Как правильно установить цену на продукт и не продешевить. 4 совета для начинающих предпринимателей
Недооценка продукта — распространенная ошибка начинающих предпринимателей. Но как понять, сколько на самом деле стоит ваш продукт? Фаундеров часто подводит их психологическая склонность недооценивать себя. Начните думать как ваши клиенты и позвольте им привести вас к более высокой прибыли. Inc.com дает 4 совета по правильному ценообразованию.
Не устанавливайте цену на основе ваших конкурентов
Формирование ценовой политики — одна из самых сложных частей разработки нового продукта. Когда речь идет о бизнес-концепциях, предприниматели, как правило, начинают анализировать, как работают известные компании, а затем копируют их решения.
Поэтому, когда дело доходит до ценообразования, одна из самых распространенных ошибок, которые совершают стартапы, — это установка первоначальной цены на основе цен конкурентов.
Большинство стартапов, запускающих продукты, занижают цены примерно на 10–50%, отмечает Inc.com. Обычно это проигрышная стратегия, поскольку она подрывает уникальную ценность продукта. Вы не продаете программное обеспечение, виджеты или услуги, вы продаете ценность.
Разрушьте психологический паттерн
Вам знаком этот ворчащий голос в голове, который говорит: «Это просто то, что я создал, это не может столько стоить»? Не забывайте, что каждая миллиардная компания начинала с чьей-то глупой идеи.
Когда дело доходит до ценообразования, то, что вы думаете, не имеет значения. Важно то, что говорит рынок. Позвольте платежеспособным клиентам удивить и шокировать вас, когда они купят продукт по той цене, которую вы посчитали завышенной.
Ошибка на высоком уровне
Бизнесу нужна высокая маржа, чтобы защитить себя от ценовых войн. Но многие начинающие предприниматели используют бизнес-модель, состоящую из одного предложения: подорвать конкуренцию. Но ваши конкуренты существуют на рынке дольше, у них, вероятно, больше ресурсов, и они могут выбить вас из седла так, что ваш бизнес рухнет.
Помните, что, как только вы выиграете одну ценовую войну, придут новые выскочки, желающие подорвать ваш недавно выстоявший бизнес.
Наконец, более высокая маржа позволяет использовать самые разные возможности для дисконтирования. Но делайте это с осторожностью. Владелец одной бейсбольной команды дал отличный совет на эту тему. Он готов сделать скидку на все, кроме цены самого билета, потому что, сделав это, он обесценит продукт.
Спросите клиентов о ценности вашего продукта
Это отличная идея — спросить существующих и потенциальных клиентов, сколько они готовы заплатить за продукт. Единственная проблема здесь в том, что они так же, как вы, занизят цену. Даже если человек готов заплатить 2 тыс. руб., он назовет одну тысячу.
Лучше спросить о ценности. Вопрос может быть таким: «Как бы вы измерили ценность, которую получаете от продукта?» Варианты ответов:
- больше, чем цена
- равна цене
- вдвое ниже установленной цены
- немного ниже цены
Теперь, когда вы спрашиваете о ценности, ваши ожидания должны быть противоположны тем, когда вы спрашиваете о цене. Клиенты склонны избегать конфронтации и не любят признавать ошибки. Это означает, что они обычно отвечают лучше, чем на самом деле думают. Таким образом, большинство клиентов, скорее всего, ответят: «Больше, чем цена».
