Пшеница ускоренного роста: как мы придумали способ быстро выводить сорта самой популярной в России культуры

От сити-фермы до тендера

Все началось в инженерном классе московской школы № 2120: мы с одноклассником собрали сити-ферму для выращивания зелени — компактную установку для выращивания растений в помещении. После школы мы продолжили ее дорабатывать.

Я поступила на промышленный дизайн и в проекте отвечала за проектирование, 3D-моделирование и визуализации, а также за презентации и другие маркетинговые материалы. Одноклассник Сергей учился на ИТ-направлении и отвечал за то, чтобы все элементы установки слаженно работали между собой по заданным алгоритмам.

Технических компетенций нам не хватало, и здесь помог мой отец. Раньше у него была строительная компания, потом он ушел в общепит, организовал один из первых дарк китченов в Москве. Прототипы таких установок для выращивания зелени собирали на съемной квартире из переделанных холодильников.

Идея была простая: круглый год выращивать клубнику и зелень для ресторанов. Но потом мы поняли, что похожих разработок, заточенных под рестораны, очень много. Мы, имея технологии, сразу переключились на госторги, там конкурентов почти не было.

Сделка не удалась

В 2021 году после победы в международном конкурсе в сфере фермерства на нас вышли иностранные инвесторы и предложили до $5 млн за контрольный пакет. Мы были готовы к сделке, но в 2022 году инвесторы поставили условие переехать и мы отказались. В итоге остались без денег и без понятного плана.

Но победа в конкурсе многое изменила и внутри команды. Отец понял, насколько серьезен проект, и включился в него активнее. Вначале в команде были и друзья, но на сложных этапах — без денег, при переходе к масштабированию — они вышли из проекта.

Эксперт того же конкурса обратил наше внимание на открытые торги научного института. Институт не первый раз искал подрядчика на лабораторию искусственного климата, и никто не заявлялся: готовых решений и чертежей таких установок в России почти не было.

Опыта именно таких лабораторий у нас тоже не было, но у моего отца есть большой опыт в строительстве. Мы понимали, что по техническому заданию лабораторию сделаем в любом случае, вопрос был только в цене. Решение подать заявку я сейчас называю «слабоумие и отвага». Мы выиграли контракт на подготовку четырех лабораторий спидбридинга (ускоренной селекции. — Прим. ред.) за 12 млн руб.

Получили 12 млн, а потратили 30

Своих денег не было, и под контракт мы взяли кредит. С первого раза ничего не получилось. Мы не пересобирали лабораторию целиком, а переделывали ее по системам, и почти каждая потребовала нескольких подходов. Ранее подготовка одной лаборатории занимала около шести месяцев, если не в «горящем» формате. Сейчас стандартная стройка занимает два месяца.

Панели теплого контура (теплоизолированного корпуса камеры) сначала заказали не того размера. Климатическое оборудование подобрали неправильно, и климат внутри камер был неравномерным. Капельный полив собрали, но трубки подавали воду неравномерно. Нормально все заработало только с третьей попытки. Сорвать сроки госконтракта мы не могли и уложились в них, но ценой сильного ухода в минус.

Самые крупные и неожиданные статьи расходов

Переделки

Каждую систему, которую приходилось переделывать, мы оплачивали заново: панели, климатическое оборудование, полив.

Свет с запасом

Мы поставили энергоэффективные светильники с уровнем фотосинтетически активной радиации (ФАР — части света, которую растения используют для фотосинтеза) намного выше требований технического задания. Разницу в цене оплатили сами.

Обслуживание долга

Оплата по госконтракту приходит после сдачи и не покрыла даже кредит. Мы жили в постоянном кассовом разрыве, а учредители брали кредиты на себя и выдавали компании займы. В худший момент долговая нагрузка дошла до 30 млн руб. Весь 2022 и 2023 год мы были в долгах, а в 2024-м удалось и закрыть, и даже закончить год с прибылью.

Семь поколений в год

Почему мы сделали ставку на свет. В научных работах для выращивания растений обычно указывали освещенность на высоте растений не выше 800 PPFD (от англ. photosynthetic photon flux density, плотность фотосинтетического фотонного потока, — количество фотонов фотосинтетически активного света, достигающих растения за секунду на квадратный метр. — Прим. ред.), и ученые к этому привыкли. Но солнце в пик дня дает около 2,5 тыс. У нас возник простой вопрос: почему лампы в лабораториях не светят как солнце?

Ответ был тоже простой: не было таких технологий. Вместе с российской компанией Just Grow мы разработали мощные и при этом энергоэффективные светильники с оптикой, которая направляет свет на растения, а не в проходы. Доработка на базе их существующих светильников заняла около четырех месяцев.

Только тогда мы поняли, в какую нишу попали. В России очень мало компаний, которые делают фитотроны (лабораторные камеры с точно заданным искусственным климатом), и дойти до этой ниши самостоятельно почти невозможно. Институт одним из первых выставил такой запрос и, по сути, запустил смену формата селекции в стране.

От госторгов к бизнесу

Главный вывод: лучший маркетинг — работающая лаборатория. Мы не оставляем заказчиков и после окончания гарантии. Если случился скачок напряжения или другая внешняя проблема, мы помогаем ее решить. На маркетинг мы тратим меньше 0,5% выручки в год, в основном на буклеты и стенды для отраслевых выставок. Но основной канал продаж у нас — сарафанное радио.

Первые заказы мы находили на госторгах, где институты и вузы искали лаборатории искусственного климата. Но последние два года самые крупные заказчики — частные компании.

Бизнесу понадобилось время, чтобы посчитать, окупается ли такая лаборатория: сорт, выведенный раньше на несколько лет, раньше начинает приносить деньги. Камеры используют для ускоренной селекции, агрохимических испытаний (проверки удобрений и средств защиты растений), яровизации (обработки холодом, без которой озимые не зацветают) и промораживания (проверки на морозостойкость).

Почти всю ее реинвестируем в разработки. Так появилось больше семи типов лабораторий, собственная платформа, которая удаленно управляет камерами и воссоздает природоподобные условия (климат конкретного региона и сезона), и системы мониторинга развития растений, которые фиксируют рост и развитие растений и сохраняют данные, к которым можно вернуться. В параллели максимально мы реализовывали объекты в шести городах.

Следующий этап — B2C (продажи частным покупателям) с компактными камерами для выращивания растений. Этот рынок шире, но, на наш взгляд, сложнее: людям нужно объяснить ценность технологии, которой раньше пользовались только ученые. Мы хотим, чтобы исследования растений стали такими же доступными, каким когда-то 3D-принтеры сделали прототипирование.

Между климатом и «эко»: как агробизнесу выжить

Каждое десятилетие с 1990-х гг. в России теплее предыдущего, но для фермера это не ровное потепление, а резкие перепады. В мае 2024 года из-за возвратных заморозков режим чрезвычайной ситуации ввели 10 регионов, включая все Центральное Черноземье. В 2025 году Ростовская область потеряла от заморозков и засухи 4,4 млрд руб. Смещаются агроклиматические зоны (территории с похожими условиями для выращивания), а вместе с ними приходят новые вредители и болезни.

Тяжелее всего небольшим хозяйствам. Агрохолдинг может держать своих селекционеров и распределять риски между регионами. Небольшое хозяйство чаще сеет сорт, выведенный 10–12 лет назад под климат, которого уже нет, и один неудачный сезон съедает прибыль нескольких лет. При этом покупатель ждет «эко» и прозрачную этикетку, а сертификация и новые технологии повышают себестоимость.

На мой взгляд, этот конфликт решается не на уровне этикетки, а раньше — на этапе науки. Ускоренная селекция позволяет создавать сорта точечно под условия конкретного региона. Такой сорт урожайнее и устойчивее к вредителям, поэтому агрохимии нужно меньше. А там, где она нужна, ее вносят с помощью точного земледелия (только туда и в том объеме, где это необходимо). Главные экологические вопросы решаются еще до посева.

Что можно сделать уже сейчас

• Выбирать сорта под свой регион, а не по привычке.
• Проверять сорт до того, как сеять его на всех гектарах. Заморозок в фазе цветения или засуху можно воспроизвести в камере искусственного климата, такие лаборатории есть у многих региональных вузов и институтов. Это тоже стоит денег, но несопоставимо меньше, чем потерянный урожай. Сказать точнее сложно, зависит от учреждения и его загрузки в конкретный момент, а также сложности эксперимента.
• Внедрять технологии по шагам. Не обязательно сразу перестраивать все хозяйство. Можно начать с одного процесса: поставить датчики и удаленный мониторинг, поручить ИИ-сервису разбирать данные или документы. Мы сами растем так же: производство у нас во многом автоматизировано, поэтому рост заказов не требует такого же роста штата.