За более чем 10 лет существования о «Злых марсианах» почти не было публикаций. Увидеть лица основателей можно разве что в давнем трехминутном интервью на YouTube. Это не помешало Александру Тищенко и Ярославу Маркину поучаствовать в разработке Darberry, Gett, TopFace и многих других стартапов с Ruby on Rails под капотом, позже ставших успешными. Общая выручка «Марсиан» в США и в России в 2019 году составила около $4,5 млн. Александр Тищенко и Ярослав Маркин рассказали Inc., как сидели на гречке из-за провального заказа, почему не работают с государством и почему им плевать на рейтинги.

Пришельцы, которые не любили людей

Технический директор «Злых марсиан» Ярослав Маркин извиняется за долгое молчание. С моего последнего сообщения ему прошло полтора месяца. Мы переписываемся в Facebook: с аватара в профиле собеседника на меня смотрит один из «Черепашек ниндзя» — Донателло, мозг и разум команды. Как и многим программистам, Ярославу проще общаться в письменном виде. Основную часть истории, как мы договариваемся, расскажет СЕО «Злых марсиан» Александр Тищенко; как настоящий бэкенд, Маркин старается лишний раз не выходить на первый план.

Название компании легче всего связать с фильмом Тима Бертона «Марс атакует!» — о злобных пришельцах, уничтожающих все подряд. Но основатели не особо задумывались о нейминге. «Просто был такой тренд: никто не любил людей. И мы подумали — ну, хорошо, „Марсиане“. И давайте будем честны насчет наших намерений. Все [другие компании]: „Вот, мы хорошие“. Нет, мы как бы злые», — улыбается Тищенко.

«McKinsey от IT»

«Марсиане» познакомились во время учебы в вузе: в середине нулевых оба окончили Российский государственный университет инновационных технологий и предпринимательства. Ярослав получил диплом инженера, Александр — экономиста. После этого Маркин несколько лет проработал в НИИ и заказной разработке, а Тищенко — в больших корпорациях.

«Я работал на не самой вдохновляющей работе в „Билайне“: был менеджером IT-продуктов», — вспоминает Тищенко. Рутина вызывала уныние: ни в одном из этих продуктов нельзя было ничего изменить, продакт-менеджер мог только контролировать их подготовку. Одновременно с основной работой молодые специалисты искали своих клиентов. В 2008 году они уволились и зарегистрировали свою компанию.

Искать клиентов помогал сделанный основателями вклад в развитие open source — программного обеспечения с открытым исходным кодом. Маркин был одним из первых российских контрибьюторов фреймворка Ruby on Rails: он участвовал в разработке механизмов интернационализации и полноценной поддержки русского языка в приложениях на Rails.

Накоплений у основателей не было, но это не казалось преградой: выбранная сфера услуг не требовала финансовых резервов. «Не то чтобы мы нацелились недополучить денег или жить впроголодь, но задачи стать миллионерами не было. Была задача просто интересно работать», — пояснил Тищенко.

Молодые люди решили специализироваться на консалтинге; сейчас это остается основным профилем компании. «Нас иногда даже называют McKinsey от IT», — говорит Тищенко.

Стартапы как грибы и блюда из гречки

Поначалу «Марсиане» занимались небольшими проектами и задачами. Ярослав был бэкенд-разработчиком, а Александр — HTML-верстальщиком. Одним из первых заказов стала оптимизация сайта Rap.ru для большого трафика — к запуску первого шоу на российском ТВ, посвященного хип-хоп культуре, — «Битва за респект». Разработкой некоторых проектов программисты занимались с нуля. По словам Маркина, в их числе был, например, сайт Gamer.ru и «другие российские проекты, многие из которых уже канули в Лету».

С госзаказчиками фаундеры старались не работать: интересных задач там не было, а бюрократия отпугивала. «В самом начале мы помогали интеграторам делать их IT-проекты: то, что они год „продают“ [государству] и потом пытаются сделать за полгода, мы делали за пару месяцев», — говорит Тищенко.

К выбору клиентов основатели подходили с особой щепетильностью. За проекты табачных компаний фаундеры (Тищенко десять лет был курильщиком, а Маркин никогда не курил) браться не собирались. «К нам приходила компания, которая занимается игорным бизнесом — онлайн-ставками. Мы посмотрели и сказали: „Наверное, нет“», —вспоминает Тищенко.

Частных заказчиков, более привлекательных по целям и ценностям, на рынке хватало. «В 2008 году стартапы росли как грибы, — вспоминает СЕО „Марсиан“. — Было много венчура, много денег — было интересно». Личный график основателям удавалось выстроить с трудом: на работу уходило всё время, кроме сна. «Не то чтобы мы старались задушить себя работой, но иногда — да, так получалось», — вспоминает Тищенко.

Без ошибок с клиентами не обошлось. Первым крупным заказчиком команды стал венчурный фонд, не существующий ныне, который пришел с большим проектом в 2008 году. Этот опыт научил фаундеров, что нельзя зависеть от одного клиента: в конце года, когда проект был готов, руководство фонда заявило, что денег нет и не будет, сославшись на кризис.

«Много лет я шучу, что так много блюд из гречки, как в январе 2009 года, я не готовил никогда», — усмехается Тищенко. После этого фаундеры старались брать деньги вперед и «не класть яйца в одну корзину»: брать несколько проектов сразу.

В начале следующего года у основателей появился один из самых лояльных клиентов — предприниматель Олег Козырев, запустивший приложение для знакомств «Лицемер» во «ВКонтакте», позже выросшее в популярный сервис знакомств Рунета — Topface.

От Groupon до eBay

Одним из самых известных стартапов, воспользовавшихся услугами «Марсиан», стал «русский Groupon» — сервис Darberry, запущенный в марте 2010 года и уже в августе 2011 года купленный американским Groupon (сумму сделки участники рынка оценивали в $50 млн). Одним из пяти основателей Darberry был Олег Козырев.

«Мы начали работать с компанией, где было 6 человек, а через полтора года их стало 350», — вспоминает Тищенко. В команде «Злых марсиан» на тот момент было 15 программистов и больше половины из них работали на этом проекте. «Мы делали всё, — говорит СЕО компании. — Позже, когда мы сращивали русский Groupon с европейским, а потом с американским, это выглядело так, будто мы разбираем Ferrari и вставляем его в Mercedes, а затем в Ford».

Разработкой для Darberry они занимались 6,5 лет (одновременно с другими, более мелкими проектами). За это время стартап превратился в огромную компанию. В 2016 году Groupon продал ее российскому фонду ru-Net Леонида Богуславского, а «Марсиане» начали работать с российским офисом eBay, куда перешел один из сотрудников русского Groupon Александр Мальцев.

В 2019 году eBay интегрировался с «Почтой России». Разработчики получили от этого моральное удовлетворение: «Мы приложили к этому руку, нам это было очень приятно, потому что это большое достижение. Люди быстрее получают посылки, подарки. Могут позволить себе купить то, что они хотят, а не то что есть в магазине», — объясняет Тищенко.

С Козыревым «Марсиане» продолжили работать в «Рокетбанке» — вплоть 2016 года, когда его купило «Открытие». Через основателей «Рокета» они познакомились с основателем Gett Дэйвом Вайсером. «Марсиане» помогли Gett с переходом на новую архитектуру и внедрением новых технических практик, а также с поставкой новых сервисов в срок и с внутренним обучением инженеров. Как и в случаях с Groupon и eBay, эту задачу «Марсиане» решали несколько лет.

Клиенты важны, рейтинги — нет

«Марсиане» участвовали в запуске и развитии многих других российских и зарубежных стартапов, в том числе Fountain, Common, Fund that Flip, Tines и Podium. Кроме eBay, сейчас они работают с другими крупными публичными компаниями — такими как 2U.

Прямых конкурентов на российском рынке у «Марсиан» нет, в рейтингах и конкурсах студия не участвует. По словам Маркина, рейтинг может помочь привлечь заказчиков, если тем нужен «обычный» сайт или магазин, но у «Марсиан» типовых задач почти не бывает. В основном, они делают продукты, улучшают процессы, что-то ускоряют или оптимизируют, помогают нанять команду.

«Клиенты приходят к нам из-за нашей репутации или по прямым рекомендациям от других предпринимателей, а сотрудники — опять же, из-за нашей репутации в техническом сообществе, проектов с открытым исходным кодом, выступлений на конференциях», — говорит Маркин. Сейчас в штате «Марсиан» уже 50 человек, из них 40 — это инженеры.

Невидимые слоны из невидимых попугаев

За последние 10 лет в России многое поменялось: заказчики, с которыми «Марсиане» работали с 2008 до середины 2010 года, по словам Тищенко, сейчас в Сингапуре, Сан-Франциско и Лондоне. У «Марсиан» (международное название компании — Evil Martians) также появились три заграничных офиса — в Сан-Франциско, Нью-Йорке и Осаке (Япония). Из 50 «марсиан» восемь работают в американском офисе, один — в Японии, остальные — в России.

Русскоязычных заказчиков у разработчиков по-прежнему много, но это уже не российские компании. Число клиентов из России «иссякло до нуля»: от сотен заявок команда перешла к единицам.

Новых клиентов «Марсиане» по-прежнему выбирают с особой тщательностью: для команды легче отказаться от проекта, пусть и в ущерб себе, чем работать там, «где кажется, что проект идет в никуда».

Стоимость работы «Марсиан» в долларах с 2008 года, по словам Тищенко, выросла в 5 раз. Сейчас компания не берется за проекты дешевле $30 тыс. Выручка в США и в России достигла $4,5 млн. Компания делает 13 проектов одновременно, в основном в Америке.

Российская компания ООО «Злые марсиане», по данным «Контур.Фокус», в конце 2018 года получила убыток около 4 млн руб. — сыграло роль исчезновение клиентов. «Большую часть денежного потока мы завернули в Америку», — поясняет Тищенко. Прибыль в США, по его словам, пока идет в рост.