Если указать рядом с товаром количество просмотров и покупок, продажи вырастут
Когда больше людей начинают интересоваться одним и тем же товаром, со временем он привлекает еще большее внимание аудитории. Неслучайно некоторые ретейлеры даже платят актерам за то, чтобы они стояли в очереди за продуктом и привлекали реальных покупателей. Ученые из Индии, Австралии и Канады нашли еще одно подтверждение этому эффекту: они выяснили, что отображение количества просмотров и покупок товара в онлайн-магазинах мотивирует пользователей делать больше покупок.
Ученые провели 5 экспериментов с участием около 3 тыс. человек. Испытуемым предложили просмотреть страницы интернет-магазинов, продававших фотоаппараты и кофеварки.
В результате эксперименты показали, что испытуемые лучше реагировали, когда видели количество просмотров и покупок того или иного товара. Для людей это стало своего рода социальным сигналом, который мотивировал их тоже совершить покупку, пишут исследователи.
При этом конкретный эффект для продавцов менялся в зависимости от отображаемой метрики, говорится в исследовании. Количество просмотров продукта имело положительный эффект на раннем этапе. 156 просмотров товара принесли +30% к продажам, 1560 просмотров привели к росту намерения купить товар на 56%.
Однако дальше, по мере увеличения количества просмотров, эффект постепенно ослабевал. 15,6 тыс. просмотров дали только +27% к росту продаж.
Отображение счетчика покупок товаров, в свою очередь, оказало влияние тогда, когда продажи увеличивались и продолжали расти. Указание, что товар купили 39 человек, дало +6% к продажам, 390 ― + 53,5%, а 3,9 тыс. ― +58%. Эффект наблюдался в случае, если конверсия интернет-магазина составляла 5% и выше.
При этом исследователи выяснили, что люди доверяли представленным цифрам, даже если сайты не раскрывали, что такое просмотр (это, например, всего 3 секунды или 30 секунд, проведенные пользователем на странице продукта).
Также авторы исследования делают допущение, что эффект может зависеть от типа продукта. Ряд предыдущих экспериментов показал, что популярность продуктов (то есть то, сколько человек просмотрели и купили этот товар) увеличивает продажи утилитарных товаров (например наборов с инструментами).
Тогда как указание на дефицит (например, «осталось только 2 товара») способствует продажам продуктов, направленных на развлекательные цели.
Исследователям пока не удалось понять, почему пользователи по-разному оценивают метрики просмотров и покупок товаров. Однако они делают вывод, что отсутствие отображения двух этих счетчиков негативно влияет на восприятие и продажи продуктов.
Исследователи отмечают, что в этом случае пользователи, как правило, склонны думать: «Никто не посмотрел и не купил этот товар, поэтому магазин решил скрыть эту информацию».
Опираясь на эти данные, издание Ariyh рекомендует брендам пересмотреть стратегию, если они привыкли скрывать дополнительные метрики.
- На старте продаж начните показывать только количество просмотров.
- По мере роста продаж добавьте на страницу счетчик покупок.
- Показывайте обе метрики, если конверсия вашего интернет-магазина составляет 5% и выше.
