Себастьян Серрано, Ripio: «Чтобы предоставлять финансовые сервисы людям, банк уже не требуется»
Себастьян Серрано не знал о блокчейне до 2012 года (как и вся Аргентина, откуда он родом), но уже через год его стартап BitPagos, разрабатывавший кошелек для криптовалютных платежей, попал в американский акселератор Boost VC. Там инвесторы дали проекту $16 тыс. на зарплаты сотрудников. За следующие 5 лет компания привлекла еще около $4 млн, переименовалась в Ripio (гравий по-испански), собрала на ICO $37 млн на развитие всемирной кредитной сети. После такого стремительного взлета Серрано намерен продолжать экспансию кошелька в мир. Бедняки в разных странах, которые не нужны банкам, станут его клиентами. По задумке предпринимателя, сеть избавит пользователей по всему миру от необходимости брать кредиты — они будут кредитовать друг друга. В июле Себастьян Серрано побывал в Москве на конференции Future in the City и рассказал Inc., почему сделал ставку на население городов, где нет банков, как адаптировать продукт под мелкие локальные рынки и почему главной проблемой финтеха по всему миру остается верификация пользователей.
Блокчейн для бедных
Как вы пришли к тому, что нужно делать стартап именно на блокчейне? Вы ведь только перед запуском узнали о новой технологии?
Я понял, что эта технология может разрушить привычную финансовую систему, особенно благодаря смарт-контрактам. Блокчейн позволяет создавать программируемые деньги, что дает возможность не только внедрять инновации, но и сокращать издержки.
У нас с 3-мя партнерами была консалтинговая фирма — мы работали с американскими интернет-стартапами: строили для них MVP, фандрайзили и тестировали идеи. В Аргентине вообще не было блокчейн-комьюнити до второй половины 2012 года: тогда энтузиасты начали общаться друг с другом. Мы основали BitPagos вместе с одним из моих партнеров — Лучианой. Перед этим мы предлагали остальным партнерам сделать пивот, чтобы начать работать с технологией блокчейн, но они не согласились, и тогда мы оба ушли работать над стартапом, а наши партнеры остались руководить консалтинговой фирмой.
На что вы жили в то время? У вас были какие-то накопления?
Первые 2-3 месяца мы продолжали работать на своих прежних местах. Потом занялись своим проектом фулл-тайм и жили на накопленные средства, — я думаю, потратили примерно $20-30 тыс. из своих сбережений тогда. А потом нам повезло: в акселераторе мы получили $16 тыс. инвестиций и смогли начать платить зарплату.
В интервью Inc. ваш инвестор Тим Дрейпер говорил, что правительства, выступающие против криптовалют, скоро проиграют. В чем особенности развития этой технологии в развивающихся странах, для которых характерны резкие падения местных валют (для России это тоже актуально)?
Во всех развивающихся странах слабые валюты, низкий уровень проникновения банковских услуг и доступа к финансовым сервисам. Я аргентинец, мне за 30, и я видел уже 3 экономических кризиса, в каждом из которых местная валюта теряла свою ценность. Даже в этом году, в последние 2 месяца, мы видим девальвацию местной валюты более чем на 30%. Узнав о блокчейне, мы поняли, что эта технология может улучшить жизнь людей: дать им возможность хранить ценности и осуществлять платежи, не имея банковского аккаунта.
Бедные слои населения не имеют доступа к банкам и финансовым сервисам, потому что для них издержки на предоставление сервиса — расходы на проведение операций, нужда иметь дополнительные филиалы — выше, чем требуется, чтобы это стало целесообразно для компаний. В очень маленьких городах (до 50 тыс. человек) латиноамериканских стран может вообще не быть банков! Мы можем дать этим людям доступ к финансовому сервису и возможность участвовать в мировой экономике благодаря софту. Единственная вещь, которая им требуется, чтобы пользоваться нашим сервисом, — мобильное приложение.
Время и деньги
В начале прошлого года вы говорили, что собираетесь выйти на бразильский и мексиканский рынки. Как вы справляетесь с местным регулированием криптовалют и другими различиями регионов?
Бразильские банки намного более консервативны и осторожны по отношению к криптовалютам. Нам было очень трудно договориться о партнерстве с ними.
Также в каждой стране свои привычки: например, если сравнить пользователей из Бразилии и Аргентины, первый больше спекулирует и его больше интересует биржа, на которой он может торговать. А в Аргентине криптовалюты обычно используют в качестве средства накопления, люди больше думают о долгосрочной стоимости криптовалют.
А что с Мексикой?
В Аргентине тысячи офисов для оплаты счетов — люди ходят туда, чтобы оплатить газ или электричество. Мы интегрировали кошелек с одной из таких сетей, и когда люди приходят туда, они могут положить наличные на свои кошельки.
А в Мексике нет единой для всех регионов сети. Но есть несколько брендов, среди которых сети магазинов электроники или минимаркетов, — мы интегрировались с ними. Более половины наших пользователей не имеют банковских аккаунтов, и наша задача в том, чтобы предоставить им самый легкий путь пополнить кошелек в каждой стране.
Какие теперь планы?
Мы запускаемся в Чили и Колумбии в этом году и дальше распространимся на остальные страны Южной Америки. Кошельком пользуются более 200 тыс. человек, ежемесячный объем операций измеряется в $ млн. Также на его базе мы строим кредитную сеть, основанную на смарт-контрактах, — с ее помощью пользователи по всему миру смогут выдавать кредиты друг другу.
Кто и когда инвестировал в Ripio
Год
Основные инвесторы
Раунд, Сумма
2014
Pantera Capital, Boost VC, Тим Дрейпер
Seed, $600 тыс.
2015
Digital Currency Group
Бридж, $1,2 млн
2017
Digital Finance Group (бывший Huiyin Blockchain Venture)
A, $2,3 млн
2017
FBG Capital, Maple Ventures, Blocktower Capital
ICO, $37 млн (из них $31 млн в ходе пресейла)
Корейские кредиты
Как вы планируете масштабироваться, когда завоюете всю Латинскую Америку? В какие регионы собираетесь пойти дальше?
Кошелек и приложение, с помощью которого человек может пользоваться нашей сетью, всегда будут сфокусированы на Латинскую Америку, которую мы хорошо знаем и где мы можем быть сильнейшими. Но решения, которые мы можем построить, используя эту технологию, по своей природе глобальны. Например, кредитная сеть — это продукт, который ориентирован на весь мир по своей природе. Если пользователю кошелька из Аргентины нужен займ, в нашей сети может быть кто-то (к примеру из Южной Кореи к примеру), кто может предоставить капитал этому пользователю в ответ на его кредитный запрос. Блокчейн и криптовалюты не имеют границ.
У вас уже сейчас есть пользователи не из южноамериканских стран?
Да, у нас много пользователей из Азии: из Южной Кореи и стран тихоокеанского региона, — там очень большой рынок криптовалют. Сейчас у нас 3 тыс. кредиторов и 800 заемщиков, но продукт еще развивается.
У кредитной сети две стороны: кредиторы — это люди, которые купили токены сети, и заемщики — бета-тестеры, которых мы выбрали среди пользователей кошелька. Они пользуются сетью, а мы получаем данные, которые используем, чтобы улучшить продукт и подготовить его к массовому внедрению. Кредитная сеть доступна не всем пользователям кошелька, а только 800 бета-тестерам. В течение года мы откроем доступ для всех пользователей.
Ничего лучше личной встречи
Всего через год после запуска вы попали в акселератор Boost VC. Понятно, что оценка компании экспертами — хороший сигнал для инвесторов, потому что далеко не все стартапы туда проходят. А какие-то еще мотивы у вас были?
Акселератор полезен не только этим: он дает возможность познакомиться с предпринимателями, которые занимаются похожими вещами, и получить от них инсайты, найти ментора и вдохновиться выступлениями спикеров. Хороший бизнес-инкубатор многое может дать.
И вы поехали туда. Но ведь можно было подать заявку онлайн?
Можно сначала подать заявки онлайн, и в нашем комьюнити инвесторы привыкли вкладывать глобально, но по-прежнему нет лучше способа показать себя, чем при личной встрече. И еще лучше, если вас представит другой предприниматель, который уже прошел программу в интересующем вас бизнес-инкубаторе.
Кроме того, есть очень разные инкубаторы, в том числе всемирно известные, но вам нужно удостовериться в том, что фокус конкретного акселератора подойдет вашей компании. Мы попали в Boost VC например. Никто о них не знал в то время — это был только второй набор, — и они фокусировались на блокчейне.
Ripio прошел в финал конкурса Techcrunch Disrupt New York 2016. Помогло ли вам участие в конкурсе на практике?
Да. Еще нам очень помогло то, что мы получили инвестиции от Тима Дрейпера — он очень известный капиталист. Такое сотрудничество — это хороший сигнал для остальных инвесторов последовать его примеру. То же самое с Techcrunch Disrupt: мы стали упоминать это достижение в коммуникации с журналистами. Сама публикация в Techcrunch об этом конкурсе уже рассказывает о нас. В конкурсе участвуют более 1 тыс. стартапов, и только 20 добираются до питч-сессии, а мы были в пятерке финалистов, — это очень хороший сигнал.
Фонд, поверивший в Ripio
Boost VC — акселератор и венчурный фонд, который инвестирует в проекты на ранних стадиях развития и специализируется на технологиях блокчейн, VR и Sci-fi. В акселераторе Boost VC для стартаперов доступны 2 программы: блокчейн и VR. Фонд инвестирует в участников акселератора от $15 тыс. до $500 тыс. в обмен на 7% компании. Среди портфельных компаний фонда криптобиржа Coinbase, компании Veem и Wyre, специализирующиеся на трансграничных денежных переводах, и другие блокчейн-стартапы. По данным Crunchbase, всего фонд, основанный в 2012 году Адамом Дрейпером (сыном Тима Дрейпера), сделал 151 инвестицию и 9 экзитов.
Нет времени объяснять
Создается впечатление, как будто вы очень легко привлекали инвестиции. У вас был негативный опыт переговоров? Было такое, что вы сожалели о работе с конкретным инвестором?
Единственное, о чем я сожалею: мы получили средства от инвестора, который также вкладывался в наших конкурентов. Возникло трение, потому что мы должны были показывать информацию партнеру, а он мог передать ее конкуренту. А в остальном нам везло — инвесторы нам очень помогали.
Большинство ваших инвесторов специализируются на блокчейне и криптовалютах. Вы специально выбирали их, или это получилось случайно?
Это был осознанный выбор. Легче получить деньги от ангела или фонда, который знает вашу индустрию и понимает, чем вы занимаетесь. Блокчейн — новая технология, и многие инвесторы ее не понимают: им сначала нужно все объяснить. Привлекая деньги от эксперта на вашем рынке, вы экономите время на фандрайзинге.
До недавнего времени США были единственным местом, куда можно было приехать за инвестициями для технологического стартапа. Я думаю, что эта ситуация меняется, и многие предприниматели начинают думать, как им поднять деньги глобально. Уже становится нормой в процессе поиска инвестиций ездить в туры на встречи с фондами не только в США, но и в Азию и Европу.
Чем сейчас заняты мировые финтех-стартапы? Какие основные глобальные тренды вы видите сейчас?
Самый большой тренд — упрощение доступа к финансовым сервисам (онлайн-транзакциям, инвестициям), которые ранее были прерогативой банков.
Другой тренд: сейчас у финтех-стартапов по всему миру одна очень важная проблема — как верифицировать пользователя. Нет единого способа сделать это. Денежный поток начинается с регистрации пользователя, и поэтому, разрешив эту проблему, финтех-компании смогут лучше окупать все свои сервисы. Все уже поняли, что в этом месте воронки юзер проводит очень много времени. Тот, кто решит эту проблему наилучшим образом, станет очень успешным, потому что все остальные начнут пользоваться его решением.
