Duolingo: как создатель ненавистной всем «капчи» подсадил миллионы на изучение языков (и реабилитировался)
В свое время выходец из Гватемалы Луис фон Ан навлек на свою голову много проклятий. Это именно он придумал знаменитую «капчу» — автоматизированную защиту сайтов от спам-ботов (однако корпеть над распознаванием трудночитаемых символов приходится и людям). Но позже гватемальцу удалось сполна реабилитироваться — он запустил мобильный сервис Duolingo, позволяющий совершенно бесплатно и в игровом формате изучать более 30 языков. Сегодня этим приложением пользуются 300 млн человек (Apple еще в 2013 году назвала его лучшим для iPhone), а саму компанию в прошлом году оценили в $700 млн. Фон Ан рассказал Inc., как ему удалось создать самый крутой образовательный стартап США с годовым доходом в $40 млн, не потратив на продвижение ни цента (все дело в бесплатности и реальной эффективности сервиса).
«В самообразовании самое сложное — оставаться мотивированным. Именно поэтому мы и решили превратить все в игру, — говорит сооснователь и генеральный директор Duolingo Луис фон Ан. — Мы добавили туда массу всяких мелочей, чтобы ваше желание учиться стало зависимостью».
Фон Ан — профессор компьютерных наук в Университете Карнеги-Меллон. Он получил стипендию Мак-Артура (ее еще называют «грантом для гениев») и стал лауреатом Премии Лемельсона, которую присуждает Массачусетский технологический институт.
Компания фон Ана занимает ничем не примечательное здание из серого кирпича в Питтсбурге. Этот город — не самое лучшее место для запуска стартапов, но создатель Duolingo думает иначе. «Если бы мне пришлось все начинать сначала, я б снова выбрал Питтсбург», — говорит он. И поясняет, что в этом городе относительно просто (по сравнению с Кремниевой долиной) найти инженеров, а вот с людьми, которые обладают опытом работы в стартапах, все намного сложнее. Но эту проблему удалось решить с помощью одного биллборда, установленного в Сан-Франциско. Текст на нем гласил: «Работай в технологической компании. Владей домом. Переезжай в Питтсбург». В итоге компания со штатом в 150 человек получила «кучу заявлений» от соискателей.
Если корни Duolingo — в Питтсбурге, то вдохновение пришло из Гватемалы, где прошло детство фон Ана. Люди там стремятся к изучению английского (его знание увеличивает шансы получить работу и вырваться из лап бедности), но это удовольствие не из дешевых. К примеру, Rosetta Stone (эта программа была настоящим Голиафом на рынке, когда на него выходил Duolingo) берет за свое ПО $250 — в последние годы ее продажи падают, а цена снижается.
«Существует огромная пропасть между теми, кто может заплатить за лучшее образование в мире, и теми, кто этого сделать не может, кто едва научился читать и писать, — говорит фон Ан. — Я хотел дать людям равный доступ к образованию, вне зависимости от уровня их доходов».
Крис Ольсен, сооснователь и партнер в Drive Capital из города Коламбус, штат Огайо, говорит, что его компания инвестировала в Duolingo с той же целью (среди других инвесторов — Kleiner Perkins и Union Ventures, а всего стартап привлек чуть более $108 млн). «В Америке нас можно назвать любителями, для нас это хобби: мы изучаем иностранный язык, чтобы путешествовать или улучшить качество бесед с кем-то, — говорит Ольсен. — Но есть страны, где это может быть вопросом жизни и смерти. И Duolingo может решить эту проблему для куда большей части населения».
Duolingo в цифрах
Источник: данные компании, PitchBook
$108,3
млн — сумма привлеченных компанией инвестиций.
>300
млн человек пользуется сервисом.
$700
млн — оценочная стоимость компании.
$36
млн — доход за 2018 год.
150
человек трудится в компании.
«Докажите, что вы не робот»
В 1986 году фон Ану было 8 лет и он попросил свою маму купить ему Nintendo. Вместо этого она купила ему домашний компьютер Commodore 64 и несколько компьютерных игр, которые ему быстро поднадоели. К 10 годам фон Ан придумал, как пополнить свою коллекцию игрового софта. Он прямо у себя дома устроил сервис обмена играми — им пользовались клиенты, которым было уже за 20. «Я им говорил: если вы хотите какую-то игру из моей коллекции, принесите мне что-то из своей, — рассказывает фон Ан. — Так при помощи пиратства я стал обладателем огромной коллекции игр».
Фон Ан переехал в США, чтобы изучать математику в университете Дьюка, а потом перевелся в Университет Карнеги-Меллон для получения степени в компьютерных науках. На 2 месяце учебы он попал на лекцию руководителя исследований Yahoo (в то время одной из самых крутых компаний на рынке поисковых систем), который говорил о 10 трудноразрешимых проблемах его компании. Фон Ан сконцентрировался на одной — спамерах, которые пишут программы для получения миллионов бесплатных e-mail-аккаунтов, рассылающих спам. Работая вместе со своим научным руководителем Мануэлем Блумом, он выделил в качестве ключевого параметра определение «человек-робот». «Ни один человек не может иметь миллионы аккаунтов, потому что иначе он просто умрет со скуки», — поясняет фон Ан.
Так появилась та самая Captcha, которую сегодня можно встретить на миллионах сайтов. Создатели просто передали ее бесплатно Yahoo и всем остальным желающим. «Никакой коммерции. Я был просто рад, что это используется», — говорит фон Ан.
Радость, однако, омрачало понимание, что для многих это хитрое изобретение стало настоящей занозой в заднице. В 2007 году, по пути в Вашингтон, фон Ан стал прикидывать, сколько раз в день люди, скрипя зубами, вводят «капчу», — по расчетам выходило примерно 2 млн. И тогда ему в голову пришла идея сделать так, чтобы это действие (пусть даже оставаясь раздражающим) приносило какую-то пользу.
В итоге фон Ан решил направить свои усилия на оцифровку книг. Этот процесс предполагает использование специального программного обеспечения, которое расшифровывает отсканированные страницы. Если текст поблек или по какой-то другой причине не считывается оптической системой распознавания, ПО не срабатывает. А для людей это – сущие пустяки. И фон Ан придумал ReCaptcha: ту же «капчу», но уже со словами из трудночитаемых текстов.
У изобретения не было очевидной бизнес-модели, пока к фон Ану не обратился главный технический директор The New York Times. Эта газета стала единственным клиентом ReCaptcha, платившим стартапу за оцифровку столетнего архива газеты. А через 2 года фон Ан продал «рекапчу» Google — поисковик поставил перед собой задачу оцифровать все книги в мире, но позже столкнулся с проблемами юридического характера. В пору зенита ReCaptcha, по оценкам ее создателя, в диджитал-формат перевели 2 млн книг (Google использовал изобретение фон Ана и для расшифровки трудночитаемых адресов для своего Street View).
Лучше, чем Candy Crush
По словам фон Ана, сделка с Google (она была на «десятки миллионов») дала ему свободу двигаться в том направлении, в котором он хотел. А хотел он заниматься образованием.
Duolingo фон Ан разработал совместно с Северином Хакером, аспирантом, который работал под его началом в университете. Оба были инженерами, а не педагогами. Поэтому учебный план они собрали из книг о том, как обучать иностранным языкам. По мере роста базы пользователей стали использовать A/B тестирование, чтобы улучшить свои методы.
«Когда мы хотели узнать, какому из двух слов или времен нужно учить раньше, — просто проводили эксперименты», — рассказывает фон Ан. Хотя сейчас на него трудится целая команда из 10 докторов наук — специалистов по обучению иностранным языкам, компания по-прежнему использует в своей работе данные о том, как ее пользователи учатся.
Duolingo разделяет язык на элементы — так называемые skills (они включают в себя такие темы, как «еда», «погода», «природа», «здоровье»). Выполняя задания, пользователи открывают новые уровни, а за свои достижения зарабатывают короны. Уроки короткие, так что их можно пройти, стоя в очереди в супермаркете. Все это привлекает людей, которые раньше даже не задумывались об изучении иностранного языка. «Они размышляют так: “Я играл в Candy Crush, а теперь играю в Duolingo. Как минимум, я не трачу время попусту”», — говорит фон Ан.
Duolingo используют и в школах — по прикидкам фон Ана, примерно на 25% языковых уроков в США. Но поскольку программа бесплатна, точные цифры получить невозможно, да и не нужно. «Мы не зарабатываем на школах, — говорит фон Ан. — Нам куда проще работать с конечным потребителем».
Компания зарабатывает на онлайн-экзаменах английского — их проходят желающие обучаться в США иностранные студенты. Эта услуга у Duolingo стоит $49 — дешевле, чем TOEFL, давний стандартизированный тест, который проводит некоммерческая организация (да и ехать в экзаменационный центр нет необходимости). Сотни американских учебных учреждений (включая Йельский университет, Дартмутский колледж, Университет Нью-Йорка) уже признают результаты экзаменов Duolingo. «То, как Duolingo “поженил” технологии с институциональной валидацией, говорит о том, что они могут заменить TOEFL», — считает Ольсен из Drive Capital.
Мобильное приложение вместо вуза
Несколько лет назад исследователи из Городского университета Нью-Йорка пришли к интересному выводу: 34 часа использования Duolingo эквивалентны семестру изучения языка в каком-нибудь вузе. Фон Ан считает, что сейчас эта цифра даже улучшилась — благодаря изменениям в системе, которые, кроме всего прочего, самым чудесным образом повысили уровень удержания. «Когда мы начинали, доля людей, подписывавшихся и потом приходивших на следующий день, составляла 15%, а сейчас — 60%», — говорит он.
Джей Силверман, управляющий станцией общественного телевидения в Нью-Йорке, — один из тех, кто возвращается. За его плечами уже 2,1 тыс. дней непрерывного использования Duolingo: обычно занятия длятся от 15 минут до 1 часа перед выходом на работу. За последние 5 лет Силверман прошел программы по французскому и испанскому языку (он продолжает их использовать для закрепления) и начал изучать немецкий и итальянский. Этот опыт сподвиг его искать единомышленников по всему миру. «Некоторые из них стали друзьями и в реальном мире, — говорит Силверман. — Занятия с Duolingo изменили мою жизнь».
