людям проще делать шаг к психотерапевту, чем делал я свой первый шаг. Поскольку мне по-прежнему было страшно делать бизнес — возможность как бы разблокировалась, но все еще было страшно, — я сторговался со своей психикой на том, чтобы делать nonprofit, — объясняет Замесин.

По его словам, «Мета» будет nonprofit, даже если от его собственных психологических проблем не останется и следа, потому что миссия проекта — упрощать поиск психотерапевта в стране, и вся прибыль идет на решение этой задачи (к тому же изначальная договоренность с командой и теми, кто как-либо помогал проекту, подразумевает, что сервис останется nonprofit).


Играющий тренер по кастдеву

Замесин привык интересоваться потребностями напрямую у пользователей — он заинтересовался кастдевом (customer development) в 2013 году, а с зимы 2018 года тренинги по этому направлению стали его основным источником заработка.

Customer development — тестирование идеи на потенциальных потребителях. Интервью с ними — один из инструментов проверки бизнес-гипотез.

Чтобы проверить гипотезу о востребованности сервиса подбора психотерапевтов, Замесин объявил в Facebook о поиске людей, которые:

  • занимались с психотерапевтом — и считают, что психотерапия им помогла;
  • занимались с психотерапевтом — но считают, что психотерапия им не помогла;
  • не занимались с психотерапевтом — и не планируют;
  • не занимались с психотерапевтом — но готовы заниматься;
  • занимались с психотерапевтом, перестали — а затем продолжили.

Чтобы его пост не остался незамеченным, Замесин «зафрендил» 1,5 тыс. друзей основателя Profi.ru Егора Руди и сооснователей Skyeng Харитона Матвеева и Георгия Соловьева. Он хотел, чтобы пост «пошерили» инфлюэнсеры, а ими часто бывают предприниматели, которых проще всего найти в друзьях у других предпринимателей.

Пост получил широкий охват, на него откликнулись несколько десятков пользователей, и Замесин провел интервью с 40 людьми. По результатам интервью Замесин понял, что в России «суперплохо» обстоят дела с подбором психотерапевтов. После этого он провёл 12 «решенческих» интервью, на которых предлагал людям заплатить ему за подбор проверенного психотерапевта — с условием, что деньги пойдут на оплату первого занятия.

— Люди доставали деньги и платили — и я понял, что им нужна услуга, — говорит Замесин.

Летом 2018 года он запустил сервис «Мета», источником финансирования которого стали тренинги по кастдеву. По словам Замесина, он получает по 300 тыс. руб. за корпоративные тренинги и около 1 млн руб. за открытые для всех занятия. Замесин не привлекал и не планирует привлекать в «Мету» инвестиции со стороны.


Ручной труд ограничивает

В самом начале Замесин позвал в «Мету» опытного психотерапевта Екатерину Лопухину из московского Института психодрамы, коучинга и ролевого тренинга. Они познакомились на групповых психотерапевтических занятиях в институте, которые посещал Замесин. Лопухина стала главным экспертом сервиса и привлекла в «Мету» несколько десятков психотерапевтов.

— Находить клиентов больно, психотерапевты не умеют этого делать, и поэтому у нас суперспрос с их стороны, — утверждает Замесин.

Психотерапевт может попасть в каталог на сайте «Меты» и начать привлекать клиентов с помощью площадки по результатам интервью с экспертом (сейчас таких экспертов четверо). По словам Замесина, из-за загруженности экспертов сейчас сразу около 80 психотерапевтов ожидают интервью.

Первое время эксперты подбирали пользователям психотерапевтов вручную. Это работало так: эксперты проекта (психотерапевты с многолетним стажем) читали пользовательские анкеты, а затем искали в базе подходящего специалиста и предлагали его пользователю.

По словам Замесина, с момента заполнения анкеты до предложения конкретного психотерапевта, отобранного вручную, проходит примерно 15 — 17 часов. Изначальную ставку на ручной, а не автоматический подбор Замесин считает главной ошибкой проекта, которая затормозила его развитие на старте: «Мы долго не понимали, что эта бизнес-модель нас будет ограничивать».

Понимание пришло осенью 2018 года. Тогда же в «Мету» наняли разработчика и начали переделывать платформу. Но затем он ушёл и процесс встал, пока в мае 2019 года не нашли нового специалиста (а в августе к команде присоединился второй разработчик).

В результате возможность выбрать подходящего психотерапевта с помощью алгоритма появилась на сайте «Меты» только этой осенью. Замесин связывает с этим нововведением надежду вывести компанию на самоокупаемость.

Чтобы сервис автоматически подобрал пользователю подходящего психотерапевта, тот должен выбрать:

  • как он хочет общаться со специалистом: лично или онлайн;
  • город проживания — Москву или Санкт-Петербург;
  • одну из предложенных тем, с которыми должен помочь разобраться психотерапевт;
  • пол специалиста;
  • удобные станции метро;
  • комфортную цену за час занятия (от 0 до 7 тыс. руб.).

В конце сервис показывает резюме нескольких подходящих пользователю психотерапевтов. После того как пользователь указывает, как с ним лучше связаться, сервис обещает, что в скором времени менеджер свяжет его с терапевтом. В «Мете» не отдают задачу на откуп самим психотерапевтам и контролируют процесс, чтобы убедиться, что и пользователь, и психотерапевт начали коммуницировать друг с другом.

В среднем сеанс с психотерапевтом обходится пользователю «Меты» в 2,8 тыс. руб. Цену называет психотерапевт и отдает сервису 50% гонорара за первые 4 сеанса с каждым клиентом.

— Этот баланс мы находили постепенно: при нем у нас положительная юнит-экономика и предложение интересно психотерапевтам, — объясняет Замесин.

Проблем с уводом клиентов психотерапевтами раньше четвертого занятия «Мета» не испытывает. «Мы работаем на доверии, и этого более чем хватает», — утверждает Замесин. В среднем «Мета» зарабатывает по 4,4 тыс. руб. с каждого пользователя.


Виральная психотерапия

По словам Замесина, примерно половина пользователей приходит в сервис «органически», вторая половина — благодаря рекламе. Ежемесячно сервис привлекает несколько сотен новых пользователей: например, в августе — около 150 человек, в октябре — более 200. Рост происходит за счет внедрения автоматического подбора психотерапевтов, считает предприниматель.

Продвигать сервис подбора психотерапевтов мешает сложность услуги, говорит Замесин, — поэтому он решил создать каталог психотерапевтов с качественным визуальным контентом, описанием личности специалиста, применяемых методов и регалий. Помимо этого, Замесин собирается заняться контент-маркетингом и отвечать на «вечные» вопросы вроде: «Сколько стоит приём?», «На сколько занятий нужно ходить?», «Что такое психоанализ?» или «Чем психоанализ отличается от гештальттерапии?»

У Замесина также есть гипотеза: возможно, за счет виральности сервис привлечет новую аудиторию, если начнет публиковать и распространять истории своих пользователей об их опыте психотерапии на своих площадках и через рекламные инструменты.

Когда сайт заполнят контентом на темы, связанные с психотерапией, а всех терапевтов «упакуют» в красивый каталог, Замесин планирует начать активнее вкладывать в продвижение. Пока он тратит на него примерно 150 тыс. руб. в месяц. Основной инструмент продвижения — контекстная реклама в Google. По словам Замесина, сейчас такое продвижение «еле окупает себя».

Собирать отзывы пользователей о психотерапевтах «Мета» начала только этим летом — Замесин считает такую задержку еще одним «косяком». В случае негативного отзыва менеджер платформы отдельно связывается с пользователем и психотерапевтом и узнает детали ситуации.

По словам Замесина, чаще всего причиной негатива становится недопонимание. Например, однажды пользователь оставил негативный отзыв на психотерапевта, с которым занимался через конкурентный сервис «Ясно».


Окупиться на адекватном рынке

Сейчас «Мета» «сжигает» до 400 тыс. руб. в месяц. По словам Замесина, в таком режиме его средств хватит еще на 10 месяцев работы сервиса — а дальше он должен начать зарабатывать. Предприниматель надеется, что «Мета» выйдет в ноль в феврале — марте 2020 года.

— Мы должны начать себя окупать, иначе придется закрыться. Вопрос в том, сможем ли мы постоянно находить точки роста. Если да — то все супер: рынок адекватный, команда классная. Ничего не мешает выйти на самоокупаемость, — говорит он.

Замесин — настоящий «контрол-фрик»: он строго следит за тем, на какие задачи тратит своё время. И пока проект работает в убыток — он расходует на него не менее 70% рабочего времени. Когда «Мета» выйдет в плюс, он сократит этот показатель до 40 — 50%.

Тогда же Замесин также обещает поднять зарплаты сотрудникам, — пока они на 20 — 40% ниже рыночных. Чтобы не платить лишние деньги, предприниматель нанимает удаленных разработчиков, потому что с московскими компаниями конкурировать он не может. Сейчас на ФОТ уходит ровно 1 млн руб., утверждает Замесин: в команде сервиса работают 5 экспертов, 4 продакт- и проджект-менеджера, 2 разработчика и 2 операционных менеджера.

Ежемесячно на сайт «Меты» заходят порядка 10 тыс. пользователей. По словам Замесина, конверсия в клиентов сервиса составляет 2 — 2,5%. К концу 2020 года Замесин планирует увеличить охват ресурсов сервиса до 1 млн человек в месяц и подбирать психологов и психотерапевтов для 10 тыс. человек.


«Лучше рассказать друзьям»

В России уже существуют несколько сервисов подбора психотерапевтов, похожих на «Мету», — среди них «Ясно» и Alter. В отличие от Замесина, основатели этих сервисов не позиционируют их как nonprofit. Но, по мнению соосновательницы Alter Ольги Китаиной, на данном этапе это отличие несущественно: «Они, как и мы, пока бьются за прибыль».

Основатели «Ясно» и Alter не раскрывают свою выручку. При этом Ольга Китаина утверждает, что выручка Alter выросла в 10 раз за год и сервис вышел в ноль.

Год назад ежемесячная выручка «Ясно», по данным компании, колебалась в районе 800 тыс. — 1 млн руб., что сопоставимо с нынешними показателями «Меты». По словам основателя «Ясно» Данилы Антоновского, сервис растет на 20% в месяц и недавно привлек 12 млн руб. от дружественных инвесторов (условия сделки он не раскрывает), — эти деньги пойдут на маркетинг и усиление команды.

Alter, как и «Мета», активно работает над контентом: сервис запустил гид по основным направлениям психотерапии, в котором публикуются тексты, призванные «помочь клиентам понять, в чем разница между подходами и чего ожидать от сессий».

Основным отличием Alter от «Меты» Китаина называет более строгий отбор психотерапевтов. Замесин с этим тезисом не согласен, но и комментировать его подробно не хочет, так как считает бессмысленным спор с конкурентом на эту тему.

— Я тоже могу сказать, что у нас отбор строже. Ни у кого нет инструментов измерения качества отбора, — говорит он.

Что касается отличий «Ясно» от «Меты», то они схожи с отличиями Android от iOS, говорит Антоновский. Архитектура «Меты» открыта (как Android), в то время как среда «Ясно» более герметична (как iOS).

— «Мета» позволяет найти терапевта, а дальше отпускает образовавшуюся пару во внешний мир. «Ясно» берет на себя весь пользовательский опыт — от подбора терапевта до работы с ним по видео-чату, оплаты, решения спорных вопросов, и т. д. , — поясняет Антоновский.

Говорить о серьезной конкуренции пока рано, убеждены игроки рынка: «Реально рынок огромный, но людей, готовых пойти к психотерапевту, сейчас очень мало. До конкуренции еще много, много лет», — считает Замесин. По его оценке, всего около 10% потенциальных клиентов психотерапевтов проживают не в Москве (где находятся 80% людей, которых может заинтересовать психотерапия) и Петербурге (10%).

— У людей пока очень много страхов, которые не позволяют им обратиться за помощью. Хотя у них вполне может быть такая потребность и психотерапия им бы помогла, — говорит Китаина.

— Наш общий конкурент — это скепсис по отношению к психотерапии и убеждение, что «лучше обо всем рассказать друзьям», — соглашается с ней Антоновский.

При участии Сергея Гусева