Кейс Deliver: «уберизировать» дальнобойщиков и выйти на оборот в сотни миллионов
Рынок крупногабаритных перевозок, как и рынок такси, до недавнего времени был стихийным и местами нелегальным. Уроженец Екатеринбурга Данил Рудаков, много лет проработавший в логистике, решил его «уберизировать» и создал онлайн-платформу Deliver — она эффективно связывает дальнобойщиков с заказчиками. Первым сервис помогает «подхватывать» находящийся поблизости груз и не тратить бензин на поездки «порожняком», вторым — снизить затраты на грузоперевозки и повысить их качество. Как и в любом «убероподобном» стартапе, не обошлось без проблем из-за недобросовестности исполнителей: потеряв груз стоимостью $100 тыс., компания задумалась о безопасности. За 5 лет существования сервису удалось привлечь $15 млн инвестиций и вырасти из небольшого стартапа в стабильно работающий бизнес с десятками сотрудников и многомиллионным оборотом. Данил Рудаков рассказал Inc., чему он научился у банков, в каких соцсетях нашел дальнобойщиков и почему для повышения продаж ему пришлось сократить всех маркетологов.
Данил Рудаков занимался грузоперевозками всю свою сознательную жизнь: окончил ВШЭ по специальности «логистика», со второго курса совмещал учебу и работу в этой отрасли. На пике карьерного роста (с 2008 по 2012 год) работал в бельгийской Ravago Group, где отвечал за развитие логистического направления в России, Казахстане, Украине и Прибалтике и внедрял различные IT-инструменты для автоматизации. Именно тогда Данил увидел свободную нишу на рынке автомобильных грузоперевозок. Мелкие и средние грузоперевозчики составляют на рынке абсолютное большинство (более 80%, по данным KPMG), но работают преимущественно по старинке. «Здесь до сих пор используют факсы, заказы отправляют по e-mail, таблицы составляют в Excel, хотя все это можно делать в один клик в мобильных приложениях и веб-интерфейсах, — объясняет Рудаков. — Я подумал: почему бы не попробовать перевести все это в цифру».
Данил задался целью создать продукт, который соединял бы заказчиков с исполнителями. Это позволило бы исключить посредников из работы дальнобойщиков, сократить время на поиск новых заказов и снизить число холостых пробегов без груза. И при этом – гарантировать перевозчикам своевременную оплату, а заказчикам — доставку груза точно в срок.
733,2
млрд рублей — стоимостны,й объем российского рынка коммерческих автомобильных перевозок.
5,6
рублей за ткм — доходная ставка коммерческих грузовых автоперевозок в России.
16%
стоимостного объема рынка составляет доля 15 ведущих автоперевозчиков.
~70%
грузоперевозок осуществляются с применением «серых» схем.
На собственные средства Рудаков нанял команду из 5 программистов, через полгода к команде присоединились маркетолог и специалист по продажам. Первые 2 года, по словам Данила, стартап развивался стихийно и совершал много ошибок, но он чувствовал, что «делает правильные вещи». «Кому-то может показаться, что не все дальнобойщики дружат с новыми технологиями, – на самом деле даже те, кому за 50, быстро освоили наше приложение», — вспоминает Рудаков.
К концу 2015-го через компанию уже проходило около 50 отгрузок в месяц — к этому времени основатель сервиса вложил в проект около $200 тыс. из собственных накоплений. Показатели, по мнению Рудакова, были относительно неплохие, но нужно было масштабироваться.
Динамика грузооборота автомобильного транспорта в 2011–2016 гг.
Год
Грузооборот, млрд ткм
Доля, %
2011
223
4.5
2012
249
4.5
2013
250
4.9
2014
247
4.8
2015
233
4.6
2016
234,5
4.5
2017
239,4
4.4
Deliver в цифрах
Источник: данные компании
59
тыс. грузоперевозчиков зарегистрировано в Deliver.
250
млн рублей — планируемая выручка в 2018 году.
59
млн рублей — выручка за 2016 год.
155
млн рублей — выручка за 2017 год.
20
крупных заказчиков пользуются сервисом постоянно.
15
тыс. рублей — средний чек одного заказа.
Привлекли $8 млн инвестиций: расширили компанию в 5 раз и допилили продукт
Первые большие инвестиции мы подняли в начале 2016 года. Мы тогда уже были на виду, про нас писали СМИ. В результате нами заинтересовались фонды A&NN Group Александра Мамута и Amereus Group Максима Воробьева. Они сами на нас вышли — пригласили на встречу. Пообщавшись, мы поняли, что говорим на одном языке, и буквально в этот же день приступили к подготовке нашей будущей сделки на $5 млн (эти деньги мы потом потратили на усовершенствование продукта и расширение команды). В 2017 году в нас дополнительно проинвестировал $3 млн фонд InVenture Partners, а уже в 2018-м – РФПИ и Mubadala (они решили вложить до $7,5 млн).
Поначалу нам приходилось вносить в систему все данные о перевозчиках вручную. Мы наняли больше программистов, автоматизировали процесс скоринга перевозчиков, написали водительское приложение и сделали для дальнобойщиков хороший продукт — теперь на регистрацию и проверку перевозчика, а также обработку заказов уходит меньше времени. Как только приходит заказ, водитель получает уведомление в мобильном приложении или на сайте, нажимает кнопку и едет на загрузку. В результате число перевозчиков, пользующихся нашей платформой, увеличилось в несколько раз.
Дальнобойщиков мы привлекали через «Одноклассники» и «ВКонтакте» – они очень активны в этих соцсетях. Размещали рекламу в профильных группах и настраивали таргетинг. Чтобы собрать базу из 59 тыс. перевозчиков, нам потребовался примерно 1 млн рублей.
А вот привлечь клиентов через соцсети не получилось – с ними этот инструмент не работает. B2B-услуга должна предоставляться с высоким уровнем сервиса. Никто из крупных клиентов не доверит свои перевозки компании только потому, что увидел ее рекламу в соцсетях. У нас работают только прямые продажи. Привлечение одного клиента обходится примерно в $1 тыс. – это калькуляция из параметров юнит-экономики, которые включают в себя жизненный цикл клиента, его доходность для нас, а также наши затраты на содержание продавцов.
Раньше у нас случались кассовые разрывы. От клиентов деньги не всегда приходили вовремя – в результате мы едва сводили концы с концами, часто задерживали оплату перевозчикам и получали негативные отзывы о компании. Сейчас, благодаря инвестициям, мы получили запас оборотных средств. Деньги от клиентов приходят примерно через 1,5 месяца, но перевозчикам мы оплачиваем работу уже через 10 рабочих дней после получения от них оригиналов документов, подтверждающих выполнение заказа.
Мы расширились в 5 раз. До привлечения первых инвестиций в штате работали 5 человек. Сейчас у нас десятки сотрудников, в месяц мы делаем сотни отгрузок.
Структура российского рынка автомобильных грузоперевозок по типу грузов (в денежном выражении), %
2015
FTL (full truck load) — большие партии, полностью занимающие транспортное средство
73%
LTL (less truck load) — грузы, частично занимающие транспортное средство*
17%
Опасные грузы
3%
Негабаритные грузы
7%
2016
FTL (full truck load) — большие партии, полностью занимающие транспортное средство
73%
LTL (less truck load) — грузы, частично занимающие транспортное средство*
20%
Опасные грузы
5%
Негабаритные грузы
2%
* В числе драйверов роста сегмента LTL-перевозок — снижение издержек за счет консолидации грузов разных отправителей, региональная экспансия розничных сетей, развитие интернет-торговли
Потеряли груз на $100 тыс. — внедрили систему скоринга
Крупный бизнес не хочет напрямую связываться с небольшими перевозчиками. У них в автопарке – по 2-5 машин, причем одна записана на жену, вторая — на дядю, третья — на брата. Насколько они могут гарантировать качество сервиса? Платят ли налоги? Не будут ли регулярно опаздывать на загрузку? Крупным компаниям вроде Coca-Cola, Pepsi и Procter & Gamble нужен надежный партнер, который возьмет на себя ответственность за все риски. Таким звеном для них стали мы.
Однажды у нас украли груз с продуктами питания на $100 тыс. — это самая крупная наша потеря. Нарвались на мошенников – они залили в нашу базу документы чужой машины. Приехали на своей фуре, но с копией чужих номеров, — это называется «машина-двойник». Погрузили товар на $100 тыс. и уехали. Больше их никто не видел.
После случая с мошенниками мы ввели систему автоматического скоринга перевозчиков. Проверяем их надежность так же, как это делают банки, выдавая кредиты, – только анализируем куда больше факторов. Изучаем водителя, компанию-перевозчика (директора, учредителя), машину и т. д. Например, когда перевозчик вносит свои данные в систему, он должен со своего расчетного счета перевести нам 1 рубль: так мы понимаем, что этот человек действительно является сотрудником компании-перевозчика, которая регистрируется у нас в системе. Скоринг мы внедряли полгода и потратили на это примерно 10 млн рублей.
Среди российских дальнобойщиков много людей с уголовным прошлым. Поэтому мы много работали со службами безопасности нескольких банков и крупных FMCG-компаний. Сейчас у нас собственная служба безопасности – она постоянно «вылавливает» новые способы мошенничества и занимается оптимизацией процессов скоринга, постоянно обновляя продукт. С тех пор грузы мы больше не теряли.
Сократили маркетологов — улучшили юнит-экономику
Из истории с потерянным грузом мы сделали вывод: сервис — король B2B-рынка. Если компания заказала 10 машин, а приехало 9, или если ее груз был украден, то этому клиенту уже не важно, какой у тебя продукт, сайт, логотип и сколько инвестиций ты получил.
Маркетинг в B2B не работает, только прямые продажи! Раньше у нас был целый отдел маркетинга, но все усилия по продвижению не давали нужного результата. Всех маркетологов нам пришлось сократить (срезали косты где-то на 1 млн рублей в месяц), и вместо них мы наняли большее число менеджеров по продажам. В итоге получили принципиально иную юнит-экономику по привлечению одного клиента. Средняя стоимость привлечения одного выгруженного заказа сократилась примерно в 12 раз, а средний жизненный цикл клиента вырос в 6 раз.
Когда речь идет о больших рисках важно личное общение. Нужно, чтобы клиент знал тебя в лицо и понимал, на что способна твоя компания. Тогда можно рассчитывать на его доверие, а это – ключ к росту в B2B-сегменте. Сегодня клиенты доверяют нашей компании грузы средней стоимостью 7 млн рублей, и если машина не приедет вовремя или вовсе пропадет, то мы берем на себя все эти риски и моментально компенсируем их клиенту.
Планы на будущее: рост выручки в 3 раза и концентрация на российском рынке
Сервис зарабатывает на разнице между стоимостью услуги для грузовладельца и ценой, которую мы платим перевозчику. Это, грубо говоря, наша комиссия. Она колеблется от 2% до 7% и зависит от разных факторов – расстояния до пункта назначения, объема перевозки и т. д.
В следующем году мы хотим увеличить выручку в 3 раза и выйти на уровень 700 млн рублей. Рецепт простой: нанимаем еще больше продавцов и идем к потенциальным клиентам и перевозчикам. Сейчас у нас в штате 3 менеджера по продажам – планируем увеличить их число в 3-4 раза.
Рынок грузоперевозок в России имеет невероятный масштаб. Он больше рынка такси в 3-4 раза и при этом дико фрагментирован. Поэтому у нас нет сомнений, что Deliver продолжит уверенный рост и станет еще более востребованным среди перевозчиков и грузоотправителей.
