Один в поле воин: как фрилансеры конкурируют с агентствами

Число самозанятых в России за год выросло почти на четверть, среднемесячный доход внештатных специалистов увеличился более чем на 25% и каждая третья крупная компания работает с фрилансерами на постоянной основе. На этом фоне к привычной конкуренции с другими компаниями у МСП добавилась конкуренция с отдельными специалистами и бизнес только начинает к этому адаптироваться.

То, что фрилансеры стали равноценными подрядчиками для ряда задач, стало возможно благодаря двум параллельным процессам:

• появлению правовых норм, которые легализовали и упростили самозанятость;

• развитию платформ, снявших операционные барьеры.

Какие задачи подходят фрилансерам, а какие — агентствам

На рынке формируется новый тип контрагента — микроисполнитель, который юридически может оставаться частным специалистом, но экономически работает как небольшой сервисный бизнес без отдельной компании и постоянного штата.

Компании все чаще дробят крупные подрядные бюджеты на отдельные задачи и напрямую привлекают нескольких специалистов вместо одного подрядчика под ключ.

При этом задачи, где требуется одновременно несколько компетенций, единое управление и ответственность за результат на всех этапах, по-прежнему чаще остаются в зоне агентств.

Как меняются принципы найма

Снижение издержек стало основным приоритетом для большинства компаний. Наиболее заметно спрос на фрилансеров растет в тех направлениях, где работу можно четко выделить в измеримый результат и оценить в рамках конкретного проекта. Согласно исследованию, которое мы проводили, анализируя базу пользователей нашей платформы, самые высокие доходы среди фрилансеров сохраняются у специалистов в цифровых профессиях.

• По итогам периода с апреля 2024 года по март 2025 года программисты в среднем зарабатывали около 200 тыс. руб. в месяц — на 33% больше, чем годом ранее.

• У маркетологов средний доход составил 105,8 тыс. руб., рост год к году — 27%.

• Доходы дизайнеров остались примерно на уровне 64 тыс. руб. в месяц.

• Копирайтеры показали один из самых заметных приростов — до 62,2 тыс. руб., что на 40% выше прошлогоднего уровня.

Компании платят не за универсального фрилансера, а за конкретную экспертизу — разработку, маркетинг, дизайн, тексты, ИИ. В этих сферах фриланс становится устойчивым форматом:

• специалист ведет несколько проектов,

• бизнес закрывает компетенции без расширения штата.

По стоимости такая модель может быть на 20–40% дешевле агентского подхода за счет отсутствия агентской маржи. Однако экономия не всегда линейна: при усложнении проекта растет нагрузка на менеджмент, а ошибка в подборе ключевого специалиста может нивелировать всю выгоду.

Например, иногад компания собирает команду из фрилансеров под разработку продукта, экономит на агентстве, но на этапе интеграции выясняется, что у исполнителей разный уровень понимания задачи. Сроки сдвигаются, часть работы переделывается — итоговая стоимость приближается к агентской, а иногда превышает ее.

Чем фрилансеры выигрывают у агентств

Фрилансер зарабатывает, как правило, больше, чем конечный исполнитель в агентстве на аналогичной позиции, — иногда на 20–50%, а в некоторых нишах и заметно больше.

Но важно учитывать, что на фрилансере лежит и больше организационной работы: коммуникация с клиентом, согласование деталей, оформление документов и другие функции, которые в агентстве обычно распределены между несколькими сотрудниками.

• Работа с фрилансерами оптимальна, когда задачу можно разложить на части и поставить каждую отдельному специалисту.

• Как только проект требует единого управления, сквозной ответственности и гарантии результата, выбор смещается в сторону агентства.

Например, к агентствам чаще обращаются в ситуациях, когда речь идет о запуске нового продукта или полном цикле маркетингового продвижения — от стратегии и бренд-платформы до реализации рекламных кампаний и аналитики.

МСП сохраняет позиции там, где важен комплексный подход: единая точка входа, системное управление проектом и гарантии результата. При этом агентства адаптируются к новым реалиям: переходят к гибридной модели, держат небольшое ядро штатных сотрудников и подключают внешних специалистов через платформы.

Где кончается фриланс и начинается бизнес

Модель «фриланс как микробизнес» имеет собственный потолок, и он достигается быстро. Загрузка и доход растут до тех пор, пока у фрилансера есть время на новые заказы; дальше расти можно, повышая цены либо делегируя часть работ.

Специалист, который доходит до этой точки, начинает переходить от самозанятости к более сложным формам ведения деятельности — как правило, регистрирует ИП или выстраивает работу через небольшую команду подрядчиков, формально оставаясь центром управления.

Заказчики сталкиваются с похожей проблемой. Распределенная команда фрилансеров требует более высокой управленческой зрелости, чем работа с единым подрядчиком: координация нескольких независимых специалистов и контроль качества на стыках задач создают дополнительную нагрузку на менеджмент.

На рынке труда в итоге складывается новая гибридная система.

• Штатные сотрудники, фрилансеры и малый бизнес существуют как взаимодополняющие форматы.

• Компании, которые умеют работать со всеми тремя слоями одновременно, держат компетентное ядро внутри, подключают внешних специалистов под переменную нагрузку и управляют такой смешанной командой как единой системой.